Was die Partner-First-Strategie von Dell für den Channel bedeutet

Nach eigenen Angaben will Dell Technologies 99 Prozent der Kunden über den Channel bedienen. Was ist mit diesen letzten 1 Prozent der Kunden?

Frank Thonüs: Die Partner-First-Strategie wurde 2023 in der Schweiz eingeführt und ist in ihrer Umsetzung bereits äusserst gut vorangeschritten. Es gibt aber noch bestehende Verträge direkt mit Dell Technologies – beispielsweise mit internationalen Grosskonzernen – die wir natürlich entsprechend bedienen. Neugeschäfte, sprich neue Kunden oder neue Lösungen bei existierenden Kunden, laufen ausschliesslich über den Channel.

Welchen Effekt hatte diese neue Partner-First-Strategie auf Dells Storage-Geschäft in der Schweiz? Kam es zu dem gewünschten Wachstum?

Einen wie erwartet positiven Effekt. Wir sind mit der Entwicklung unseres Storage- und Server-Geschäft zufrieden. Dabei spielt der Channel selbstverständlich eine zentrale Rolle. 

Dell kündigte zudem an, die Anzahl Partner of Record zu vervierfachen. Haben Sie dieses Ziel erreicht? Und wie viele solcher Partner of Record hat es in der Schweiz?

Wir haben die Anzahl der Partner of Record stark erhöhen können, was uns sehr freut – genaue Zahlen kann ich an dieser Stelle jedoch nicht nennen. Mit der konsequenten Umsetzung unserer Partner-First-Strategie und dem kontinuierlichen Ausbau unseres Neukundengeschäftes kommen immer weitere Partner of Record hinzu. 

Was sind die Voraussetzungen, um diesen Status zu erreichen? Und welche Vorteile erhält man dadurch?

Um ein Partner of Record zu werden, ist lediglich eine Zertifizierung für die jeweilige Lösung notwendig, die ein Kunde einsetzt. Wird ein Projekt gemeinsam mit einem zertifizierten Partner umgesetzt, wird dieser automatisch als Partner of Record registriert. Als solcher verfügt der Partner über bessere Konditionen, und auch weitere Verkaufsaktivitäten werden konsequent mit eben diesem Partner umgesetzt.

Welche zusätzlichen Schritte planen Sie nun, um das Partnerprogramm weiter zu optimieren?

Programme wie die Partner-First-Strategie bieten immer Optimierungspotenzial. Gemeinsam mit unseren Partnern in ganz Europa arbeiten wir an der Weiterentwicklung der Strategie, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Dabei ist das Zuhören und das offene Feedback unserer Partner ganz entscheidend, um die dafür nötigen Massnahmen zu definieren. Von zentraler Bedeutung ist dabei vor allem unser "Partner Advisory Board". Im Rahmen regelmässiger Treffen werden strategische Initiativen für die Channel-Partner besprochen und deren Optimierungsvorschläge eingeholt. Wichtig in der Zusammenarbeit ist ausserdem die kontinuierliche Unterstützung unserer Partner: Wir stehen ihnen ökonomisch, technisch und bei der Entwicklung der nötigen Beratungskompetenzen eng zur Seite, damit wir die gemeinsam vereinbarten Ziele auch erreichen.

Wie profitiert der Channel davon, dass Dell Technologies eine konsequente Partner-First-Strategie verfolgt?

Stefan Beeler: Als grösster Schweizer Value Add Distributor von Dell Technologies sehen wir bei Datastore seit der Lancierung der Partner-First-Strategie einen markanten Anstieg an Umsätzen mit Dell Technologies und auch eine Vielzahl von neuen Projekten, die wir zusammen mit Partnern umsetzen konnten.

Wie hat sich Ihre Zusammenarbeit mit Dell Technologies seit Einführung der neuen Partner-First-Strategie verändert?

Als Datastore hatten wir bereits vor der Einführung der Partner-First-Strategie eine ausgesprochen enge Zusammenarbeit mit dem Team von Dell Technologies. Mit dieser Strategie hat das Unternehmen jedoch sein Committment zum Channel noch einmal sehr klar unterstrichen. Dadurch ist die Route-to-Market klar und die Zusammenarbeit noch einmal bedeutend besser geworden. Dell Technologies hat erkannt, dass Kunden neben Top-Produkten auch ein gesamtheitliches Service-Angebot benötigen. Wir sehen in diesem Zusammenhang unter anderem einen starken Anstieg von Managed Services. Zudem wird auch ein vertieftes Branchenwissen immer wichtiger. Diese Kundenforderungen können Hersteller nur gemeinsam mit einem starken Channel-Netzwerk erfüllen. Daher ist neben dem klassischen Lösungsverkauf auch der Anteil an Service-Dienstleistungen für Business Partner stark gestiegen. Die Partner-First-Strategie von Dell Technologies stellt den wichtigen Investitionsschutz für Business-Partner sicher.

Welchen Effekt hatten die Änderungen auf Ihre Geschäfte - insbesondere auf Ihr Neukundengeschäft?

Wir sehen ein starkes Wachstum des Neukundengeschäfts mit Dell Technologies. Damit wir bestehende und neue Business-Partner auch in Zukunft umfassend unterstützen können, haben wir Investitionen ins Dell-Geschäft vorgenommen – wir sind leistungsstark und bereit!

Wie unterstützt Dell Technologies Sie als Partner bei der Umsetzung der neuen Go-To-Market-Strategie im Storage-Bereich?

Dell Technologies hat in der Schweiz entschieden, die Partner-First-Strategie nicht nur im Storage-Bereich umzusetzen, sondern hat erkannt, dass dieses Modell für das gesamte ISG-Business (sprich neben Storage auch für das Server- und Networking-Geschäft) zusätzliche Möglichkeiten generiert. Wir sind überzeugt, dass dieser strategische Entscheid eine wichtige Grundlage ist, um zusammen mit unseren Business-Partnern Wachstumsthemen wie GenAI, Cyber Security/Cyber Recovery und Managed Services gesamtheitlich und erfolgreich anzugehen. Dafür wurden unter anderem Plattformen wie Channel Sales Connect geschaffen, die den regelmässigen Austausch zwischen Account-Teams und Business-Partnern stärken. Zudem wurde Unterstützung beim Wissenstransfer und neue Trainings wie zum Beispiel PowerFocus oder Heroes-Events lanciert, gemeinsame Termine bei den Endkunden ausgeweitet und mit Self Pricing eine Vereinfachung der Prozesse zur schnelleren Preisfindung gestartet.

Wo greifen die bisherigen Massnahmen im Rahmen der Partner-First-Strategie zu kurz?

Bei der Umsetzung von neuen Strategien geht es immer um Menschen. Es gilt daher, anhand von gemeinsamen Erfahrungen zusammenzuwachsen. Die optimale Aufgabenteilung zwischen dem Team von Dell Technologies und den Business-Partnern für ein gesamtheitliches Kundenmanagement muss sich noch weiter einspielen und etablieren. Insgesamt aber wird im ISG-Geschäft die Partner-First-Strategie bereits konsequent umgesetzt. Wir sind überzeugt, dass wir durch die konsequente Umsetzung dieser Strategie gemeinsam mit unseren Business-Partnern ein grossartiges Momentum haben, um neue Märkte zu erschliessen und zusätzliche Mehrwerte zu liefern.
 

Was der Channel beim Storage-Geschäft im Auge behalten sollte, verriet übrigens Stefan ­Troxler, Sales Director und Leiter des Datacenter-Vertriebs­teams bei Dell Technologies Schweiz im Interview.