Podium-Antworten von Markus Heiniger, Leiter Partnermanagement Swisscom

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Markus Heiniger: Der Channel hat einen grossen Vorteil: Er ist nah am Kunden dran und spürt, was den Kunden bewegt. Diese Kundennähe und Beratungskompetenz wird immer wichtiger, denn die Verschmelzung von IT- und Kommunikationsthemen erschwert dem Kunden die Orientierung. Er sucht einen Ansprechpartner, der ihm den konkreten Nutzen der komplexen Anwendungen verständlich macht und seinen individuellen Kontext kennt. Der Channel muss dem Kunden Entscheidungshilfen bieten und ihn zukunftsgerichtet beraten – beispielsweise indem er ihn darauf hinweist, welche Technologieschritte sinnvoll sind und wann diese zu tun sind. Der Channel sollte diese Kundennähe pflegen – auf der persönlichen wie auch der professionellen Ebene. Dadurch verschafft er sich einen Wettbewerbsvorteil und ist auch für den Provider als Partner von grosser Bedeutung. Voraussetzung ist natürlich ein ausgeprägtes Fachwissen in den IT- und Kommunikationsthemen.

Wie entwickelt sich der Providermarkt?

Der Providermarkt entwickelt sich sehr dynamisch. Durch die Konvergenz beziehungsweise das Zusammenwachsen von Telekommunikation und IT tauchen neue Player auf, andere verschwinden. Zudem nimmt die Komplexität zu. Wer sich behaupten will, muss auf den neuen Technologien, Themen und Businessanwendungen – zum Beispiel Cloud oder VoIP – fit sein und sein Businessmodell entsprechend anpassen. Das ist unabhängig von der Grösse des Players. Auch die etablierten Provider müssen dem Wandel folgen, denn sonst brechen ihnen Umsätze weg. Die Konvergenz ergänzt die klassische Telekommunikation, manchmal substituiert sie diese sogar, man denke an Unified Communications oder VoIP. Entscheidend ist, dass die Provider ihren Kunden via Channel die Vorteile dieser neuen Technologien einfach und vorteilhaft aufzeigen.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Providergeschäft?

Die Ansprüche der Kunden steigen stetig. Im Mobilfunknetz etwa verdoppelt sich das Datenvolumen praktisch jedes Jahr. Auch das massive Wachstum der Cloud-Angebote und deren Nutzung basiert auf einem Breitbandnetz mit höchster Leistungsfähigkeit und Sicherheit. Damit wir diesen Bedürfnissen gerecht werden können, investieren wir massiv in den Netzausbau. Nicht nur die bestehenden Netze werden ausgebaut, Swisscom investiert auch in den Bau der neuen, leistungsfähigen Netze wie Glasfaser oder die vierte Mobilfunkgeneration LTE. Wir haben als erster Mobilfunkbetreiber der Schweiz LTE in sieben Tourismusregionen und elf Swisscom-Shops erfolgreich getestet. Ab Ende 2012 bieten wir 4G zusätzlich in zwölf Schweizer Städten an. Aber das Netz ist natürlich nur der erste Schritt, wir müssen auch unsere Produkte laufend an die neuen Bedürfnisse anpassen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Providergeschäft via Channel?

Das Produktportfolio entwickelt sich extrem rasch – vor allem bei Cloud-Themen, aber auch in der Telefonie. Darauf müssen wir reagieren, was schliesslich die ganze Organisation fordert. Einerseits sind wir daran, Partner zu finden, die auf den neuen Produkten fit sind, andererseits passen wir bestehende Strukturen und Modelle laufend an. Gerade bei den Cloud-Produkten sind teilweise andere Businessmodelle gefragt als bei den klassischen Telefonieprodukten. Diese Transformation gehen wir gemeinsam mit dem Channel an, um für beide Seiten optimale Strukturen aufzubauen.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Die Zukunftsaussichten des Channels sind hervorragend, sofern er agil und wandlungsfähig ist. Partner, die den beschriebenen Wandel mitmachen, können extrem spannende, neue Geschäftsfelder erschliessen. Aufgrund der bereits erwähnten zunehmenden Komplexität und Lösungsvielfalt wird die Rolle des Channels zukünftig sogar noch an Bedeutung gewinnen. Er ist und bleibt über das gesamte Portfolio die erste Ansprechstation für den Kunden. Von dieser "Poleposition" sollte der Channel unbedingt profitieren.