Kompliziert, langsam, entscheidungsschwach – so sieht der Channel seine Lieferanten

Am 11. Canalys Forum EMEA haben sich auch dieses Jahr wieder rund 1000 Vertreter des europäischen IT-Channels getroffen, um sich die aktuellsten Markteinschätzungen von Canalys-Chef Steve Brazier abzuholen, sich über aktuelle Trends und neue Produkte zu informieren und zu netzwerken.

Während des Forums, das vom 9. bis 11. Oktober in Barcelona stattfand, sprachen Anbieter, Channelpartner und Canalys-Analysten über Technologie und die Entwicklung im Channel und natürlich durfte auch das Thema (künstliche) Intelligenz nicht fehlen.

Ausser Steve Brazier, Präsident und CEO von Canalys, referierten Dion Weisler, Präsident und CEO von HP Inc., Gianfranco Lanci, Präsident und COO von Lenovo, und die weltweite Channelchefin Joyce Mullen von Dell EMC.

Flash, SaaS, IoT, HCI, Security und Public Cloud wachsen

In seinem Referat sprach Canalys-Chef Steve Brazier über die wichtigsten Trends, welche die IT-Welt derzeit umtreiben. Flash-Storage, Drahtlostechnologien, Hyperconverged Infrastructure, SaaS, IoT und Sensoren, Managed Security und die Public Cloud seien starke Wachstumsbereiche. Auch mahnte er: "It's a Hybrid Multicloud World."

Canalys-CEO Steve Brazier berichtete in seiner Keynote auch davon, welche Lieferanten welchen Anteil zum Produktumsatz im europäischen Channel beisteuern. Es sind dies: Microsoft mit 11 Prozent, HP Inc mit 8 Prozent, Cisco mit 7 Prozent, Dell EMC mit 6 Prozent, Lenovo mit 4 Prozent und HPE mit 4 Prozent. Aber so kritisch diese Unternehmen mit ihren Produkten für den Geschäftserfolg des Channels auch sind, so kritisch sehen laut Canalys-Chef Brazier die Channelpartner ihre wichtigsten Lieferanten, wie aus aktuellen Canalys-Umfragen im Channel hervorgehe.

Microsoft zu kompliziert

So sei es etwa zu kompliziert, mit Microsoft zusammenzuarbeiten. Und das Softwareunternehmen solle doch bitte nicht jeden August sein Partnerprogramm ändern, wünschen sich Channelpartner laut Brazier. Denn das nehme dem Channel das Vertrauen, langfristig auf Microsoft zu setzen und entsprechende Investitionen zu tätigen. Auch beklagten sich die befragten Channelpartner demnach über zu niedrige Margen. "Diese Kritik beschränkt sich aber nicht auf Microsoft, sondern gilt allen sechs grossen Lieferanten", sagte Brazier.

HP Inc. habe sich seit dem Split von Hewlett-Packard Enterprise "phänomenal" entwickelt, sagte Brazier. "Aber wir wissen, dass einige von Euch nervös sind im Zusammenhang mit der Go-to-market-Strategie von HP Inc. im Druckermarkt." Zudem habe HP mit seiner Akquisition des MPS-Spezialisten Apogee eigene Kompetenz eingekauft und sein Direktgeschäft in diesem Bereich forciert. "Ihr fragt Euch, ob HPs Commitment zum Channel etwas gelitten hat", sagte Brazier.

CCIE verlieren an Bedeutung

Cisco stehe vor der Herausforderung, dass die Erträge von Hardware zu Software wanderten. Aber das Unternehmen habe einen guten Job gemacht, sein Software-Geschäft und das Subscription-Business zu entwickeln. Kritik gab es von Brazier für die Positionierung der Cisco Certified Internetwork Experts (CCIE), die bislang so wichtig für die Nachfrage nach Cisco-Hardware gewesen waren. Sie hätten nicht mehr dasselbe Gewicht. Denn im Softwaregeschäft "sind ihre Hardware-Skills bedeutungslos geworden", sagte Brazier.

Bei Dell EMC beklagten sich gemäss Brazier viele Channelpartner wie schon seit Jahren darüber, dass sich das direkte und das indirekte Geschäft in die Quere kämen. Braziers Empfehlung lautet: "Dell EMC sollte die Konflikte zwischen direktem und indirektem Business reduzieren und Euch Channelpartnern Gewissheit über die Spielregeln geben."

Aruba ist HPEs Juwel

An Lenovo kritisieren Channelpartner laut Brazier die schlechten Channeltools und die langsamen Entscheidungsprozesse. Diese müsse Lenovo verbessern.

Auch HPE bekam sein Fett weg: Das Unternehmen habe ein Branding-Problem. Es fehle der Marke an Punch und sie sei zu intellektuell. Das Juwel innerhalb HPE sei die kürzlich eingekaufte Networkingmarke Aruba, "aber HPE steht nicht für Networking". HPE müsse seinen Brand neu erfinden und damit transportieren, woher das Wachstum des Unternehmens heute und wahrscheinlich auch in Zukunft herkomme.

Dem Channel steht ein schwieriges Jahr bevor

Steve Brazier prognostiziert für die kommenden 12 Monate ein weniger günstiges Marktumfeld für den Channel als im vergangenen Jahr. So soll das durchschnittliche Umsatzwachstum 5 Prozent im nächsten Jahr nicht überschreiten. Zum Vergleich: Letztes Jahr sei der Umsatz um 12 Prozent gewachsen. Gründe für das sich abschwächende Wachstum sieht Brazier im Handelskrieg zwischen den USA und China, beim steigenden Ölpreis und bei sinkenden Preisen für Speicher. "Wir hoffen, dass wir uns irren, aber wir sind besorgt darüber, wie sich die Wirtschaft in den nächsten 12 Monaten entwickeln wird", sagte Brazier.

Das sagte Steve Brazier von Canalys in seiner Abschluss-Keynote am Canalys Channels Forum EMEA in Barcelona über die Zukunft des IT-Channels: