"Storage wird nicht mehr als Hardware eingekauft"

Was muss der Channel für den Verkauf von Storage-­Lösungen können?

Peter Steiner: Heutzutage sind Storage-Lösungen nicht mehr als eigenständige Lösungen zu betrachten, denn Kunden erwarten, dass der Channel eine ganzheitliche Betrachtung ihrer aktiven Datacenter-­Systeme wie Netzwerk, Computing und Workload machen kann. Dies vor allem in Bezug auf Redundanz- und Desaster-Fähigkeit des Gesamtsystems. Weiter müssen auch der Workload der Applikation und die Datenklassen miteinbezogen werden, damit der Channel die Möglichkeit hat, mit der geeignetsten Lösung den Interessenten zu überzeugen. Heute sind Lösungen gefragt, die Redundanz, DR-Konzept und das grosse Datenwachstum wirtschaftlich und bedürfnisgerecht abdecken können.

Welche zusätzlichen Dienste lassen sich im Umfeld von Storage-Lösungen anbieten?

In den Nebensystemen zum Storage, etwa bei Netzwerk und Compute, besteht die Möglichkeit von Zusatzgeschäften, Diese sind häufig zum gleichen Zeitpunkt auch von Veränderungen betroffen. Weiter besteht auch die Möglichkeit, neue Storage-Lösungen im Ansatz "Storage on Demand" zu verkaufen und gleichzeitig als Managed Storage Service zu betreiben. Beliebt sind auch halbjährliche oder jährliche Gesundheitschecks der Systeme im Sinne einer Betriebsversicherung.

Was sind die grössten Schwierigkeiten im Storage-Geschäft?

Es geht vor allem darum, den Überblick über die aktuellen Features und Promotionen der im Portfolio befindlichen Hersteller nicht zu verlieren und gleichzeitig die Mitbewerber zu beobachten. Häufig hat ein Channel-Partner mehrere Storage-Hersteller im Portfolio, um die optimal passende Lösung für die Kunden anbieten zu können. Nur so kann man sich heute im hart umkämpften Storage-Markt behaupten. Ein weiteres Problem ist die Preisfindung mit den Herstellern, die je nach Situation sehr unterschiedlich sein kann und für den Channel immer mit viel Aufwand verbunden ist.

Welche Rolle spielt Storage in Bezug auf die digitale ­Transformation?

Heute spielt in der digitalen Transformation das Thema Cloud eine wichtige Rolle. Kunden lagern ihre Daten in die Cloud aus, in internationale oder aber in Schweizer Clouds. Das spielt beträchtliche Datenmengen in die Hände der grossen Provider. Storage beziehungsweise Rechenleistung wird nicht mehr als Hardware eingekauft, sondern als Service bezogen. Der Bereich der Kernapplikationen wird diesbezüglich anders betrachtet. Hier sind die Anforderungen an Leistung und Service-Level gross, und die Kunden erwarten garantierte Verfügbarkeiten, was in Commodity Clouds nicht zu finden ist. Auch wollen die Kunden diese kritischen Daten nicht in internationale Clouds auslagern, was Anbietern von Schweizer Cloud-Services gute Verkaufschancen eröffnet. Da sind zunehmend innovative Cloud-Services gefragt.

Für wen sind All-Flash-Lösungen sinnvoll?

Für Kunden mit hohen Leistungsanforderungen, verursacht durch starke Datenbank- und Transaktionssysteme, wie sie in Kernapplikationen, Handelssystemen und Data-Warehouse-Anwendungen vorkommen. Anwendung finden All-Flash-Lösungen auch häufig in virtualisierten Umgebungen, bei denen Storage-Klassen (sogenanntes Storage Tiering) eingesetzt werden, um häufig bewegte Daten anders zu klassifizieren als eher ruhende Daten, was immer einen grossen Einfluss auf die Wirtschaftlichkeit der Lösung hat. Im High-End-Storage-Bereich werden All-Flash-Lösungen immer mehr an Bedeutung gewinnen und nach und nach die drehenden Diskplatten verdrängen, weil Flash bezüglich Leistung, Stromverbrauch und Platzbedarf enorme Vorteile bringt.

Was kommt nächstes Jahr auf den Channel zu?

Der Konkurrenzdruck wird sich weiter erhöhen. Namhafte Hersteller von Storage-Lösungen werden ihre Zahlen nicht mehr erreichen, weil neue innovative Anbieter den Markt unterwandern. Die Herausforderer sind neue Anbieter mit hyperkonvergenter Infrastruktur, die Storage und Compute im gleichen System zusammenfasst, hochskalierbar ist und auf Commodity-Hardware beruht. Die Herausforderung für den Channel wird sein, die richtigen Hersteller im Portfolio zu haben, um mit guten Voraussetzungen den Markt bearbeiten zu können. Das Portfolio wird nochmals grösser und dynamischer, was bei sinkenden Margen den Aufwand weiter erhöht. Flash-Lösungen von neuen Anbietern werden die Preise für Flash weiter drücken. Dies wiederum wird den Vormarsch von All-Flash-Lösungen massiv beschleunigen.