Podium-Antworten von Christian Martin, General Manager, Cisco Schweiz

Wie muss sich der Handel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Christian Martin: Die meisten Kunden wollen Gesamtlösungen, die das Geschäft antreiben, und nicht einfach einzelne Server, Applikationen, Architekturen oder Lösungen kaufen. Sie wollen einfache, skalierbare Lösungen mit geringen Risiken und End-zu-End-Support. Hierin liegen die Chancen im Servergeschäft.

Wie hat sich das Servergeschäft durch den Cloud-Einfluss verändert?

Die Kunden wollen mit der IT Nutzen und Integration ihrer Geschäftsprozesse verbessern. Dies führt jedoch oft zu einer paradoxen Situation: Einerseits müssen sie eine hohe Komplexität und mögliche Qualifikationsdefizite bewältigen, andererseits profitieren sie von der Effizienz und Flexibilität, die sie durch die neuen IT-Lösungen und virtuellen Architekturen gewinnen. Lieferanten wie Cisco helfen ihren Kunden, diese Herausforderung dank innovativer Lösungen wie UCS zu meistern. Durch die Partnerschaft mit anderen Branchenführern, wie EMC, Intel, Netapp und VMware, bieten wir unseren Kunden End-zu-End- Integration und -Support. Cloud-Lösungen haben ähnliche Anforderungen und bieten den Kunden durch Automation der verschiedenen Elemente – als private, öffentliche oder hybride Cloud – dieselben Vorteile.

Vor welche Herausforderungen stellt diese Entwicklung den Channel?

Die Partner befinden sich seit einiger Zeit in einem Veränderungsprozess und suchen nach Innovationen, um ihren Kunden die passenden Lösungen und Dienstleistungen anzubieten. Während die Lieferanten weiter auf End-zu-End-Lösungen setzen, müssen die Channelpartner neue Verkaufskonzessionen und -qualifikationen aufbauen, damit sie ihr Dienstleistungsangebot im Hinblick auf die wichtigsten Markttrends wie Cloud und Desktopvirtualisierung ausbauen können. Andrew Sage, Ciscos Vizepräsident Partner Led, betonte kürzlich am Cisco Partner Summit in San Diego die finanziell attraktiven Möglichkeiten für Partner, die im KMU-Markt aktiv sind. Cisco macht 80 Prozent des Umsatzes via Partner. An unserem Engagement für unsere Partner werden wir also nichts ändern, sondern es höchstens noch verstärken.