Was die Digitialisierung für HPEs Channel bedeutet

Seit vier Jahren sind Sie Country Manager Channel von HPE. Wie hat sich die Zusammenarbeit mit den Partnern in dieser Zeit verändert?

Adrian Mebold: Der Markt hat sich durch den Einzug der digitalen Transformation dramatisch verändert. Vor vier Jahren sprach man lediglich davon. Mittlerweile leben alle Branchen die Digitalisierung. Dieser Wandel veränderte alles: wie IT beschafft, konsumiert und genutzt wird. Entsprechend mussten wir uns auch mit dem Channel ausrichten. Nur so konnten wir den Anforderungen von Kunden und Business innerhalb dieser neuen Businessmodelle gerecht werden.

Wie hat sich die Digitalisierung auf den Channel ausgewirkt?

Im Zusammenhang mit der Digitalisierung ist IT nicht mehr nur Reselling. Neben dem klassischen Reselling-Geschäft mit Produkten, die in sehr hohen Volumen über Partner zu den Endkunden gehen, haben wir in der IT zwei weitere Bereiche: die Solution- und Serviceprovider.

Wie ist die Lage im Serviceprovider-Bereich?

Er wuchs enorm in diesen vier Jahren. HPE zählt heute über 320 zertifizierte Serviceprovider-Partner. Wir sehen aber auch immer mehr sogenannte Hybrid-Partner, die Kompetenz im Wiederverkauf von Lösungen aufweisen, aber auch als Serviceprovider im Markt auftreten. Manche Serviceprovider haben ein ganz anderes Modell: Sie verkaufen Infrastrukturlösungen, die wir liefern, damit sie ihre Services auf unseren Server-, Storage- und Netzwerkkomponenten betreiben können.

Wie arbeiten Sie mit dem Channel zusammen?

Wir machen, was wir sagen. Das klingt einfacher, als es ist. Denn manchmal müssen auch unpopuläre Entscheidungen getroffen werden. Es hat sich aber bewährt, eine offene, transparente Kommunikation mit unseren Partnern zu pflegen. Das bildet die solide Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Das Vertrauen muss da sein, dass HPE und die Partner gemeinsam auftreten und gemeinsam Projekte realisieren. Manchmal verlieren wir – aber auch das machen wir gemeinsam. Dann können wir auch ermitteln, wo Verbesserungsbedarf besteht. Wir sind eine "Channel Company": 70 Prozent unseres Geschäfts läuft über den Channel. Wir haben viele Partner gross gemacht und viele Partner haben uns gross gemacht.

Was beschäftigt die Partner derzeit?

In unserer Branche haben wir momentan einen Mangel an IT-Fachkräften. Was das betrifft, müssen wir alle zulegen, damit wir auch morgen noch den Kundenbedürfnissen nachkommen können. Am Ende geht es darum, mit den richtigen Kompetenzen dem Markt gerecht zu werden. Wir investieren viel in das Know-how unserer Partner. Die Partner müssen diese Entwicklungen durchmachen und sich die erforderlichen Kompetenzen erarbeiten. Manche müssen auch ihr Geschäftsmodell verändern, wenn sie aus dem hardware-orientierten Infrastrukturgeschäft kommen und sich nun mehr in Richtung Lösungen und Services bewegen.

Wie schätzen Sie die Marktentwicklung im Schweizer Channel für 2019 ein?

Gut, aber gewisse Unsicherheiten wie etwa der Brexit oder der anhaltende Handelsstreit zwischen China und den USA kann die Schweiz nicht ignorieren. Hierzulande sind Unternehmen weiterhin bereit, in IT-Technologien zu investieren und sich von traditionellen Ansätzen zu lösen. Unsere Kunden und Partner sind aber optimistisch und werden versuchen, an den Erfolg des Vorjahrs anzuknüpfen.

Im November hiess es, die Schweizer Niederlassung von HPE ziehe um. Wie verläuft dieser Prozess? Wo geht’s nun hin?

Momentan prüfen wir verschiedene Möglichkeiten, aber entschieden ist noch nichts. Wir würden aber gerne in der Region rund um Dübendorf und Wallisellen bleiben. Wichtig ist, dass wir einen modernen Arbeitsplatz schaffen mit den nötigen Einrichtungen, um unsere Kunden und Partner angemessen empfangen zu können.