Wie Trend Micro seine Partner fit für den Security-Markt macht

Warum war es für Trend Micro nötig, ein neues Partnerprogramm zu entwickeln und was bezwecken Sie damit?

Nicholas Pook: Trend Micro verfolgt seit Jahren eine Channel-First-Strategie und hat sich dabei stark auf die intensive Zusammenarbeit mit Partnern konzentriert. Allerdings war unser bisheriges Partnerprogramm veraltet und entsprach nicht mehr den aktuellen Marktanforderungen und technologischen Entwicklungen. Die Cybersecurity-Landschaft hat sich erheblich weiterentwickelt, von punktuellen Lösungen hin zu Plattformansätzen, sowie zu Themen wie Zero Trust und Cyber Risk Management. Damit einhergehend hat sich auch die Partnerlandschaft in Richtung Managed (Security) Services transformiert. Mit dem neuen Partnerprogramm möchten wir sicherstellen, dass unsere Partner bestens auf diesem Weg gerüstet sind. Wir wollen sie nicht nur für Transaktionen belohnen, sondern insbesondere für ihre Services und Kompetenzen, um gemeinsam Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen.

Was verändert sich durch das neue Partnerprogramm für bestehende Partner?

Mit dem neuen Partnerprogramm führen wir wesentliche Änderungen ein, die sowohl die Anforderungen als auch die Belohnungen betreffen. Bestehende Partner müssen sich stärker auf Neugeschäft und Kompetenzentwicklung konzentrieren. Das Programm erfordert spezifische Zertifizierungen in Sales und Technik sowie den Nachweis von Kundenreferenzen, insbesondere in spezialisierten Bereichen wie Cloud, Network sowie E-Mail und Endpoint Security. Darüber hinaus wird die bisherige Kategorisierung in Silber, Bronze, Gold und Platinum durch klarere Stufen wie "Skilled" oder "Expert" ersetzt, die nach aussen eine bessere Orientierung bieten. Dies ermöglicht es Partnern, ihre Spezialisierungen deutlicher zu kommunizieren und sich von der Konkurrenz abzuheben. Zudem entlohnen wir unsere Partner, die ihre Projekte nicht nur aktiv vorantreiben, sondern auch Neugeschäft generieren, jetzt durch attraktive Backend-Rebates. Das stellt einen erheblichen Anreiz für Engagement und Leistung dar.

Die meisten Menschen mögen keine Veränderungen ... Was entgegnen Sie Partnern, die mit der Erneuerung Ihres Partnerprogramms u. U. nicht einverstanden sind?

Die IT- und insbesondere IT-Security-Branche bringt permanent Veränderungen mit sich. Als Hersteller ist es daher unser Ziel, Partner und Kunden so gut wie möglich bei der Neuausrichtung zu unterstützen, um den Standards und Bedürfnissen gerecht zu werden. Mit dem Ziel unser Partnerprogramm zu vereinfachen und attraktiver zu gestalten, bewegen wir uns von einem komplexen und transaktionsorientierten Ansatz hin zu einem Modell, das Kompetenzen und Services in den Vordergrund stellt. Partner profitieren von einem klar definierten Kompetenzaufbau und spezifischen Schulungswegen, die ihre Expertise stärken und ihre Marktposition verbessern. Zudem bieten wir umfassende Unterstützung und Ressourcen, um den Übergang so reibungslos wie möglich zu gestalten. Langfristig werden diese Änderungen dazu beitragen, strategische Partnerschaften zu stärken und gemeinsame Erfolge zu fördern.

Wie möchten Sie neue Partner für den Vertrieb von Trend Micro Produkten gewinnen?

Unser neues Partnerprogramm ist darauf ausgerichtet, Partner langfristig zu binden und zu motivieren. Durch die enge Zusammenarbeit und regelmässige Updates erhöhen wir zusammen mit unseren Channel-Partnern nicht nur ihr Fachwissen, sondern auch die Sichtbarkeit und das Vertrauen bei Kunden. Mit dem Aufbau von Services auf Basis von Trend Micro-Lösungen haben sie einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Channel-Anbietern. Zusätzlich bieten wir natürlich attraktive finanzielle Anreize: Partner, die neue Projekte initiieren und vorantreiben, erhalten bis zu 15 Prozent Rückvergütung auf den ersten Jahresumsatz. Dies soll das Engagement erhöhen und die Expertise unserer Partner fördern. Wir wollen besonders die Zusammenarbeit mit spezialisierten Cloud-Partnern, SOC-Partnern, Managed Service Providern und Cloud Consulting Partnern sowie System-Integratoren ausbauen, um auch hier die besten Sicherheitslösungen anbieten zu können.

Welche Unterstützung können Partner nun von Trend Micro im Rahmen von Lead Generation, Projektunterstützung etc. erwarten?

Wir haben spezielle Ressourcen und Tools entwickelt, die Partner bei der Identifizierung und Verfolgung von Geschäftsmöglichkeiten unterstützen. Dazu gehören neben Business-Intelligence-Tools natürlich auch Marketingmaterialien, Kampagnenunterstützung und Co-Marketing-Initiativen. Im Bereich Projektunterstützung bieten wir technische Beratung, Implementierungshilfen und Zugang zu unseren Experten, um sicherzustellen, dass Projekte erfolgreich und effizient umgesetzt werden können. Eine Partnerschaft ist jedoch keine Einbahnstrasse. Wir legen viel Wert auf einen regelmässigen Austausch und nehmen unsere Partner in die Pflicht mit den genannten Werkzeugen auch eigenständig Leads, Neukunden und Projekte zu uns zu tragen.