Wie der erste Schweiz-Chef von Hornetsecurity den Channel ausbauen will

Sie sind seit Juli 2024 Country Manager für die Schweiz bei Hornetsecurity. Wie sind die ersten Monate auf dem Chef­sessel verlaufen?

Roger Staub: Wenn man neu in einer Firma beginnt, muss man natürlich immer zwei Dinge kennenlernen – die Kunden und die Firma selbst. Die Kunden kannte ich bereits, da ich ja auch schon mit dem Markt vertraut bin. Das hat mir bei meinem Einstieg sehr geholfen. Aber obwohl ich mit Hornetsecurity auch vertraut war, lernte ich nun eigentlich eine völlig neue Firma kennen. Hornetsecurity ist in den vergangenen Jahren extrem gewachsen.

Vor Ihrem Wechsel zu Hornetsecurity waren Sie zwei Jahre bei CRB tätig und beschäftigten sich mit der Digitalisierung in der Baubranche. Was nehmen Sie von dieser Stelle beziehungsweise von der Baubranche mit, das Ihnen nun in Ihrer neuen Funktion weiterhilft?

Einerseits konnte ich in den vergangenen Jahren wieder den Hut eines Endkunden aufsetzen. Es war sehr lehrreich, den Markt einmal aus dieser Perspektive zu betrachten. Übrigens: CRB hat interessanterweise auch Hornetsecurity im Einsatz. Andererseits spielt IT-Security in der Digitalisierung des Bauwesens ebenfalls eine wichtige Rolle. In der Branche sind in jedes Projekt sehr viele Akteure involviert. Man macht deshalb ständig einen Spagat: Man muss immer vorsichtig sein, welche Daten man an wen weitergibt, und trotzdem dafür sorgen, dass alle Akteure wirklich alle Daten haben, die sie benötigen. Das ist weiterhin eine riesige Herausforderung, die man in nächster Zeit sicher noch lösen muss. Die Baubranche mag zwar nicht immer die innovativste sein, aber auch dort gibt es riesige Umbrüche. Also müssen auch die IT- und IT-Security-Partner am Ball bleiben.

Was hat Sie 2022 – nach fast 15 Jahren bei Infinigate, Net-Point, Also und TD Synnex – dazu gebracht, die Distributionsbranche zu verlassen?

Ein Distributor betreut sehr viele unterschiedliche Lösungen von sehr vielen verschiedenen Anbietern. Aber so vielfältig wie ein Distributor ist, so oberflächlich ist er auch. Man vertieft sich oft nicht in bestimmte Lösungen – schliesslich muss man sich ja um die Erwartungen von jedem einzelnen Hersteller kümmern. Das kann es auch schwierig machen, ein Netzwerk aufzubauen. Man ist immer nur ein Teil eines grösseren Ganzen. Das ist natürlich für einen Distributor ein völlig legitimer und wirtschaftlich sinnvoller Ansatz. Aber mir fehlte einfach etwas. Deshalb machte ich diesen Schritt auf die andere Seite, statt zurück in die Distribution – zunächst zu einem Endkunden und nun zu einem Hersteller.

Was reizte Sie nun daran, zu Hornetsecurity zu wechseln?

Ich habe bewusst etwas gesucht, das nicht nur ein Teilaspekt ist. Für einen Hersteller ist Hornetsecurity sehr breit aufgestellt. Unsere Lösungen decken Themen wie E-Mail-Security, Backup, Compliance und Security Awareness ab. Wir machen also nicht einfach nur ein Gerät und fertig. Wir sind während der ganzen Reise an der Seite unserer Kunden: von der vordersten Front, also der Prävention, bis zur technischen Umsetzung. Und genau das fasziniert mich an Hornetsecurity.

Was war Ihre erste Amtshandlung auf dem Chefsessel?

Ich habe zunächst viel mit unseren Kunden und Partnern gesprochen. Einige kannte ich ja schon. In diesen Gesprächen merkte ich rasch, dass schon ein Vertrauen in Hornetsecurity vorhanden war. Das bestätigte mein bereits gutes Gefühl, hier am richtigen Ort zu sein.

Sie sind der erste Schweiz-Chef von Hornetsecurity. Weshalb entschied sich das Unternehmen, den Schweizer Markt jetzt stärker anzupacken?

Das Bedürfnis war schon länger vorhanden. Das konnte man schon spüren, als ich noch in der Distribution tätig war. Ich arbeitete beim ersten Distributor, der Hornetsecurity in die Schweiz brachte. Und ich hatte schon damals den Wunsch nach einer Ansprechperson hier in der Schweiz. Das macht die Zusammenarbeit sehr viel einfacher.

Und wie kam es nun dazu?

Es begann in Österreich – auch dort fehlte lange eine lokale Ansprechperson. Wegen ein paar grösserer Projekte begann Hornetsecurity, eine lokale Präsenz aufzubauen, und setzte einen Country Manager ein. Weitere Erfolge bestätigten schnell, dass dies der richtige Weg ist. Etwas mehr als ein Jahr darauf fiel die Entscheidung, auch einen Country Manager für die Schweiz zu engagieren. Denn auch hier gab es bereits ein paar grosse Kunden, die einen direkteren Draht zu uns wünschten.

Der Fokus liegt darauf, die Partnerlandschaft zu befähigen, das gesamte Potenzial von Hornetsecurity zu ­entdecken

Hornetsecurity gab mit Ihrer Ernennung zum Country Manager bekannt, dass das Unternehmen seine Channelaktivitäten hier in der Schweiz ausbauen will. Welche Ziele sollen Sie diesbezüglich hierzulande erreichen?

Wir sind 100-prozentig channel-orientiert; wir wickeln unser Geschäft nur über unsere Partner ab. Natürlich gibt es gewisse Erwartungen, was die Anzahl neuer Partner und den Umsatz betrifft. Aber statt fixe Zahlen vorzugeben, schaut sich Hornetsecurity lieber den Markt an. Wir haben sehr viele Kunden und Partner, die bereits Hornetsecurity einsetzen – aber nur einen Teil unserer Lösungen verwenden. Klar, es ist immer schön, neue Partner zu gewinnen. Aber der Fokus liegt in erster Linie darauf, die bestehende Partnerlandschaft zu befähigen, das gesamte Potenzial von Hornetsecurity zu entdecken: Awareness, E-Mail-Security, Compliance, Backup. Hier haben wir eine solide Basis und es ist mein Ziel, nun darauf aufzubauen.

Wie wollen Sie diese Endkunden überzeugen, noch mehr von Hornetsecurity zu nutzen?

Einerseits indem wir Präsenz zeigen. Wir haben nun damit begonnen, Roadshows in der Schweiz durchzuführen. Die erste war am 12. November. Wir wollen auch verstärkt Webinare mit einem Schweizer Touch durchführen. Dafür passen wir die bestehende Compliance-Story auf die hiesigen Bedürfnisse an. In diesem Bereich werden wir besonders ab 2025 noch viel aktiver werden und häufiger an Messen teilnehmen und mehr Roadshows durchführen. Das ist der Weg, den wir nun gehen: Tue Gutes und rede darüber.

Es lohnt sich für Partner, ­Hornetsecurity zu verkaufen

Der Ausbau der Kundenbasis ist die eine Seite; die andere ist der Ausbau des Partner- und Distributorennetzwerks. Wie packen Sie diese Aufgabe an?

Allein kann ich natürlich nicht viel erreichen. Glücklicherweise kann ich hierzulande auf ein bereits starkes Distributionsnetz zählen. Nun geht es darum, die Marke Hornetsecurity im Channel zu positionieren und zu festigen. Zusammen mit den Distributoren bieten wir auch Trainings und Schulungen für unsere Partner an. Hier spielen auch monetäre Faktoren eine Rolle. Unser Angebot muss finanziell attraktiv sein, um lokale Partner anzuziehen. Und ich glaube, in diesem Punkt sind wir gut aufgestellt: Es lohnt sich für die Partner, Hornetsecurity zu verkaufen. Und dieser Umstand wiederum hilft uns, neue Partner zu gewinnen.

Gibt es schon Pläne, das Schweizer Team auszubauen?

Wir werden kein komplettes Support-Center in der Schweiz aufbauen – jedenfalls nicht in nächster Zeit. Wir haben schon eines in Deutschland, mit dem wir den DACH-Raum bestens bedienen können. Aber wir planen, 2025 das lokale Sales-Team auszubauen. Zudem wollen wir nächstes Jahr eine eigene Entity für die Schweizer Länderorganisation gründen. Das alles wird natürlich nicht bereits im Januar erfolgen, aber im Laufe des nächsten Jahres.

Weshalb sollten sich Schweizer Unternehmen dem Partnerprogramm von Hornetsecurity anschliessen?

Wir sind an Kontinuität interessiert und wollen relativ schnell mit dem Partner aktiv arbeiten können – und zugleich möchten wir ihm seine Arbeit möglichst einfach machen. Die finanziellen Hürden für die einzelnen Partnerstufen sind deshalb relativ tief. So können die Partner schneller von günstigeren Einkaufspreisen und vom bereitgestellten Marketingmaterial profitieren. Die Partner müssen also nicht zuerst tausende Franken ausgeben oder ihre Mitarbeitenden in zeitraubende Trainings schicken, damit sie zertifiziert sind. Bei uns geht das alles sehr einfach, schnell und unkompliziert.

Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen Hornetsecurity und den Partnern aus?

Es ist nicht so, dass der Partner einfach etwas verkaufen und sich dann zurücklehnen kann. Wir kennen ja den Kunden und dessen Eigenheiten nicht. Die muss der Partner in Erfahrung bringen, damit er die Lösungen richtig konfigurieren kann. Und wir wollen, dass der Partner diesen Teil der Arbeit macht. Deshalb stellen wir ihm alles zur Verfügung, was er braucht, um seine Managed Services anzubieten. Dass wir keine Out-of-the-Box-Waren anbieten, ist ja auch einer der grossen Vorteile von Hornetsecurity.

Wie sieht Ihr idealer Schweizer Partner aus?

Die Grösse und die Branche, in der er aktiv ist, spielen absolut keine Rolle. Er muss aber cloud-affin sein und sich in der Microsoft-365-Welt bewegen können. Idealerweise sind seine Kunden auf der Plattform, da wir einen starken Fokus auf das Microsoft-Ökosystem haben. Darin können wir unser Gesamtpaket am besten anbieten. Selbstverständlich sollte ein idealer Partner auch ein gewisses Verständnis für Security an den Tag legen können. Denn sonst könnte er diese Themen den Endkunden ja nicht näherbringen.

Welche Zielgruppe adressieren Sie mit Ihren Lösungen?

Eine Mindestgrösse haben wir nicht für unsere Lösungen. Wir adressieren Endkunden aller Dimensionen - vom 5-Personen-Betrieb bis zu Grossunternehmen mit 100 000 Mitarbeitenden und mehr. Wir bedienen also die lokale Schreinerei genauso wie BMW. Uns geht es um die Sicherheit und am Ende des Tages braucht eine Schreinerei nicht mehr oder weniger Sicherheit als eine Grossbank. Die Voraussetzungen unterscheiden sich. Aber, wenn es jemanden erwischt, ist die Grösse egal - eine Schreinerei und eine Grossbank können beide gleichermassen den Schirm zumachen.

Wo sehen Sie das grösste Marktpotenzial für Schweizer ­Partner?

Das grösste Potenzial liegt derzeit im Awareness-Geschäft. Es gibt schon einige Hersteller, die hier etwas anbieten. Aber ein umfassendes Angebot mit einem vollen Service, so wie wir ihn anbieten, fehlt noch auf dem Markt. 90 Prozent der Cybervorfälle sind auf den Menschen zurückzuführen – auf eine Person, die auf eine Phishing-Mail klickt. Deshalb muss man hier mit Awareness-Trainings ansetzen. Unsere sind zudem KI-gesteuert, um ein individuelles Training zu ermöglichen.

Wie viel künstliche Intelligenz steckt in den Lösungen von ­Hornetsecurity?

Wir setzen bereits bei der Erkennung von Bedrohungen auf KI. Unser Lab analysiert rund 2,3 Milliarden E-Mails pro Tag – und es lernt von diesen Analysen. Pro Stunde erkennen wir rund 33 000 Ransomware-Attacken. Ferner setzen wir auch beim Alert-Management auf KI.

Wie wirkt sich das Aufkommen von KI auf die Art der ­Cyberbedrohungen aus?

Wir stellen fest, dass KI momentan sehr stark und aktiv im Untergrund gebraucht wird. Die Technologie wird aber vor allem dafür genutzt, um Angriffe zu starten und nicht um neue Angriffsmethoden zu entwickeln. Mittels KI werden herkömmliche Phishing- und DDoS-Angriffe dafür stärker professionalisiert und automatisiert. KI wird aber auch genutzt, um andere KIs mit falschen Informationen zu füttern.

Hornetsecurity soll zum festen Bestandteil von jedem Security-Portfolio werden

Können Sie das noch etwas erläutern?

Eine KI sagt beispielsweise einer anderen KI, dass Falschinformationen etwas Gutes sind. Das klingt für uns offensichtlich falsch, aber eine KI, die das hört, weiss es ja nicht besser. Und wenn die schädliche KI lange genug auf diese Weise auf die andere KI einredet, beginnt diese irgendwann auch die Haltung einzunehmen, dass etwa Phishing etwas Tolles sei.

Welche persönlichen Ziele möchten Sie als Schweiz-Chef vor Hornetsecurity erreichen?

Ich will, dass Hornetsecurity zu einem festen Bestandteil von jedem Security-Portfolio wird – bei den bestehenden und bei neuen Partnern. Das ist mein Ziel!

Persönlich: Roger Staub ist Country ­Manager Schweiz bei Hornetsecurity und bringt über 30 Jahre IT-Erfahrung mit, darunter 10 Jahre als Business Unit Manager bei TD-Synnex und zuvor beim Distributor Also als Verantwortlicher für das Geschäft mit IBM, Oracle und HPE. Als Managing Director von Net-Point und Infinigate Schweiz prägte er das Managed Services Business in der Schweiz. Staub ist diplomierter Betriebswirt und besitzt ein Executive Diploma in General Management der Universität St. Gallen. In seiner Freizeit fährt er Mountainbike oder geniesst Touren mit seiner Harley.
Quelle: Hornetsecurity