Wie Nutanix seine Partner fit für KI machen will

Seit Anfang des Jahres leiten Sie die Geschicke von Nutanix in der Schweiz. Was ist Ihnen von Ihren ersten Monaten auf dem Chefsessel am meisten in Erinnerung geblieben?

Chris Tschumper: In meinen ersten Monaten war es mir wichtig, möglichst schnell mit unseren Partnern und Kunden in Kontakt zu kommen. Schon bevor ich die Stelle antrat, hatte ich mich bezüglich der Kundenzufriedenheit bei Nutanix umgehört. Die ist sehr hoch, wie ich erfuhr. So erreichte Nutanix in den vergangenen Jahren durchschnittlich einen Net Promoter Score von über 90 – das ist branchenweit herausragend. Als Schweiz-Chef von Nutanix konnte ich in persönlichen Treffen mit unseren Kunden feststellen, dass dieser hohe Score absolut gerechtfertigt ist. Eine so hohe Kundenzufriedenheit habe ich bisher noch nicht erlebt. Das ist sehr erfreulich und darauf können wir in Zukunft weiter aufbauen.

Wie sah das Feedback der Kunden konkret aus?

Die Kunden lobten hauptsächlich das Portfolio. Unsere Plattform hält, was wir versprechen. Besonders hervorgehoben wurde unser Support. Wir haben ein anderes Supportmodell als viele andere Anbieter und das funktioniert hervorragend. Unsere Kunden sagen, es sei «der Hammer».

Was unterscheidet Ihren Support von demjenigen anderer ­Anbieter?

Viele Firmen setzen auf ein klassisches, mehrstufiges Supportmodell mit First-, Second- und Third-Level-Support. Nutanix hat nur ein Level. Die Person, die den Anruf entgegennimmt, ist bis zum Ende des Falls dafür verantwortlich. Weil unsere Kunden nicht weitergeleitet werden, fühlen sie sich von Anfang an verstanden. Auch wenn der zuständige Engineer ein Problem nicht lösen kann, wird der Kunde nicht verwiesen. Stattdessen holt sich der verantwortliche Mitarbeitende Hilfe. Das heisst, ein Kunde hat nur eine Ansprechperson und muss in der Regel nur ein Mal anrufen, um sein Anliegen zu klären.

Wie haben Sie Ihre Amtszeit auf dem Chefsessel begonnen?

Ich wollte möglichst rasch das Team kennenlernen. In erster Linie ging es mir darum, zuzuhören. Ich wollte herausfinden, wer in der Vergangenheit wofür verantwortlich war - und vielleicht auch, wo einzelnen der Schuh drückt und was sie von der Zukunft erwarten. Immer wenn ein neuer Chef startet, kommen mit ihm auch neue Erwartungen. Diese gilt es zu verstehen, zu erfüllen oder gegebenenfalls zu korrigieren. Ich habe aber bewusst vermieden, sogleich in Aktion zu verfallen. In der Vergangenheit erlebte ich oft, dass neue Chefs einfach aus Prinzip etwas ändern wollen, nun, da sie das Sagen haben. Ich liess mir also bewusst Zeit, um zunächst die Lage zu analysieren und auch, um Workshops mit dem Team durchzuführen. Basierend darauf können wir nun entscheiden, welche Veränderungen nötig sind, damit wir für die Zukunft gewappnet sind.

Sie sagten gerade, dass man manchmal auch Erwartungen korrigieren muss. Welche Erwartungen mussten Sie denn korrigieren?

Ich wusste, dass Sie das fragen würden (lacht). Manche Mitarbeitende haben klare Vorstellungen darüber, wer welche Kunden betreuen sollte. Gewisse könnten auch denken, dass sie einen Führungswechsel nutzen können, um eine neue Position in der Firma zu erlangen. Hier ist ein gutes Erwartungsmanagement wichtig und genau das habe ich gemacht.

Sie waren zuvor 13 Jahre für Microsoft tätig. Weshalb haben Sie sich nach dieser Zeit entschieden, zu Nutanix zu wechseln?

Solange das Umfeld stimmt, ziehe ich es grundsätzlich vor, dort neue Aufgaben wahrzunehmen. Das habe ich bei Microsoft auch getan. Aber auch wenn ich eine absolut tolle Zeit bei Microsoft hatte - das steht ausser Frage –, will man irgendwann auch einmal einen Tapetenwechsel. So bleibt man frisch. Nach fast 13 Jahren war der Zeitpunkt für mich gekommen, ein Leben ausserhalb von Microsoft zu suchen. Nutanix bot mir eine ganz neue Themenwelt. Bei Microsoft hatte ich mich vor allem mit Modern Work im Enduser-Computing-Bereich beschäftigt. Mit dem Wechsel zu Nutanix befasse ich mich nun mit Infrastruktur- und Data-Center-Themen. Was mich nach wie vor extrem fasziniert, ist die Hybrid-Multi-Cloud-Story von Nutanix, besonders im Schweizer KMU- bis Enterprise-Umfeld. Obwohl viele Kunden Public-Cloud-Strategien verfolgen, zweifle ich daran, dass das breitflächig umgesetzt wird. Die meisten Kunden werden in irgendeiner Form eine hybride Lösung betreiben. Vor allem die grösseren Unternehmen werden wohl hybride Plattformen betreiben - die kleineren eher weniger.

Gemäss der Mitteilung zu Ihrem Stellenantritt begeistern Sie sich auch für Solarenergie. Wie wollen Sie dieses Interesse an der Nachhaltigkeit bei Nutanix einbringen?

Nachhaltigkeit ist ein sehr wichtiges Thema. Deshalb bin ich Mitglied einer Solargenossenschaft. Meine persönliche Leidenschaft und Erfahrung bringe ich nun auch bei Nutanix ein, um das Unternehmen in diesem Bereich voranzubringen. Das Thema war aber auch schon vor meinem Start bei Nutanix auf der Agenda.

Was macht Nutanix in dem Bereich?

Nutanix kündigte in diesem Zusammenhang die Lösung Power Metering an der .Next-Konferenz im Mai an. Damit können Rechenzentren mehr Sichtbarkeit über ihren Stromverbrauch erlangen. So können die Betreiber etwa sehen, ob die vorgenommenen Massnahmen, ihren hohen Stromverbrauch zu reduzieren, tatsächlich zu energietechnisch effizienteren Rechenzentren führen.

Wie sieht Ihre Strategie für den Schweizer Markt aus?

Unsere Strategie basiert auf drei Säulen. Die erste Säule ist die Kundennähe. Wir passen etwa unsere Verkaufsstrategie an, um die Fokusindustrien besser bedienen zu können. So wollen wir die Relevanz unserer Datacenter-In­frastrukturthemen im Businesskontext erhöhen. Die zweite Säule ist die Nähe zu unserer Partnerlandschaft. Hierfür arbeite ich eng mit dem Schweizer Channel Sales Manager Fabian Böger zusammen. Und die dritte Säule ist die Awareness am Markt, die wir erhöhen wollen. Es ist wichtig, dass potenzielle Kunden die Marke Nutanix kennen und wissen, wofür das Unternehmen steht. Hier können wir noch viel bewegen.

Wo sehen Sie aktuell den dringendsten Handlungsbedarf, um diese Strategie konkret umzusetzen?

Die Fokussierung auf Zielindustrien ist für mich derzeit der wichtigste Punkt. Reine Infrastrukturthemen können schnell technisch und komplex werden. Um unsere Kunden weiterzubringen, müssen wir ihr Business wirklich durchgehend verstehen. Nur so können wir auch aufzeigen, wie eine moderne Hybrid-Multi-Cloud-Infrastruktur dazu beitragen kann, dass der Kunde seine Geschäfte und seine Wettbewerbsfähigkeit optimieren kann.

Wie wollen Sie die Bekanntheit der Marke Nutanix steigern?

Wir arbeiten intensiv mit einigen spannenden Referenzkunden zusammen. Aus meiner Sicht gibt es nichts Authentischeres als einen Kunden, der aus eigener Erfahrung erzählt, wie gut Nutanix ist. Zusammen mit dem Marketing möchte ich solchen Kunden mehr Gehör verschaffen. Ich will diesen Kunden eine Plattform bieten, damit sie für uns sprechen und unsere Marke mehr in den Fokus rücken können. Daher versuchen wir, bei Events auch immer einen Kunden dabei zu haben, der die Vorteile unseres Angebots aus Kundensicht vermitteln kann. Zudem organisieren wir gerne Gespräche zwischen bestehenden und potenziellen Kunden, falls diese sich dafür interessieren. Wir halten uns dabei bewusst zurück, damit die Unternehmen offen miteinander reden können.

Sie kündigten an, dass Sie das Wachstum von Nutanix ­beschleunigen wollen. Wie wollen Sie dies erreichen?

Wir verfolgen eine zweigleisige Wachstumsstrategie. Einerseits haben wir eine Ausbaustrategie und dürfen im neuen Fiskaljahr neue Mitarbeitende ins Team holen. Indem wir organisch wachsen, können wir auch unsere Präsenz im Markt ausbauen. Wir suchen derzeit nach Enterprise Account Managern. Mit zusätzlichen Mitarbeitenden sinkt die Anzahl Kunden pro Account Manager, sodass ihnen mehr Zeit für jeden einzelnen Kunden bleibt. Auf diese Weise kommen wir näher an den Kunden heran und können ihn besser betreuen. Andererseits will ich auch intern die Effizienz nach dem Prinzip «work smarter, not harder» steigern. Durch cleveres Arbeiten können wir mehr Tempo bei der Kundenbetreuung erreichen, ohne die Belastung für die Mitarbeitenden zu erhöhen.

Wie passt das Thema künstliche Intelligenz zu Ihrer ­Strategie?

Spricht man von modernen Infrastrukturen, muss man das Thema KI automatisch auch mitberücksichtigen. Enterprise AI gehört zur allgemeinen Modernisierung der Infrastruktur, die Nutanix vorantreiben will. Wir haben selbst gesehen, wie verblüffend die Leistungsfähigkeit von ChatGPT und Co. ist. Allerdings birgt KI auch viele Risiken. Es bringt einem Unternehmen nichts, wenn man ChatGPT fragt und eine willkürliche Antwort aus dem Internet erhält. Damit die Rückmeldungen relevant für das Business sind, muss die KI auf die eigenen Unternehmensdaten zugreifen können. Das geschieht noch viel zu wenig. Hier kommt Enterprise AI ins Spiel: Damit kann man Large­ Language Models (LLM) auf der eigenen Infrastruktur betreiben, ohne Angst haben zu müssen, dass die eigenen Daten verwendet werden, um die Algorithmen zu trainieren. Schliesslich will man ja nicht, dass Mitbewerber über eine KI Antworten erhalten, die auf den eigenen Daten basieren.

Entwickelt Nutanix ein eigenes LLM?

Nein, wir arbeiten für unsere Plattform mit LLM-Anbietern wie beispielsweise Hugging Face zusammen.

An der .Next präsentierte Nutanix ein neues KI-Partner­programm. Was ist daran für Schweizer Partner besonders ­interessant?

Für Schweizer Partner ist der vereinfachte und schnellere Zugriff auf KI-Lösungen besonders interessant, da sie das Rad nicht neu erfinden müssen. Wenn sie Kunden haben, die generative KI nutzen wollen, können sie mit unserem Partnerprogramm die Go-to-Market-Zeit deutlich verkürzen und die Lösungen viel schneller implementieren. So steigern sie auch den Mehrwert, den sie ihren Kunden bieten können. In ersten Gesprächen mit Partnern erhielten wir bereits eine sehr positive Resonanz. Wie das noch sehr neue Programm tatsächlich angenommen wird, werden aber die nächsten Monate zeigen.

Was gilt es bei KI-Projekten jeweils zu beachten?

Viele KI-Projekte scheitern, weil der Use Case nicht im Vordergrund steht. Diese Projekte werden aufgrund einer technischen Faszination aufgegleist, ohne genau zu wissen, was es bringen soll. Das legen wir auch unseren Partnern nahe: Man muss zusammen mit dem Kunden den Use Case finden. Was will der Kunde morgen anders machen als heute? Sobald ich weiss, wo man den Hebel ansetzen will, kann man beginnen, zu fragen, wie KI dabei helfen kann. Stimmt der Use Case, gelingt auch das Projekt. Wenn man jedoch nur herumexperimentiert und bloss einem Marketing-Hype folgt, bringt das Projekt wohl auch keinen Mehrwert.

Was wollen Sie an der bestehenden Partnerlandschaft ändern?

Wir haben die Partnerlandschaft analysiert und viele Gespräche mit bestehenden und potenziellen Partnern geführt. Insgesamt bin ich sehr zufrieden. Wir haben eine sehr ausgewogene Partnerlandschaft in der Schweiz. Diese deckt alles ab, von den kleineren bis zu den grösseren Partnern. Punktuell wollen wir nun versuchen, noch ein paar grössere Partner für uns zu gewinnen.

Wo sollten Schweizer Nutanix-Partner ihre Ressourcen aktuell investieren?

Das grösste Marktpotenzial liegt im Bereich der Modernisierung der Infrastruktur. Rund 80 Prozent der Unternehmen setzen weiterhin auf eine klassische Drei-Tier-Architektur und separieren entsprechend Compute, Storage und Networking. Mit unserer Hyper Converged Infrastructure (HCI), die diese drei Bereiche vereint, können wir diesen Unternehmen signifikante Vorteile bieten.

Welche Vorteile sind das?

Ein Vorteil von Nutanix ist, dass wir den Lock-in-Effekt erheblich reduzieren. Ein Vendor-Lock-in führt zu Silobildungen und Ineffizienzen, da jeder Vendor seine eigene Abteilung beim Kunden hat. Unsere API-gesteuerte, offene Plattform, die grösstenteils auf Open Source basiert, kann diese Silos aufbrechen. Denn auch wenn ein Kunde heute mit Nutanix arbeitet, kann er über diese Schnittstellen morgen eine andere Lösung einbinden.

Ist der HCI-Hype schon wieder vorbei? Das war jahrelang ein omnipräsentes Thema und trotzdem liegt der Anteil im Markt heute bei nur 20 Prozent.

Diese Frage habe ich mir auch schon gestellt. Mir fällt auf, dass vor allem diejenigen Kunden scheitern, die mit einer klassischen Drei-Tier-Philosophie an das Thema HCI herangehen. Diejenigen, die das Thema offener angepackt und die Art geändert haben, wie sie Infrastruktur-Services betreiben, waren erfolgreicher. Solche organisatorischen Änderungen in IT-Abteilungen sind aber nicht immer einfach. Daher dauert es wohl länger, bis sich HCI durchsetzt.

Inwiefern sehen Sie das Tohuwabohu rund um die Übernahme von VMware durch Broadcom als Chance für Nutanix?

Veränderungen am Markt sind immer auch eine Chance. Wir müssen uns auf unsere Stärken konzentrieren, unsere Story sauber positionieren und das Gespräch suchen. Durch die aktuelle Situation haben wir möglicherweise das eine oder andere offene Ohr mehr als vorher. Gewisse Unternehmen, die zuvor kein Interesse an unserem Angebot hatten, sind nun vielleicht etwas offener für Nutanix. Mit diesen Unternehmen wollen wir nun Gespräche führen.

Heisst das, dass Sie VMware-Kunden nun gezielt adressieren?

Jedes Unternehmen, das noch nicht auf Nutanix setzt, ist ein potenzieller Kunde und wird entsprechend von uns angegangen.

Persönlich
Seit dem 1. Januar 2024 ist Chris Tschumper (45) Country Director Schweiz bei Nutanix, dem Spezialisten für hybrides Multi-Cloud-Computing. Er hat über mehr als 20 Jahre Branchenerfahrung im ICT-Umfeld. Er ist verheiratet, ­Vater zweier Kinder und lebt in der Nähe von Zürich. Neben seiner Familie hat er eine Leidenschaft für Technik, Solarenergie, Volleyball und andere sportliche Aktivitäten. 
Quelle: Nutanix