"Im Heimnetzwerk-Bereich liegt enormes Service-Potenzial für den Channel"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home- bzw. SOHO-Netzwerkprodukten Geld zu verdienen?

Mike Lange: Der Trend im Bereich Heimnetzwerke geht zu einem ganzheitlichen Lösungsansatz. Das heisst, Anwender suchen in erster Linie nicht mehr nach dem neuesten, schnellsten Router, sondern möchten ihre vorhandenen Daten und Geräte einfach und sicher miteinander verbinden. Dabei verschmelzen die Bereiche UE, IT sowie Smart Home. Der Channel kann sich klar mit Kompetenz in all diesen Bereichen differenzieren. Derzeit sind nur ganz wenige Anbieter in der Lage, dem Anwender eine umfassende Beratung zu bieten. Zudem sind Kunden im Bereich Smart Home auch bereit, für Installationen und Konfigurationen vor Ort zu bezahlen – hier liegt enormes Servicepotenzial für den Channel. Punkten können also die Fachhändler, die mit Beratungskompetenz, zügiger Lieferung und einem marktgerechten Preis überzeugen. Weitere ausschlaggebende Argumente sind der Support im Problemfall und bei einer eventuellen Rücksendung.

Welches sind die Treiber des Geschäfts mit Home- beziehungsweise SOHO-Netzwerkprodukten?

Die grösste Rolle spielt hier sicher die zunehmende Mobilität, das heisst die Nutzung des mobilen Internets, gepaart mit neuen Endgeräten im Netzwerk wie Smartphones und Tablets. Dadurch verwenden Anwender immer mehr cloudbasierte Dienste – für deren Nutzung einerseits ausreichende Breitbanddienste notwendig sind, zum anderen aber auch die interne Netzwerkinfrastruktur die höheren Datenraten übertragen und speichern können muss. Ein weiterer Treiber sind genau diese steigenden Datenmengen: Nur Netzwerkgeräte, die den neuesten WLAN802.11ac-Standard mit Gigabit-Durchsatzraten unterstützen, können mehrere parallele Videostreams mit der erforderlichen QoS über das WLAN übertragen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home- beziehungsweise SOHO-Netzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Netzwerkprodukte für den Home- und SOHO-Bereich dürfen nicht als Stand-alone-Produkte verstanden werden, sondern sind in den Gesamtkontext aus UE, IT und Smart Home einzubetten – hier ist echte Beratungskompetenz als Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb gefragt. Auch müssen sich die Fachhändler zunehmend mit der Benutzung und Steuerung der Netzwerkprodukte mittels Smartphone und Tablet-Apps auseinandersetzen. Der klassische Fachhandel sieht sich zudem einem immer stärker werdenden Wettbewerbsdruck seitens der Online- und E-Tail-Anbieter ausgesetzt, die ein gutes Preisgefüge und kurze Lieferzeiten bieten. Fachhändler müssen daher in der Beratung und im Service glänzen – nur so lassen sich höhere Preise durchsetzen.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Low-End- und dem mit High-End-Netzwerkprodukten?

Im High-End-Bereich werden umfangreiche Pflichtenhefte und Ausschreibungen erarbeitet, Netzwerkdesigns erstellt und mittels Proof-of-Concept getestet. Die Projektzyklen sind länger und die Pre- und Post-Sales-Services wesentlich umfangreicher. Technisch betrachtet, werden im High-End-Bereich Funktionen eingesetzt – zum Beispiel Spanning Tree, OSPF Routing, IP-MAC-Port-Binding-, die in Low-End-Projekten keinerlei Anwendung finden. Die Betreuung von High-End-Projekten erfordert daher bei allen Beteiligten – Endanwendern, Systemintegratoren und Herstellern – Erfahrung und ein umfangreicheres Know-how. Im Low-End-Bereich gibt es ein Kernsegment an benötigten Funktionen, die durch die Lösungen und Produkte und einem gutem Preis-Leistungs-Verhältnis abgebildet werden sollten. Ausserdem müssen alle beteiligten Projektparteien sehr viel schneller und flexibler agieren.