China kann was – Aber ohne Partner geht es nicht

Huawei, sinngemäss übersetzt "China kann was", hat ein neues Partner-Programm angekündigt. Denn auch beim Cisco-Konkurrenten hat man erkannt, dass Wachstum über Partner kommt. Deshalb hat Huaweis Management an der Cebit grossangelegte Channel-Pläne enthüllt und mit Also Schweiz gleich noch einen neuen, grossen Partner vorgestellt. Bis in drei Jahren will der chinesische Netzwerkausrüster 300'000 Partner an sich gebunden haben.

Der Hintergrund sind ehrgeizige Ziele des Managements, rund um CEO und Gründer Ren Zhengfei: Huawei will einen Treppchen-Platz im Wettstreit um Marktanteile im Netzwerkgeschäft und zielt dafür auf die Kunden von Cisco und HP. Was das für den Schweizer Markt bedeutet und welche Möglichkeiten sich daraus für den Schweizer Channel ergeben, erklärt Urs Würsch, Director Channel Sales, bei Huawei Technologies Switzerland.

Huawei hat an der Cebit 2012 grossangelegte Channel-Pläne präsentiert. Hat Huawei in der Schweiz bisher etwa ohne Channel gearbeitet?

Urs Würsch: Huawei war bis im vergangenen Jahr ausschliesslich im Carrier Segement tätig und in diesem Geschäftsbereich betreut Huawei die Endkunden, grosse, nationale Telekomfirmen, direkt. Seit bald einem Jahr baut nun Huawei in Europa und der Schweiz eine Vertriebsorganisation für den Geschäftskundenbereich auf. Für dieses Kundensegment wurde eine eigene Division gegründet welche ihre Produkte zu hundert Prozent via Channel an die Kunden vertreibt.

Was bedeuten die Channel-Pläne Huaweis konkret für die Schweiz? Wann genau geht es los?

Wir sind schon mitten drin! Der Channel-Aufbau bei Huawei Enterprise läuft in allen europäischen Ländern auf Hochturen. Der offizielle Startschuss erfolgte zu Beginn des vergangenen Jahres. Zuerst wurden die Channelprogramme, Produktportfolios, Logistikprozesse und Marketingkonzepte erstellt. Danach suchte man erste Partner mit denen man zusammen die Theorie in die Praxis umsetzte. Schon im vergangenen Dezember ging die erste europäische Channel Conference über die Bühne, an welcher über 50 Channel-Partner aus ganz Europa teilnahmen.

Mit wie vielen Partnern will Huawei in der Schweiz arbeiten?

In unserem Channel Konzept gibt es drei verschiedene Channel-Partner Typen: Es gibt die Value Added Distributoren und die Value Added Partner, die wir auch als Tier-1-Vertriebspartner bezeichnen. Hinzu kommen die Value Added Reseller, die wir offiziell Tier-2-Vertriebspartner nennen. Basierend auf den schweizerischen Marktgegebenheiten, werden wir einige ausgewählte, schweizweit operierende Integratoren als Tier-1-Vertriebspartner an Bord holen. Aktuell arbeiten wir mit zwei Value-Added-Distributoren in der Schweiz zusammen.

Mit wem arbeiten sie hierzulande zusammen?

Konkret sind das Computerlinks Schweiz und seit der Cebit zusätzlich Also Schweiz. Damit haben wir zwei hoch professionelle und verlässliche Partner an Bord, welche die optimale Betreuung unserer Channel-Partner garantieren können. Wir sind sehr stolz darauf, auf diese Partnerschaften zählen zu dürfen! In diesem Jahr möchten wir zwei Value-Add-Partner (Tier-1) an Board holen und die Zusammenarbeit starten. Ab dem nächsten Jahr wollen wir dann ein bis zwei Partner jährlich hinzu gewinnen. Insgesamt möchten wir aber die Anzahl Value-Added-Partner überschaubar halten.

Und wie viele Partner sollen es im Tier-2 Bereich werden?

Die grosse Menge der Channel-Partner wird als Value Added Reseller mit uns zusammenarbeiten. Bei den Value Added Reseller werden es sicher mehrere Dutzend werden. Auch hier sind wir sehr stolz darauf, dass wir schon erste Verträge unterzeichnen konnten und sind optimistisch, sehr bald weitere zu unterzeichnen. Allerdings steht die genaue Anzahl noch nicht fest. Diese wird parallel zum Geschäftsvolumen stetig wachsen.

Wie viele Partner sieht Huawei jeweils in den Tier-2-Kategorien Platin, Gold und Authorized?

Die genaue Anzahl ist nicht fixiert. Natürlich wird die grösste Menge der Partner sich als Authorized- oder Gold-Parnter zertifizieren. Die Menge der Platinum Partner, welche die höchste Kompetenz und natürlich auch den höchsten Umsatz erreichen müssen, wird sicher überschaubar bleiben. Für Huawei zählt auch hier der Grundsatz; Qualität kommt vor Quantität!

Mit überschaubar meinen Sie, dass es Eintrittshürden gibt. Welche Voraussetzungen muss ein Partner erfüllen, um mit Huawei in den jeweiligen Kategorien arbeiten zu können?

Die "Hürden", oder besser gesagt die Voraussetzungen, orientieren sich an den vertrieblichen und technischen Möglichkeiten des Bewerbers. Grundsätzlich kann der Partner mit wenig Aufwand eine Partnerschaft mit uns eingehen. Er kann seine Aktivitäten kontinuierlich ausbauen und dabei natürlich von mehr und auch besseren Dienstleistungen und Konditionen profitieren. Der Authorized Reseller muss sich zu keinem Umsatzziel verpflichten und kann die Zusammenarbeit mit minimalsten Anforderungen starten. Im Gegensatz dazu verpflichtet sich der Gold-Partner 500'000 Franken mit uns zu erwirtschaften. Von Platinum-Channel-Partnern erwarten wir gar eine Million Franken Umsatz pro Jahr.

Was bietet Huawei im Gegenzug seinen Partnern? Was gibt es beispielsweise an monetären Mitteln, Marketing-Unterstützung und Ähnlichem?

Hier bieten wir den Partnern die gesamte Pallette von Unterstützungen an: Wir helfen bereits bei der Leadgenerierung, gefolgt von gemeinsam gestalteten Marketingaktionen. Auch helfen wir bei Events mit. Ausserdem unterstützen wir den Partner generell in allen seinen Marketingaktivitäten.

Was bietet Huawei seinen Partnern an Schulungen an und welches sind die Lernziele?

Huawei wird alle notwendigen Schulungen ausarbeiten und anbieten. Das gilt sowohl für die Vertriebs- und die Techniktrainings.

Huawei hat darauf verwiesen, dass es nicht alle Partner selbst zertifizieren kann. Mit welchen Schulungsanbietern wird Huawei in der Schweiz zusammenarbeiten?

Huawei Enterprise kann sich bei den Partnerschulungen auf die jahrelange Erfahrung aus dem Carrierbereich abstützen. Wir haben für die Schweiz zwei renommierte Schulungspartner zertifiziert: TFK in München und Klabs in Mailand. Diese Schulugspartner können alle notwendigen Trainings in hoher Qualität anbieten, wenn gewünscht auch lokal irgendwo in der Schweiz.

Warum gibt es keine Schweizer Schulungspartner, beispielsweise jemanden wie die Migros Klubschule?

Wir sind natürlich offen auch schweizerische Schulungspartner zu zertifizieren. Ich bin mir sicher, sobald wir mehr Schulungen in der Schweiz durchführen, werden sich die interessierten Unternehmen in der Schweiz bei uns melden.

Ihr Unternehmen will bis in drei Jahren zu den Top-Drei-Playern am Markt gehören. Heute hält Huawei in den USA einen Prozent Marktanteil. Welchen Marktanteil hat Huawei heute am Schweizer Markt?

Huawei ist seit vier Jahren im schweizerischen Carrier Markt aktiv und hat in dieser sehr kurzen Zeit die Marktanteile ganz wesentlich verändert. Wir gehören heute zu den grössten Lieferanten in diesem Markt. Dasselbe möchten wir natürlich auch im Enterprise-Geschäft erreichen. Unsere Ziele sind sehr ambitiös, wir lassen uns aber auch Zeit, sie zu erreichen.

Welchen Marktanteil will Huawei 2015 erreicht haben?

2015 kommt schnell. Wir wollen uns aber bis dahin als feste Grösse im Enterprisemarkt etabliert haben und einen "spürbaren" Marktanteil erreichen. Wie schon erwähnt, wir setzen uns grosse Ziele, geben uns aber Zeit sie zu erreichen. Solange wir ein kontinuierliches und substantielles Wachstum aufweisen, werden wir unseren Weg weitergehen. Die Voraussetzungen dazu sind momentan sicher sehr gut, die Erfolgsgeschichte der Firma Huawei um ein weiteres Kapitel zu erweitern.