"Auch im Heimbüro sind Ausfallsicherheit, Datensicherheit und VPN gefragt"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten Geld zu verdienen?
Guido Portmann: Vom reinen Box-Moving sollte er dazu übergehen, auch Dienstleistungen mit anzubieten. Er muss sich noch besser als bisher auf die Bedürfnisse der Kunden einstellen und ein Gespür dafür entwickeln, wo er neue Bedürfnisse generieren kann. Eine Chance dabei ist der Verkauf von Zubehör, bei dem die Margen noch nicht dermassen tief sind wie bei den gefragtesten Produkten und Marken.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT beziehungsweise SOHO-Produkten?

Der reine Warenhandel wird immer schwieriger. Kunden suchen heute Gesamtpakete. Der Kauf eines Produkts ermöglicht den Kunden das Nutzen von Diensten. Anforderungen an Infrastruktur und Sicherheit steigen. Höhere Bandbreiten bei Internet-Heimanschlüssen und Daten-Flatrates im Mobilfunk begünstigen die Entwicklung.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Sie müssen versuchen, die veränderten Kundenbedürfnisse zu verstehen: Den SOHO-Kunden von heute kommt es weniger darauf an, welche Endgeräte oder welche bestimmte Technik sie einsetzen. Sie gehen den Weg zum Fachhändler, damit dieser ihnen eine Lösung für ein spezifisches Problem anbietet, zum Beispiel wie sie jederzeit und von überall auf ihre Daten zugreifen können. Wenn also Beratung und Lösungsfindung mehr Zeit in Anspruch nehmen, sollte man sich in anderen Gebieten Unterstützung holen. Händler und Lösungsanbieter tun gut daran, einen Beschaffungspartner, sprich einen Distributor zu wählen, bei dem sie die ganze Palette an Produkten erhalten: Personal-Cloud-Lösungen mit NAS, Public- und Hybrid-Cloud-Lösungen, vernetzte Unterhaltungselektronik, die sich über HDMI-CEC gemeinsam steuern lässt, Airprint- und E-Print-fähige, mobile Drucklösungen, Sicherheit und Überwachung, Verwaltungssoftware für alle Arten von Infrastruktur im Unternehmen, zuhause und unterwegs und so weiter. Alltron zum Beispiel versucht, ein breites und tiefes Sortiment an Lager zu halten, und bietet regelmässig Vertriebs- und Know-how-Schulungen an. Des Weiteren sollten Fachhändler Dienstleistungen anbieten und/oder sich etwa mit Installationspartnern zusammentun.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO-Kunde und KMU-Kunde?

Die Bedürfnisse sind ähnlich gelagert. Aus unserer Sicht wachsen die Segmente zusammen. Auch im Heimbüro halten zunehmend Ausfallsicherheits-, Datensicherheits- und VPN-Eigenschaften Einzug, die vor einigen Jahren nur in KMUs respektive Grossunternehmen gefragt waren. Die Geräte beherrschen es. SOHO-NAS etwa, zum Beispiel jene von Synology, können im RAID betrieben werden, verfügen über Active-Directory- Anbindungsmöglichkeiten und haben teilweise Hot-Swap-Schubladen und redundante Netzteile. Während KMUs häufig dediziertes IT-Personal beschäftigt, werden SOHO-Kunden eher Hilfe bei Installation und Betrieb der Enterprise-Funktionen benötigen.

Was sind wichtige technologische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

SOHO-Geräte verfügen immer mehr über Profi-Funktionen. Ein Beispiel: Eine AVM Fritz- Box übernimmt heute Aufgaben, die vor einigen Jahren teure PBX, Server, Firewalls, Router und WLAN-Access-Points verrichteten. Dazu gehören Dinge wie VoIP, AV-Streaming und VPN. Bei der Software gehen wir davon aus, dass Boxen zugunsten von Software-as&Service- und Abomodellen verschwinden. Virtualisierung, Systemmanagement und Multiplattform-Oberflächen wie Windows 8, sehr prominent vorgestellt etwa auf der IFA in Berlin, sind weitere Trends. Als dritten Trend betrachten wir 'Smart Objects': Alles hat eine IP(v6)-Adresse, vom Kühlschrank bis zum Pflanzensensor auf dem Balkon. Auch die weitere Entwicklung der RFID-Technologie sollten wir im Auge behalten.