"Gute Partner wollen am Ball bleiben"

Nach der Detailhandelsausbildung haben Sie lange in der Telkobranche gearbeitet. Erst in der Distribution, danach bei Nokia. Wie sind Sie im Druckergeschäft gelandet?

Daniel Horber: Nach fast 17 spannenden Jahren in der Telekommunikation in leitenden Positionen war es für mich an der Zeit, die Branche zu wechseln.

Warum Oki?

Ich führte einige interessante Gespräche in der IT. Unter anderem mit Herrn Briccos. Er zeigte mir eine spannende Perspektive auf. Dass ich ihn nach nur zwei Jahren als Geschäftsführer ablösen würde, war nicht geplant. Es kam überraschend. Herr Briccos war für mich der personifizierte "Herr Oki".

Jetzt sind Sie "Herr Oki". Wie lief das erste halbe Jahr?

2015 war für die IT ein sehr spezielles Jahr. Ende 2014 stellten wir im Konzern die Weichen, hatten unser Budget und unsere Absatzziele gesteckt. Wir waren guten Mutes. 2013 war gut verlaufen, 2014 war ein erfolgreiches Jahr. Mit klaren Visionen und neuen Produkten im Gepäck blickten wir auf 2015. Und dann kam der ominöse 15. Januar.

Die Nationalbank trennte sich vom Euro-Mindestkurs.

Über Nacht sind Millionenbeträge von Lagerwerten verpufft. 15 Prozent weg. Das war ein massiver Schock. Unsere Partner verloren Geld.

Welche Auswirkungen hatte der Entscheid für Oki selbst?

Für uns als Hersteller kam die Situation überraschend. Als relativ kleines Unternehmen konnten wir zwar sehr schnell reagieren und unsere Preise anpassen. Rückblickend brachen wir aber etwas ein. Die Ziele, die wir uns Ende 2014 setzten, werden wir im Geschäftsjahr 2015 nicht erreichen. Unser Umsatz wird aber nicht in Höhe der Preisreduktion zurückgehen.

Sie sagen kleines Unternehmen. Wie viele Mitarbeiter hat Oki Schweiz?

14.

Kurz nach Ihrem Aufstieg zum Geschäftsführer haben Sie im November das Verkaufsteam aufgestockt und eine neue Stelle geschaffen. Wie sieht Ihre Strategie aus?

Wir waren bislang zu 100 Prozent auf den Channel fokussiert. Wir sind nicht strategisch auf Endkunden zugegangen. Wenn Anfragen kamen, bearbeiteten wir die natürlich. Das machte dann phasenweise ein Mitarbeiter nebenbei. Ich will keine Hybridfunktionen. Ich möchte auf der einen Seite ein Channel-Team, das den Channel betreut und entwickelt. Und auf der anderen ein Endkunden-Team, das die vertikalen Märkte betreut.

Kehren Sie sich damit nicht vom Channel ab?

Wir bleiben unserer Strategie vom indirekten Vertrieb treu. Wir haben künftig zwei Teams mit klarem Fokus. Das Channel-Team kümmert sich zu 100 Prozent um den Channel. Das Endkunden-Team zu 100 Prozent um die vertikalen Märkte.

Wie wird sich das auf Ihren Umsatz auswirken? Wie viel läuft dann noch über den Channel?

Die Geschäfte, die das Endkundenteam abschliesst, wickeln wir über den Channel ab. Wir kümmern uns nur um die Betreuung der Kunden und den Verkauf. Sobald es zu einem Vertrag kommt, holen wir den Partner ins Boot. Der Channel ist immer involviert, wenn es um die Fakturierung geht.

Wie geht es dem Schweizer Oki-Channel?

Grundsätzlich geht es ihm nicht schlecht. Er hat sich den Gegebenheiten anpassen müssen. Aber der klassische Channel, wie wir ihn kennen, wird es in Zukunft nicht einfach haben. Die guten, im Markt etablierten Reseller, die offen für Neues sind, haben sich daran gewöhnt und ihren Weg gefunden.

Was macht so einen guten Partner aus?

Ein guter Partner ist heute jemand, der nach wie vor hungrig ist. Der sich nicht auf seinem bestehenden Portfolio ausruht. Der trotz seines guten Standes, seines guten Namens nicht vergisst, neue Kunden zu akquirieren. Der am Ball bleiben will.

Wie bleibt man am Ball?

Aktiv akquirieren, rausgehen, sich bei Firmen vorstellen, seine Dienste anbieten. Ich fahre häufig übers Land. In jedem zweiten Dorf sehe ich ein neues Industriequartier. Dort werden grosse Häuser gebaut, in die neue Firmen einziehen. Bei denen muss man sich vorstellen. Visitenkarten einpacken und auf zu der Dame am Desk.

Das klingt aufwendig und … traditionell.

Unsere Branche ist ein People-Business. Es gibt immer irgendjemanden auf der Welt, der billiger ist. Immer. Wenn man nur über den Preis geht und der Kunde bei der Offerte kein Gesicht sieht, dann ist man austauschbar. Wir leben das People-Business, und wir hätten es gern, dass unsere Partner das auch so machen.

Das ganz grosse Thema im vergangenen Jahr war die digitale Transformation. Ein fulminanter Wandel, der alles und jeden betrifft. Was bedeutet die Transformation für Sie?

Es kommt darauf an, was man darunter versteht. Grundsätzlich geht es doch darum, welche Technologien heute verfügbar sind, was ich als User davon nutzen will und welche Prozesse das Unternehmen, in dem ich tätig bin, mit der Technologie umsetzen. Wir als Oki, als Printer- und MFP-Hersteller, müssen uns der Transformation öffnen.

Das heisst?

Früher brachten wir ein Produkt auf den Markt, das möglichst viele Funktionen hatte, möglichst schnell war und ein möglichst unschlagbares Preis-Leistungs-Verhältnis hatte. Heute sind wir ein Mosaikstück in der ganzen digitalen Transformation. Unsere MFPs müssen offen sein. Das ganze Dokumentenmanagement geht über unsere Drucker, über unsere Scanner und wird nachher weiterverarbeitet. Oki erkannte das schon früh und entwickelte die SXP-Schnittstelle. Das ist nichts anderes als eine offene Schnittstelle, über die Entwickler unsere Geräte in ihre Lösungen einbinden können.

Was bedeutet die Transformation für Ihre Partner?

Unsere Partner verkauften bis jetzt mehrheitlich einfach das Produkt, schlossen es an den PC an oder banden es ins Netzwerk ein. Am Schluss ging es nur darum, zu scannen, zu kopieren und zu drucken. Heute müssen Sie Ihre Kunden verstehen, schauen, was Sie für Gegebenheiten vor Ort vorfinden. Sie müssen kleine Systemintegratoren sein.

Aber die Partner müssen ja nicht nur schauen, was sich bei ihren Kunden verändert. Sie selbst sind ja auch betroffen.

Unserer Partner müssen offener werden. Sie müssen ihr Software-Know-how verbessern, sie müssen sich weiterbilden. All das ist natürlich nicht einfach. Es ist sehr aufwendig und zeitintensiv. Aber es ist wichtig, wenn man den Anschluss nicht verpassen will.

Wie helfen Sie den Partnern dabei?

Mit dem Endkundenteam. Das hilft den Partnern, in neue Märkte zu kommen. Wir werden das Team weiter ausbauen.

Andere Hersteller bieten ihren Partnern Workshops, in denen sie ihnen neue Wege aufzeigen und ihnen helfen, ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln. Haben Sie etwas in der Art geplant?

Wir schulen unsere Partner. Aber wir sind natürlich nur ein kleines Rädchen in dem ganzen Spiel. Es gibt die gros­sen Player, welche die Transformation vorantreiben. Die legen auch die Standards fest. In der Peripheriebranche haben wir ein vergleichsweise einfaches Spiel. Wir müssen das Entry-Fenster bieten, wir müssen unsere Schnittstellen öffnen. Wir zeigen unseren Partnern, wie unsere Schnittstellen aussehen, wie man sie nutzt, welche Möglichkeiten sie bieten. In Verbindung mit unseren MPS-Projekten muss das Hand in Hand gehen.

Wie sehen Okis MPS-Projekte aus?

MPS ist ein grosses Schlagwort. Wir haben ein dreistufiges Modell. Auf der kleinsten Stufe geht es um einen Seitenpreis. Ein KMU-Kunde schafft sich einen, zwei oder drei Drucker an und will wissen, was ihn das pro Seite kostet. Die zweite Stufe, Smart Managed Print Service, ist für Unternehmen ab etwa 50 Mitarbeitern. Wir analysieren das Druckverhalten, analysieren die örtlichen Begebenheiten und machen einen Vorschlag, wie wir den Druckerpark organisieren würden. Bei Stufe drei kommt dann noch das Dokumentenmanagement dazu. Also etwa Archivierung von Dokumenten.

Was steckt da für die Partner drin? Wo verdient er dabei?

Der Partner hat einerseits die Hardwaremarge und andererseits partizipiert er am Seitenpreis. Ein Partner kann die Seitenpreise selbst kalkulieren und offerieren. Alternativ kauft er bei uns sogenannte Click-Preise und kann sie dann seinem Kunden offerieren.

Gibt es tatsächlich noch eine Hardwaremarge?

Es gab sicher schon bessere Zeiten. Aber wir als Oki gestehen unseren Partnern immer noch eine relativ faire Marge zu. Wenn der Partner Geld mit uns verdient, ist er auch willens, sich einzusetzen.

Was wünschen Sie sich für Partner?

Wir brauchen offene Partner, Partner die sich weiterentwickeln. Bis vor wenigen Jahren war das Druckergeschäft ein Box-Moving-Geschäft. Man hatte die Produkte a und b, die mehr oder weniger konnten, und man verkaufte sie zu einem Preis x, lieferte sie von einem Ort zum anderen. Dieses Geschäft wird immer mehr vom E-Commerce dominiert. Wenn der Fachhandel sich gegen die Onlinehändler über den Preis positionieren will, ist er auf verlorenem Posten. Das geht einfach nicht. Wir müssen mit den Partnern deshalb einen Weg finden, über den sie Dienstleistungen verkaufen können.

Können Ihre Partner heute ausschliesslich vom Druckergeschäft leben, oder machen sie nebenbei noch etwas anderes?

Ja, das kann man. Allerdings meistens in Kombination mit dem Verkauf von Laptops oder PCs.

Was muss ein Oki-Partner mitbringen?

Technisches Know-how. Es ist nicht in allen Fällen möglich, aber es wäre wünschenswert. Es reicht nicht, nur Verkäufer- und Marketingmensch zu sein, sondern man muss auch als Geschäftsführer zum Kunden hingehen können und technisch versiert sein. Oder wenigstens einen Techniker haben. Solche Partner können bei uns Servicepartner werden.

Das bedeutet?

Wenn ein Produkt bei einem Endkunden eine Störung hat, und der Partner diese Störung beheben kann, schafft er sich mehr Kompetenz. Der Endkunde merkt, dass er alles aus einer Hand bekommt: Produkt, Beratung, Betreuung und Reparaturservice. Das schafft Wert beim Endkunden.

Was bieten Sie Ihren Partnern im Gegenzug?

Wir sind eine relativ kleine Organisation und sehr nah am Endkunden und noch näher an unseren Partnern. Unsere Partner können mich anrufen, können ihren Key Account Manager anrufen, können Raphael Fivaz von der Technik anrufen. Wir haben ein Gesicht, und wir sind da. Wir sind eine Länderniederlassung, wir wollen für unsere Partner da sein.

Wie autonom sind Sie als Länderniederlassung?

Bis vor zwei Jahren waren wir 100 Prozent autonom. Heute sprechen wir uns für Kampagnen und Promotionen mit den Niederlassungen rund um die Schweiz ab. In der Marktbearbeitung sind wir aber immer noch vollkommen eigenständig.

Wann kommt der erste Tintenstrahler von Oki?

Wir bleiben im Office-Umfeld bei der LED-Technologie. Allerdings haben wir eine Firma gekauft – Oki Data Infotech heisst sie –, die Plotter- und Grossformatdrucker herstellt. Da steckt Tintentechnologie drin. Dort macht Tinte das schönere Druckbild.

Die Schweiz ist dieses Jahr Gastland an der Cebit. Was halten Sie davon?

Ich als Schweizer bin immer froh, wenn sich die Schweiz im Ausland möglichst gut präsentieren kann. Als innovatives, als offenes Land. Wir als Oki werden an der Cebit vertreten sein. Wenn wir dazu noch als Land Gastgeber sein können, sehe ich das sehr positiv.

Aber was bringt es?

Wenn wir als Schweiz ins Ausland gehen, können wir zeigen, was wir können. Wir gelten als Hochpreisland, was ja auch durchaus der Realität entspricht. Aber wir sind innovativ und sind ein Exportland. Wir müssen der Welt zeigen, dass wir nicht nur teuer sind, sondern auch mehr können.

Wie lautet Ihre Botschaft an den Schweizer Channel?

Success is a journey and not a destination: Erfolg ist eine Reise, nicht das Ziel. Wir müssen in Bewegung bleiben, wir müssen Neues erkunden. Ich möchte möglichst viele Partner auf diese Reise mitnehmen. Damit wir weiterhin eine gute Situation in der Schweiz haben. Damit unsere Partner weiterhin gute Geschäfte machen können und es uns allen weiterhin gutgeht.