Was ein gutes Partnerprogramm ­ausmacht

Hardwarehersteller, die ein indirektes Vertriebsmodell verfolgen, bieten oft Partnerprogramme an, um das Interesse der Vertriebspartner an der kontinuierlichen Vermarktung der Produkte aufrechtzuerhalten. Allerdings unterscheiden sich die Erwartungen der im B2B-Umfeld tätigen Fachhändler massgeblich von den Anforderungen der Reseller von Technologien für den Verbraucher- beziehungsweise Massenmarkt.

Bei vielseitigen und dadurch erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen zählen zum Beispiel die direkte Interaktion mit dem Hersteller und die Erlangung von Fachwissen zu den tragenden Säulen des vertrieblichen Erfolgs. Dabei kann jedoch der vom Vertriebspartner zu betreibende Aufwand für die Erlangung und Beibehaltung der notwendigen Kompetenzen sehr schnell zum Showstopper werden. Das gilt besonders im Fall von Herstellern, die jährlich mehrere neue Produkte auf den Markt bringen.

Möchte man also als Fachhändler auf innovative Hersteller setzen, die eigene Kundschaft fundiert beraten und sie kompetent mit Lösungen auf dem neuesten Stand der Technik bedienen, sollte man das Kosten-Nutzen-Verhältnis eines Partnerprogramms nicht nur anhand der Einkaufskonditionen beurteilen. Es sollte auch daran gemessen werden, ob kostenfreie Schulungen und Möglichkeiten des regelmässigen Austauschs mit Experten angeboten werden sowie ob ein Partnerportal für den autonomen Zugriff auf tagesaktuelle, geschäftsrelevante Informationen existiert. Ebenfalls sollte die Verfügbarkeit von Testgeräten für den Fachhandel im Partnerprogramm verankert sein. Diese ermöglichen es dem Fachhändler, seinen Kenntnisstand direkt auf die Probe stellen und mögliche Konfigurationen zur anschliessenden eigenständigen Erbringung von Installations- und Wartungsdiensten zu testen. Ein Partnerprogramm mit diesen Merkmalen erlaubt es dem Fachhandel, nicht nur ein Produkt, sondern auch die eigene Expertise zu vermarkten.

Noch mehr Synergien und dadurch Wachstumschancen entstehen, wenn der Hersteller seinen Geschäftspartnern einen persönlichen, idealerweise lokalen Ansprechpartner im Vertrieb und eine Partner-Hotline für technische Fragen (sowohl vor dem Verkauf als auch nach der Installation) bietet. Zusammen mit einer weit über die Standarddauer hinausgehenden Garantie erweist sich die technische Unterstützung des Herstellers sowohl im Tagesgeschäft als auch bei Ausschreibungen als ausschlaggebend, die eine mehrjährige Bereitstellung von Support-Leistungen einschliessen.

Zusammenfassend soll ein Partnerprogramm grundsätzlich für den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen Hersteller und Fachhandel und das gemeinsame Wachstum sorgen. Doch selbst das vorteilhafteste Programm scheitert, wenn es nicht von beiden Parteien gelebt wird: Für Fachhändler bedarf es des kontinuierlichen Rückhalts einer starken Marke und für den Anbieter den Schulterschluss mit seinen Partnern. Am Ende profitiert insbesondere der Anwender von der engen Bindung zwischen Hersteller und Partnern. Genau darauf kommt es an, wenn man am Markt erfolgreich sein will.

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