"Wir können mit spannenden Optimierungen für unsere Partner aufwarten"

Was ist das Wichtigste für eine funktionierende Zusammen­arbeit im Channel?

Marc Lenzin: Das Wichtigste für eine gut funktionierende Zusammenarbeit ist wie in einer guten Ehe: ein uneingeschränktes gegenseitiges Vertrauen, eine hohe Berechenbarkeit und das Wissen, dass man sich ohne Wenn und Aber aufeinander verlassen kann. Wir als Hersteller müssen sicher sein, dass unsere Partner unsere gemeinsamen Kunden bestmöglich betreuen und ihnen in jeder Situation eng zur Seite stehen. Unsere Partner wiederum erwarten von uns ein 100-prozentiges Commitment zum Channel und bauen zurecht darauf, dass wir stets zu unserem Wort stehen. Ein gutes Beispiel ist hier das Thema Deal-Registrierung: Wenn ein Partner den Zuschlag für ein Projekt erhalten hat, dann bleibt der einmal registrierte Deal auch bei ihm und wird ihm von Dell Technologies nicht im Nachhinein streitig gemacht. Um das zu garantieren, fahren wir bei Dell Technologies eine Null-Toleranz-Politik, um Konkurrenzsituationen nach erfolgter Registrierung zu unterbinden. Ein weiterer in meinen Augen ganz zentraler Aspekt ist, dass man den Partnern zuhört und das Feedback des Channels in die stetige Optimierung des Partnerprogramms einfliessen lässt. Nur so kommt man zu den besten Ergebnissen.

Was kommt in diesem Jahr noch auf Channelpartner zu?

Bereits Anfang Februar haben wir dem Channel zentrale Verbesserungen unseres Dell-Technologies-Partnerprogramms für 2023 vorgestellt. Während wir aus Prinzip darauf verzichten, jedes Jahr grundlegende Veränderungen am Programm vorzunehmen, können wir doch mit einer Reihe sehr spannender Optimierungen aufwarten, um das Programm für unsere Partner in diesem Jahr noch profitabler zu machen und es ihnen weiter zu erleichtern, mit uns Geschäfte zu machen. Zu diesen Optimierungen zählt nicht zuletzt unser As-a-Service-Portfolio – Stichwort APEX –, das jetzt auch in der Schweiz vollumfänglich verfügbar ist. So werden alle Incentive-fähigen APEX-Angebote – inklusive Dell APEX Flex on Demand – in einer einheitlichen Produktkategorie APEX+ zusammengefasst. Das erleichtert es Partnern, attraktive Rabatte und MDFs (Marketing Development Funds) zu verdienen. Und was die Lösungsseite angeht, so haben wir in den vergangenen Monaten – nicht zuletzt auf der Dell Technologies World in Las Vegas – eine ganze Reihe neuer Infrastrukturlösungen vorgestellt, einschliesslich der neuen 16. Generation unserer PowerEdge Server, neuer Storage-Lösungen, der Erweiterung unseres APEX-Portfolios sowie zukunftsweisender Angebote rund um IT-Sicherheit, Edge Computing und künstliche Intelligenz. Auch unser Client-Portfolio für Geschäftskunden haben wir erst vor wenigen Wochen umfassend aktualisiert und um neue spannende Produkte erweitert.

Was sind die grössten Herausforderungen für den Channel?

Eine der grössten Herausforderungen für jeden Partner ist es, mit den immer schneller werdenden Veränderungen in der IT-Industrie Schritt zu halten und seinen Kunden Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die über das reine Hardwaregeschäft hinausgehen. Kunden erwarten Lösungen und umfassende Beratung rund um die Zukunftsfragen der IT, also Themen wie IT-Security und Zero Trust, Multi­cloud und Edge Computing, IT-as-a-Service, ein intelligentes Datenmanagement bis hin zu dem ja gerade besonders heiss diskutierten Thema der künstlichen Intelligenz. Wir als Dell Technologies bieten ihnen hier nicht nur die entsprechenden Lösungen an, sondern helfen den Partnern auch dabei, über dedizierte Trainings und entsprechende Zertifizierungen die nötigen Kompetenzen zu erwerben und zu pflegen.