KI, Cloud, Services - So macht der neue CEO Exxo fit für die Zukunft

Sie sind nun seit Anfang des Jahres CEO von Exxo. Was haben Sie als Erstes angepackt, nachdem Sie die Führung übernommen haben?

André Koitzsch: Exxo ist nun schon seit über 15 Jahren erfolgreich am Markt aktiv. Da gab es also keine Notwendigkeit, irgendetwas sofort anzupacken oder den Kurs umzukehren. Meine Priorität war daher, zuzuhören, zu lernen und zu verstehen, wie die Firma und das Team funktionieren. Dabei ging es mir auch darum, das Geschäftsmodell, das Angebot sowie unsere Kunden kennenzulernen. Ich habe mit allen Mitarbeitenden gesprochen und sie gefragt, was sie am Unternehmen schätzen und was man vielleicht noch verbessern könnte. Es war eine intensive Einarbeitungszeit, aber auch ein guter Start für mich.

Was hat Sie am meisten überrascht während dieser Kennenlernphase?

Mich hat überrascht, wie klar strukturiert dieses Unternehmen ist. Das ganze Geschäft ist stark kalendergetrieben und durchgeplant. Das Ziel ist wirklich, die Mitarbeitenden so effektiv wie möglich einzusetzen. Wir sind im Servicegeschäft tätig; folglich leben wir davon, dass wir unsere Engineers gut am Markt platzieren. Um dieses Modell zu unterstützen, haben wir ein starkes, gut integriertes System im Hintergrund. Dieses beinhaltet alles: vom Ticketing über das CRM bis hin zum ERP. So ein System vereinfacht die Arbeit natürlich enorm. Das Team sprach auch sehr offen mit mir – das überraschte mich jedoch nicht (lacht). Wir sind ein junges, diverses Team und alle reden offen und direkt miteinander – also auch zu mir. 

Was hat Sie motiviert, zu Exxo zu wechseln?

Der IT-Channel ist mein Zuhause. In den vergangenen 30 Jahren war ich aber vornehmlich auf der Seite der Distribution tätig. Nun wollte ich etwas Neues kennenlernen und ein Stück näher an die Endkunden rücken, um mehr und auch direkten Einfluss nehmen zu können. Der IT-Channel ist toll und hat seine Berechtigung, aber beim Endkunden geht die Post ab! Und als IT-Service-Provider arbeitet Exxo direkt mit den Kunden zusammen. Zudem hat das Unternehmen ein tolles Angebot und ein cooles Team. Wir legen hier einen grossen Fokus auf Managed Services. Dieses Thema habe ich schon zuvor bei der Distribution versucht aufzubauen. Aber dort ist es nur mit einem IT-Partner im Hintergrund möglich. Nun bin ich in der Situation, dass ich diese Services beim Kunden selbst platzieren und umsetzen kann. 

Wie gross war für Sie diese Umstellung von der IT-Distribution zu ­einem IT-Dienstleister?

Distributoren arbeiten eher hersteller- und produktgetrieben, müssen sich relativ schnell anpassen und definieren sich oft über Verfügbarkeiten und Preise. Entsprechend arbeitet ein Disti häufig mit Promotions und Angeboten, die direkt vom Hersteller kommen. Es gibt natürlich auch Value-­Added-Distributoren, die zusätzliche Services anbieten, um Standardprodukte zu veredeln. Aber es ist schon etwas ganz anderes, nun für einen IT-Dienstleister zu arbeiten, der sich darauf fokussiert, sein eigenes Angebot auf- und auszubauen. Die Folge ist, dass man als Dienstleister weniger vergleichbar ist als ein Distributor. 

Wie wirkt sich diese reduzierte Vergleichbarkeit aus?

Wie alle Dienstleister nehmen wir ein Produkt – wie etwa eine Firewall, einen Access-Point, Switch oder eine Endpoint-Protection-Lösung – und bauen darauf unsere Managed Services auf. Jeder Dienstleister macht das natürlich wieder etwa anders, deswegen sind diese Angebote sehr individuell. Deshalb lassen sich die Managed-Services-Angebote einzelner Dienstleister nicht so einfach vergleichen. Manche packen vielleicht mehr in einen Service als andere. Das Produkt ist am Ende nicht mehr zentral – und kann auch ausgetauscht werden. Für die Endkunden ist so ein Managed Service ein gut kalkulierbares Angebot mit wiederkehrenden Kosten; für uns ist es eine Verpflichtung, denn da steht ja unser Name drauf. 

Wie hilft Ihnen Ihre Channel-Expertise bei Exxo weiter?

Die Distribution ist wohl noch ein Stück schnelllebiger und dynamischer. Eine Konsequenz daraus ist, dass man in diesem Sandwich steckt – diesem Spannungsfeld zwischen Hersteller und Dienstleister. Diese Schnelligkeit und Dynamik wollen wir nun noch verstärkter bei Exxo einbringen, damit wir speditiver und agiler werden. Ob nun wie hier der Endkunde oder wie bei der Distribution der IT-Partner im Mittelpunkt steht: Am Ende des Tages geht es immer um Menschen. Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Genau das macht mir Freude, und diese Leidenschaft dafür will ich nun bei Exxo einbringen. Mein Team zu motivieren und meine Mitarbeitenden so einzusetzen, dass sie Spass an der Arbeit haben, war schon immer eine meiner Lieblingstätigkeiten. Und das will ich nun auch bei Exxo so machen. 

Inwiefern hat das Channelmodell überhaupt noch eine ­Zukunft?

Der Channel hat auf jeden Fall eine Zukunft. Der Endkunde wird nie einen Managed Service – wie etwa Delivery oder Support für ein Produkt – direkt beim Hersteller beziehen können. Die Frage ist eher, ob es künftig noch all die Positionen im Channel braucht, die es heute gibt: Hersteller, Distributor, IT-Partner und Endkunden. Vielleicht nicht. Aktuell müssen wir als IT-Partner aber unsere Waren irgendwo einkaufen. Das machen wir nach wie vor über einen Distributor. Ich will schliesslich einen One-Stop-Shop haben und nicht unzählige verschiedene Verträge bei unterschiedlichen Herstellern. Wir brauchen also den Disti, und der Hersteller braucht ihn ebenso. Ich glaube, irgendeine Form dieses kooperativen Systems wird es immer brauchen. Aber die Diskussion, ob man den Channel weglassen kann, ist ja auch schon 30 Jahre alt (lacht).

Bei Infinigate hatten Sie auch einen klaren Fokus auf IT-Security. Inwiefern bringen Sie diese Erfahrung nun bei Exxo ein?

Wenn man über IT spricht, spricht man auch über IT-Security. Unsere Kunden, deren IT wir im grossen Stil verwalten, haben den Anspruch, dass ihre Systeme funktionieren, schnell sind und natürlich auch sicher. Deshalb bieten wir auch Managed Services rund um Firewalls und Endpoint-Security an. Aber abgesehen von eigentlichen IT-Security-Dienstleistungen ist das Thema ebenfalls relevant. Wir bieten etwa viele Services im Microsoft-Ökosystem an. Und schon hier gilt es, bei der Implementierung die Systeme richtig zu konfigurieren, damit unsere Kunden geschützt sind. Wir bieten zudem eine eigene und sichere Cloud-Lösung an: die «eCloud». Wir könnten aber noch mehr machen. Ich sehe es daher als meine Aufgabe, zusammen mit dem Team zu schauen, welcher Bedarf am Markt vorhanden ist, damit wir diesen entsprechend mit unserem Angebot abdecken können. 

Welche Herausforderungen sehen Sie in diesem Umfeld?

Unsere Challenge wird es sein, genau zu definieren, was unser Service sein wird und was er kosten darf. Wir sind vor allem im KMU-Umfeld aktiv; das heisst, unsere Kunden brauchen einen Schutz, aber sie benötigen wohl nicht den technologischen Overkill. Genau daran arbeiten wir derzeit und wir werden noch entsprechende Lösungen auf den Markt bringen.

Welche Werte und Prinzipien wollen Sie als CEO von Exxo in das Unternehmen einbringen?

Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt – das war schon immer so, und das wird sich auch nicht ändern. Der Kunde soll darauf vertrauen können, dass er mit unseren Leistungen zufrieden sein wird. Dieser Anspruch prägt als Leitsatz unser tägliches Handeln. Wir müssen das Vertrauen der Kunden gewinnen und dem gerecht werden. Und das gelingt nur, wenn wir transparent und ehrlich kommunizieren – insbesondere dann, wenn mal etwas nicht nach Plan läuft.

Passiert das häufiger?

Wir kümmern uns auch um den Support – und Support benötigt man in der Regel, wenn etwas nicht rundläuft. Manchmal ist ein System nicht erreichbar; manchmal funktioniert ein Programm nicht, wie es sollte. Dann ist es unsere Aufgabe, das Problem zu lösen – und auch offen mit dem Kunden zu sprechen, selbst wenn der Fehler bei uns liegt. Diese Ehrlichkeit gehört für mich dazu. Hier geht es auch wieder darum, dass der Kunde glücklich ist. Dass ein Kunde zufrieden ist, hat also weniger mit der Technologie zu tun, sondern vielmehr mit der Art, wie wir arbeiten, und mit der Haltung, die wir mitbringen. 

Es ist natürlich einfach, zu sagen, dass man seine Fehler offen zugeben wird, wenn man noch keinen Fehler gemacht hat. 

In einem guten Arbeitsverhältnis darf auch mal etwas schiefgehen. Solange man eben ehrlich miteinander ­kommuniziert und den Fehler wieder ausbaden kann. Einen Super-GAU hatten wir glücklicherweise noch nicht. Aber wir bieten eine Cloud-Lösung an – und keine Cloud hat eine 100-prozentige Verfügbarkeit. Unsere Cloud etwa war im vergangenen Jahr genau 11 Minuten offline, aufgrund eines kleinen Problems beim Datacenterprovider. Damit sind wir aber noch immer bei einer Verfügbarkeit von über 99,99 Prozent während des Jahres.  

Welche strategischen Schwerpunkte setzen Sie bei Exxo?

Meine aktuellen strategischen Schwerpunkte sind ganz klar darauf ausgerichtet, herauszufinden, was wir benötigen, um Exxo für die nächsten Jahre auszurichten. Die Welt verändert sich rasant, die Technologien entwickeln sich weiter und wir müssen sicherstellen, dass wir die richtigen Angebote auf dem Markt platzieren – Angebote, die wir verkaufen können und die unsere Kunden auch akzeptieren. Das ist ein Prozess, den wir noch definieren müssen. Die Reise hat hier gerade erst begonnen.

Gibt es schon eine ungefähre Richtung, wohin die Reise führt?

Wir stellen uns selbst ständig viele Fragen, wie wir unser Unternehmen noch besser machen können. Wir wollen etwa mehr automatisieren, um unsere Abläufe zu optimieren und effizienter arbeiten zu können. Beispielsweise beim Ticketing: Wie wird bei uns ein Ticket aufgenommen und disponiert, wenn es reinkommt? Und wie schnell reagieren wir darauf? Aktuell sind wir schon auf einem hohen Niveau. Wir müssen uns aber weiterhin verbessern, weil die Ansprüche der Kunden immer grösser werden. Ferner prüfen wir auch, in welchen Bereichen wir noch mehr Fachwissen benötigen. Wir wollen den Kunden von A bis Z alles aus einer Hand anbieten können. Wichtig ist uns aber, dass wir weiterhin als Generalisten auf dem Markt auftreten können.

Welche Gedanken machen Sie sich bezüglich des Cloud-­Angebots?

Das Thema beschäftigt uns stark. Wir prüfen konstant, wie wir unsere Cloud kostengünstig, effizient und einfach betreiben können. Wir wissen, dass der Trend hin zur Public Cloud unaufhaltsam ist. Die Hyperscaler geben sich ja auch viel Mühe, diese Bewegung zu unterstützen. Aber es gibt nach wie vor gute Gründe für eine Schweizer Private Cloud – solange sie funktioniert und auch für KMUs bezahlbar bleibt. Das sind die Fragen und Themen, die wir immer im Hinterkopf haben. Wir diskutieren sie im Team, und sobald wir Antworten haben, setzen wir diese in ein Angebot um und bringen es auf den Markt. Die Kunden erwarten ja, dass wir mit der Zeit gehen. Und sollte mal eines unserer Angebote nicht mehr zeitgemäss sein, möchten wir das selbst erkennen, bevor ein Kunde uns das sagt. 

Sie sagten gerade, es gibt gute Gründe für eine Schweizer Private Cloud. Spüren Sie schon eine verstärkte Nachfrage aufgrund der aktuellen geopolitischen Lage?

Das würde man derzeit erwarten. Aber wir stellen aktuell keine spürbare Veränderung fest. Einen Trend, der darauf hindeutet, dass Kunden massenhaft aus der Public Cloud zurückkehren, sehen wir nicht. Vielleicht kommt diese Panik noch. Aktuell läuft es aber eher umgekehrt: Kunden wechseln von der Private Cloud in die Public Cloud. Das liegt oft daran, dass es einfach praktisch ist, wenn man bereits stark in einer bestimmten Umgebung wie etwa Microsoft oder Google integriert ist. Ausserdem ist die Public Cloud mittlerweile sehr schnell, leistungsfähig und nicht mehr so teuer. Die Kunden, die gewisse Daten in jedem Fall in der Schweiz halten möchten, haben sich bereits für eine Private Cloud entschieden – entweder bei uns oder bei einem der anderen Anbieter. 

Welche Trends erkennen Sie bei den Bedürfnissen der Kunden?

Der Kostendruck ist immer präsent. Auch wenn Unternehmen ihre IT auslagern, möchten sie diese Kosten dennoch überschaubar halten. Aus diesem Grund zeigt der Trend klar in Richtung Cloud. Das ist weder überraschend noch neu: Die meisten Unternehmen wollen Cloud-Lösungen, weil sie zuverlässig funktionieren und von überall erreichbar sind. Unsere Engineers, die früher noch mit Schraubenzieher, Zange und Hammer unterwegs waren, müssen daher heute nicht mehr viel ausrücken. Es gibt einfach immer weniger On-Prem-Server, die es zu warten gilt. Sollte ein Kunde dies wünschen, stellen wir ihm aber selbstverständlich einen Server in sein Büro. Wir sehen immer mehr Unternehmen, die auf mobile und flexible Arbeitsmodelle umsteigen und eine entsprechende Infrastruktur benötigen. Microsoft Teams und Telefonie ist ein weiteres Thema, das an Bedeutung gewonnen hat. Dies vor allem, weil heute auch die letzte Meile über Teams-Lösungen abgedeckt werden kann. Setzt ein Unternehmen bereits Microsoft ein, ist der Schritt, Teams für die Telefonie zu nutzen, nicht mehr so gross. In dem Bereich arbeiten wir daher derzeit an vielen Projekten.

Exxo gehört seit etwa zwei Jahren zur Sequotech-Gruppe, ­zusammen mit Avency, DBI Services, Evok, SumIT, Uditis und Procloud.

Das stimmt. Auch innerhalb der Gruppe überlegen wir uns Szenarien, wie wir uns gewinnbringend weiterentwickeln können. So könnten wir etwa Fachwissen auf- und ausbauen, das andere Gruppenmitglieder bereits vorgedacht haben, und profitieren von dieser Vorarbeit. Oder wir investieren in Themen, die aktuell in der ganzen Gruppe noch etwas unterrepräsentiert sind. Um die Zugehörigkeit deutlich nach aussen zu zeigen, haben wir seit Ende März ein neues Logo.

Wie relevant ist Exxo für die gesamte Gruppe?

Exxo zählt zwar nicht zu den grössten Unternehmen in der Gruppe. Trotzdem sind wir – aus unserer Sicht und auch aus Sicht der gesamten Gruppe – ein bedeutendes Mitglied von Sequotech. Wir verfügen über ein fortschrittliches, gut entwickeltes Geschäftsmodell mit einem hohen Anteil an Managed Services und Cloud-Lösungen. Das macht uns interessant, gerade im Hinblick auf die Weiterentwicklung des gruppenweiten Geschäftsmodells. Andere Unternehmen in der Gruppe sind noch nicht so weitgehend auf wiederkehrende Einnahmen umgestiegen und arbeiten noch stärker projektbasiert. Wir sind innerhalb der Gruppe somit so etwas wie ein Best-Practice-Beispiel für einen zukunftsorientierten IT-Dienstleister. 

Was hat sich mit der Übernahme für Exxo geändert?

So viel hat sich nicht verändert. Aber die wenigen Dinge, die nun anders sind, empfinde ich als sehr positiv. Jetzt sind wir Teil eines ambitionierten, motivierten Netzwerks, in das wir einbezogen werden, in dem wir aktiv mitwirken und uns gut aufgehoben fühlen. Trotzdem behalten wir unsere unternehmerische Freiheit: Wir können unser Business eigenständig führen und unsere Lösungen marktgerecht platzieren. Diese Autonomie ist der Gruppe wichtig; sie unterstützt uns dabei, lokal erfolgreich zu sein. Der Austausch innerhalb der Gruppe geschieht zudem stets auf Augenhöhe und ohne Top-down-Druck. Die Gruppe erkennt unsere Stärken und fördert diese. Natürlich gibt es Ziele, die wir erreichen sollen, aber das ist normal, und diese Ziele werden immer in konstruktiven Gesprächen festgelegt. Es erwartet niemand, dass wir plötzlich gigantische Projekte realisieren und irgendwo 300 Server installieren.

Sequotech vereint mehrere IT-Dienstleister unter einem Dach. Wie sieht das Zusammenspiel zwischen den einzelnen Unternehmen aus?

Wir können von diesem Netzwerk profitieren. So haben wir etwa Zugriff auf die Expertinnen und Experten der anderen Gruppenmitglieder. Als kleines Unternehmen ist es uns nicht immer möglich, sämtliche Herstellerzertifizierungen selbst abzudecken. Doch wenn diese Expertise innerhalb der Gruppe bereits vorhanden ist, kann man trotzdem über den Austausch innerhalb der Gruppe davon profitieren. Und wenn einer unserer Kunden im Rahmen eines Projekts beispielsweise eine komplexe Datenbank einrichten möchte, können wir die entsprechenden Spezialistinnen und Spezialisten von unseren Schwestergesellschaften hinzuziehen. Zudem haben wir innerhalb der Gruppe zentrale Ressourcen für das HR, die Finanzen oder das Marketing, die gruppenweit eingesetzt werden können. Das entlastet uns spürbar.

Sie erwähnten Datenbanken als ein Beispiel, bei dem Exxo von der Expertise der anderen Gruppenmitglieder profitieren kann. Aber welches Fachwissen kann Exxo der Sequotech-Gruppe bieten?

Es kommt durchaus vor, dass etwa bei einem Datenbankprojekt auch IT-Services oder Private-Cloud-Services gefragt sind. In solchen Fällen bringen dann die Kolleginnen und Kollegen aus der Gruppe uns ins Spiel. Das finde ich sehr positiv. Wir alle in der Gruppe sind mit unseren Angeboten und Schwerpunkten recht unterschiedlich aufgestellt. Solche Zusammenspiele kommen zwar nicht jeden Tag vor, aber bei Ausschreibungen etwa kann es durchaus passieren. In solchen Fällen treten wir möglicherweise sogar unter dem Namen der DBI Services auf oder als Unterauftragnehmer, um gemeinsam an der Ausschreibung teilzunehmen. Exxo selbst ist in einem Marktsegment unterwegs, in dem es zum Glück nicht viele Ausschreibungen gibt, aber wenn sich Gelegenheiten ergeben, sind wir dabei – auch wenn das nicht immer klappt.

Wie verhindert die Gruppe, dass sich die einzelnen Unter­nehmen gegenseitig auf die Füsse treten?

Das wollen wir ganz klar nicht. Deshalb stehen wir immer im aktiven Austausch innerhalb der Gruppe. Aber man muss auch sagen, dass wir uns regional klar abgrenzen. Wir sind als IT-Service-Provider in der Deutschschweiz aktiv. Uditis und Evok etwa bieten ihre IT-Services in der Westschweiz an. So müssen wir nicht um Aufträge streiten. Denn wir haben keine Ambitionen, in der Westschweiz tätig zu werden, und umgekehrt ebenso wenig. Wir wollen keine Konkurrenzsituationen innerhalb von Sequotech schaffen, sondern gemeinsam agieren und Erfolge teilen. Dazu gehört auch, dass wir Angebote der einzelnen Mitglieder prüfen, um sie, falls es sinnvoll ist, zu einem Gruppenangebot auszubauen. Ein Beispiel dafür ist unser Projekt Sequotech Cloud – eine Kombination aus den heute bereits bestehenden Private-Cloud-Angeboten. Sollte künftig ein weiterer IT-Partner – etwa im Raum Zürich – zur Gruppe stossen, braucht es eine gute Abstimmung, um Überschneidungen zu vermeiden. Erst kürzlich haben wir mit Procloud ein neues Gruppenmitglied begrüssen dürfen. Das Unternehmen ist mit einem vergleichbaren Angebot in unserer Re­gion unterwegs und wir freuen uns jetzt schon, gemeinsame Ideen für noch besseren Kundenservice zu entwickeln und umzusetzen. Aktuell blickt die Gruppe aber eher in die Zentralschweiz, die Ostschweiz sowie in die Romandie, wenn es um weitere Expansionen geht. 

Sie haben also schon weitere Dienstleister im Auge, die ­Sequotech übernehmen könnte?

Ja, allerdings kann ich darüber derzeit noch nicht sprechen. Es wird aber sicher in dieselbe Richtung gehen. Die Gruppe akquiriert gezielt moderne und skalierbare Unternehmen, die zu unserer DNA passen. Also Unternehmen, die den Austausch aktiv suchen, eine gewisse Unternehmensgrösse mitbringen und dennoch eigenständig bleiben können. Zudem investiert die Gruppe vor allem in Bereiche wie Cloud, Managed Services, Security und künstliche Intelligenz – also all das, was derzeit relevant und zukunftsweisend ist. So ein klassischer IT-Partner, der ausschliesslich vom Handelsgeschäft lebt, wird hingegen eher nicht in der Sequotech-Gruppe aufgenommen.

Was machen Sie im Bereich der künstlichen Intelligenz (KI)?

Auch hier profitieren wir wieder von der Gruppe. Unser Partner Avency, ein deutsches Unternehmen, das ebenfalls zu Sequotech gehört, ist zwar eher im Bereich IT-Security tätig. Das Unternehmen entwickelte aber eine eigene KI-Lösung: Varios AI. Diese kommt nun gruppenweit zum Einsatz. Auch in der Schweiz laufen bereits erste Machbarkeitsnachweise und Projekte. 

Was ist das für eine KI-Lösung?

Varios AI fungiert als eine Art KI-Broker. Dieser ermöglicht es Kunden, flexibel zu entscheiden, wie sie ihre KI-Lösungen sicher aufsetzen möchten – das heisst, Schutz von sensiblen Unternehmensdaten –, sei es mit gängigen Large Language Models wie ChatGPT oder Copilot, oder mit eigenen Modellen. Die Plattform ist bewusst modular, technologieagnostisch und lässt sich einfach in bestehende Systeme integrieren. Zudem kann sie lokal betrieben werden, was besonders für datensensible Anwendungen interessant ist. Der Fokus von Varios AI liegt weniger auf simplen Aufgaben wie dem Verfassen von E-Mails oder der Bildbearbeitung und mehr auf integrierten Businessapplikationen. 

Bietet Exxo diese KI-Lösung auch über die Cloud an?

Nein, da diese Lösung eine hohe Rechenleistung erfordert, benötigt sie auch entsprechende Hardware. Ein cloudbasierter Einsatz ist aktuell noch nicht komplett möglich. Für Exxo spielt dies allerdings noch keine grosse Rolle, da unsere Kunden zwar schon KI nutzen, aber noch auf einem ganz anderen Level. Dieser Bereich könnte sich allerdings künftig noch für uns und unsere Kunden öffnen, denn wir sehen bereits einige Projekte innerhalb der Gruppe.

Persönlich
André Koitzsch hat im Januar 2025 die Geschäftsführung des IT-Dienstleisters Exxo übernommen. Er übernahm die Funktion von Unternehmensgründer Stefan Dettwiler, der das Unternehmen zuvor über 15 Jahre lang geführt hatte. Koitzsch kommt aus der IT-Distribution. Vor seinem Wechsel zu Exxo hatte er mehr als sechs Jahre lang die Schweizer Geschäfte des auf IT-Security spezialisierten VADs Infinigate geleitet. Davor hatte er verschiedene Führungsfunktionen beim Disti ­Ingram Micro inne.