Podium-Antworten von Martin Schnider, Director Systems and Technology Group, IBM

Wie muss sich der Handel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Martin Schnider: IBM stärkt seine Channelaktivitäten speziell im Midmarket-Geschäft und investiert in Ressourcen, Marketing und Verkaufsaktivitäten. Gemeinsame Zielvereinbarungen, Kickbacks und Co-Marketing- Unterstützung von IBM sind dabei speziell zu erwähnen. Dies ermöglicht unseren Partnern auch weiterhin, mit Technologie Geld zu verdienen. Ausserdem veranstalten wir Anlässe, wie eine Business-Partner-Arena, um detailliert über die Strategie von IBM im Channel zu informieren. Hinzu kommen Schulungen und weltweite Kongresse. Unsere Initiative "Let's build a smarter planet" steht auch hier im Vordergrund. Mit Themen aus dieser Initiative – wie zum Beispiel Cloud Computing, Virtualisierung, Konsolidierung und Business Analytics – ist unser Ziel gemeinsam mit unseren Partnern, eine stärkere Marktdurchdringung zu erreichen. Von zentraler Bedeutung ist es, dass unsere Partner unsere gemeinsamen Kunden optimal beraten können. Unsere Partner müssen daher über hervorragende Fach- und Branchenkenntnisse verfügen und Trends am Markt frühzeitig erkennen. Das verlangt eine sehr gute Aus- und Weiterbildung, aber auch Investitionen in ihre eigene Infrastruktur, um beispielsweise selbst Technologie- und Hardware-Demos durchführen zu können.

Wie hat sich das Servergeschäft durch den Cloud-Einfluss verändert?

Natürlich spielt Cloud Computing in vielen Bereichen eine immer wichtigere Rolle. Gerade auch viele kleinere Unternehmen überlegen sich, für welche Dienste sie noch eine eigene IT-Infrastruktur bereitstellen wollen. Bei vielen Firmen, die erste erfolgreiche Gehversuche mit Private Clouds gemacht haben, sehen wir einen Ausbau in diese Richtung. Im Hinblick auf den Servermarkt heisst das auch, dass Kunden immer mehr Wert darauf legen, dass ihre IT-Infrastruktur "cloud-ready" ist und ihre Cloud- Strategie – sei es nun als Private Cloud oder als hybride Form mit Public-Cloud-Elementen – heute und in Zukunft optimal unterstützt. Für den IT-Betrieb geht es nicht mehr nur um die reine Serverbeschaffung, sondern darum, Serviceanforderungen flexibel abzudecken. Serverhersteller haben noch mehr darauf zu achten, dass ihre Lösungen für Kunden einfacher zu bedienen und hocheffizient im Betrieb sind. Eine höhere Integration von Hardware, Software und Systemmanagement ist die Folge.

Vor welche Herausforderungen stellt diese Entwicklung den Channel?

Entscheidend ist, dass der Channel seine Kunden bei dieser Entwicklung als kompetenter Partner begleitet. Dazu gehört, sich das notwendige Wissen in Cloud-Technologie anzueignen, um Kunden optimal beraten und unterstützen zu können, zum Beispiel beim Aufbau von Private Clouds oder auch von hybriden Bezugsmodellen. Ich finde es wichtig, dass Channelpartner hier nicht zögerlich sind, sondern offen da rüber nachdenken, welche Chancen ihnen die Cloud bietet, ihr eigenes Geschäftsmodell zu erweitern. Wir unterstützen unsere Partner in dieser Diskussion – zum Beispiel mit Workshops zur strategischen Unternehmensentwicklung in der Business Partner Academy.