Robert Zanzerl von Acommit spricht über die Zukunft von Business-Software

Wie verdient der Channel im Cloud-Zeitalter mit Business-Software in Zukunft überhaupt noch Geld?

Robert Zanzerl: Der Markt für Business-Software wird sich zweiteilen. Auf der einen Seite werden die klassischen Projekte realisiert, bei denen auf Basis von Standardfunktionen USPs für den Kunden umgesetzt werden, sodass der Kunde in seinem Markt erfolgreich agieren kann. Auf der anderen Seite werden Standardlösungen in der Cloud angeboten, die weniger individuelle Flexibilität bietet und mehr oder weniger einheitlich eingesetzt werden. Diese Anwender werden die Businesslösungen ­nutzen, um effizient zu arbeiten, doch ihre USP befinden sich auf einer anderen Ebene, etwa im Bereich Consultingkompetenz oder Produkt­vorteile.

Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch für Hersteller, Distributoren, Integratoren?

Schon in der Pre-Sales-Phase ist zu definieren, ob eine USP-bezogene Umsetzung erfolgt, oder ob die Lösung einfach als Werkzeug genutzt wird. Wenn das Cloud-Geschäft als Massengeschäft gesehen wird, so ist die eigene Organisation des Anbieters darauf auszurichten. Es braucht andere Skills und andere Strukturen als im Projektgeschäft. Eine grundsätzliche Transformation vom On-Premise-Geschäft ins Mietgeschäft bedeutet, dass die Ertragsstruktur umgestellt wird. Die Projekterträge reduzieren sich und der monatliche Ertrag erhöht sich. Bei dieser Veränderung der Ertragsstruktur muss mit einer Liquiditätsein­busse gerechnet werden.

Wie muss sich die Marktbearbeitung des Channels anpassen, um den Veränderungen Rechnung zu tragen?

Die Marktbearbeitung im Projektgeschäft und die im Massengeschäft (Anbieten von standardisierten Cloud-Lösungen) unterscheiden sich. Das eine ist eher ein People-Business und das andere eher ein Volumen-Business. Welche Massnahmen und so weiter eingesetzt werden, ist abhängig von der anzusprechenden Zielgruppe. Beides über einen Leisten schlagen, wird leider nicht zufriedenstellend funktionieren.

Was bedeutet das für das Geschäft mit Softwarelizenzierung?

Die Softwarelizenzierung verändert sich komplett, da es nun ein Mietgeschäft ist. Die Lizenzbasen zur Verrechnung der Tarife können sich pro Kunde, abhängig von den Lizenzbedingungen, täglich oder monatlich ändern. Das bedingt ein enges Monitoring und einen hohen Grad an Automatisierung.

In welchen Bereichen erkennen Sie das stärkste Wachstum?

Mit Power BI stellt Microsoft ein Tool zur Verfügung, das vielen Anwendern ­ermöglicht, effizient ihre Unternehmensdaten zu analysieren und übersichtlich darzustellen. Der Zugang zu einem Analysetool wurde stark vereinfacht, sodass in diesem Bereich mit einem gossen Wachstum gerechnet werden darf. Für CRM gibt es schon seit geraumer Zeit interessante Cloud-Lösungen, sodass es in diesem Bereich kaum eine Überraschung gibt. ERP-Lösungen aus der Cloud werden bestimmt zunehmen, doch zurzeit sind die Schweizer Unternehmer noch ein wenig skeptisch. Dies wird sich jedoch ändern und so wird bestimmt der Anteil an ERP-Lösungen aus der Cloud zunehmen.