"As-a-Service bedeutet eine Ergänzung zum bestehenden Portfolio"

Was gewinnen Solution Provider durch «As-a-Service»?

Jürg Pauli: Um diese Frage treffend beantworten zu können, muss man sich erst fragen: «Was gewinnen KMUs durch ‹As-a-Service›?» Erst durch das Bedürfnis bei KMUs und dessen Befriedigung zeichnen sich Chancen für Solution Provider ab. Mit anderen Worten: das Ziel ist eine Win-Win-Situation zwischen dem Kunden und dem Solution Provider – nur so ist eine beidseitig konstruktive Zusammenarbeit denkbar, mit Mehrwert für beide Seiten.

Was heisst das konkret?

Die vielfältigen Möglichkeiten und Chancen für KMUs, die sich durch «As-a-Service» ergeben, erfordern kompetente Beratung durch vertrauensvolle, professionelle Partner. Diese Ausgangslage und die Erwartung von KMUs an Gesamtlösungen für den Geschäftsalltag – mit oder ohne «As-a- Service» – macht hervorragende Beratungs- und Integrationskompetenzen erforderlich. Genau hier sind Solution Provider gefragt, die sich in der Materie gut auskennen und diese Erwartung kompetent erfüllen.

Wie verändern sich die Ertragsmodelle von Solution Providern/Resellern durch den «As-a-Service»-Ansatz?

Die Veränderung von Ertragsmodellen vorauszusehen ist nicht einfach, weil diese von der Entwicklung der «As-a-Service»-Ansätze abhängig ist. Denkbar ist, dass die Vertriebs- und Integrationspartner beispielsweise als eine Art Generalunternehmer zur Implementierung der Lösung auftreten und dabei sowohl die erforderlichen Produkte als Vertriebsleistung beim Provider beziehen – wofür sie Kommissionen erhalten – und gleichzeitig verrechenbare Engineering-, Integrations- und Supportleistungen anbieten. Was auch nicht vergessen werden darf: «As-a-Service» bedeutet – zumindest kurz- und mittelfristig – keine Substitution der bestehenden Produkte und Dienstleistungen, sondern eine Ergänzung zum bestehenden Portfolio. Damit ergeben sich zusätzliche Geschäftsfelder zu den bestehenden, aber auch Profilierungsmöglichkeiten.

Welche Geschäftschancen bietet «As-a-Service» für den Handel?

Geschäftschancen entwickeln sich nicht allein aus neuen Produkten und Dienstleistungen, sondern auch aus Eigeninitiative und guten Ideen. Das gilt auch im Kontext von «As-a-Service». Um zwei konkrete Geschäftschancen zu nennen, möchte ich auf die Unterstützung bei der Migration und auf die «Aufklärung zum Thema» hinweisen. Für die Migration benötigt ein KMU fast zwingend die Unterstützung des Solution Providers. Was die Aufklärung – oder besser gesagt die Beratung – von KMUs zu Themen wie «As-a-Service» betrifft, führt dies zu einer
Vertrauensbeziehung mit dem Kunden und damit zur Kundenbindung. Diese beiden Punkte sind Voraussetzung für einen Return-on- Investment.

Welche Wiederverkaufsmodelle bietet Swisscom?

Die Angebote im Bereich der Online-Services sind vielfältig und werden immer weiter ausgebaut. Ja nach «Fitness» des Solution Providers beziehungsweise Resellers eignen sich einzelne Services besser als andere. Hier sind wir im intensiven Austausch mit unseren Partnern, um für jeden von ihnen die geeigneten Produkte zur Verfügung zu stellen.

Welche Unterstützung bietet Swisscom seinen Händlern im Zusammenhang mit «As-a-Service»-Lösungen?

Ganz wichtig ist, dass wir Produkte anbieten, die einen hohen qualitativen Standard bieten. Dies ist die beste Voraussetzung dafür, dass der Endkunde zufrieden ist und sich auf sein Kerngeschäft fokussieren kann. Davon profitiert auch der Solution Provider. Als Provider
stellen wir Einzelelemente, Gesamtpakete, aber auch individualisierte Lösungen zur Verfügung. Damit der Kunde von den technologischen Veränderungen optimal profitieren kann, betreiben wir einen grossen Aufwand bei der Produktentwicklung und beziehen die Partner möglichst aktiv mit
ein. Aber natürlich bieten wir den Partnern auch aktive Unterstützung an, die sich positiv auf die Kunden-Erlebniskette auswirkt. Diese reicht von Informations-Pushes zu neuen Produkten und Best-Cases für die differenzierte Beratung der Endkunden, über Schulungen für spezifische Produkte, die in der Benutzung allenfalls etwas komplexer sein können, bis hin zum Support bei speziellen Problemstellungen.