"In Bezug auf den Warenfluss wird der Channel weiter an Bedeutung verlieren"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten Geld zu verdienen?

Daniel Rei: In Bezug auf den Warenfluss wird der Channel weiter an Bedeutung verlieren. Er muss sich deshalb noch besser als bisher auf die Bedürfnisse der Kunden einstellen und ein Gespür dafür entwickeln, wo er neue Bedürfnisse generieren kann. Eine Chance liegt beim Verkauf von Zubehör und Verbrauchsmaterial.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten?

Der Kauf eines Produkts ermöglicht den Kunden das Nutzen attraktiver Dienste. Die Anforderungen an Infrastruktur und Sicherheit steigen. Höhere Bandbreiten bei Internet-Heimanschlüssen und Daten-Flatrates im Mobilfunk begünstigen die Entwicklung.

Was müssen Systemintegratoren, IT- und CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Sie müssen versuchen, die veränderten Kundenbedürfnisse zu verstehen: den SOHO-Kunden von 2013/14 kommt es weniger darauf an, welche Endgeräte oder welche bestimmte Technik sie einsetzen. Sie gehen den Weg zum nahen Fachhändler, damit dieser ihnen eine Lösung für sein spezifisches Problem anbietet; etwa wie sie jederzeit und von überall her, aber trotzdem sicher, auf ihre Daten zugreifen können. Des Weiteren sollten Fachhändler Dienstleistungen anbieten und/oder sich etwa mit Installationspartnern zusammentun, um beim Kunden zuhause die Lösung so weit zu bringen, dass der Kunde sie einfach nutzen kann.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO- und KMU-Kunde?

Die Bedürfnisse sind ähnlich gelagert. Aus Produktsicht wachsen die Segmente zusammen: Auch im Heimbüro halten zunehmend Ausfallsicherheits-, Datensicherheits- und VPN-Eigenschaften Einzug, die vor einigen Jahren nur in KMUs respektive Grossunternehmen gefragt waren. SOHO-NAS etwa, zum Beispiel jene von Synology, können im RAID betrieben werden, verfügen über Active-Directory-Anbindungsmöglichkeiten und haben teilweise Hot-Swap-Schubladen und redundante Netzteile. Während KMUs häufig dediziertes IT-Personal beschäftigen, werden SOHO-Kunden eher Hilfe bei Installation und Betrieb der Enterprise-Funktionen benötigen, sofern sie diese überhaupt ausschöpfen möchten.

Was sind wichtige technologische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Immer schnellere WLANs (802.11ac) und schnellere Drucker – 100 Seiten pro Minute und mehr – werden in den Heimbüros Einzug halten. Der Desktop-PC wird weiter an Boden verlieren. VoIP-Telefonie wird an Bedeutung gewinnen. Bei der Software gehen wir davon aus, dass Boxen weiter zugunsten von Abomodellen verschwinden. Es gibt Hersteller, die den Channel beim Vertrieb dieser Services einbeziehen. Übers Smartphone oder automatisch durch orts-, zeit- oder ereignisabhängige Auslöser gesteuerte Technik setzt sich im Heimbüro und im Haushalt allgemein durch. Ein Beispiel ist die Steckdosenleiste mit LAN-Anschluss, bei der man NAS, Computer und Multifunktionsdrucker nur dann mit Strom versorgt, wenn man sie auch benötigt. Wir glauben auch, dass der 3-D-Druck in der einen oder anderen Form Innovationen hervorbringt, die wir uns anhand dieser frühen Geräte und deren Fähigkeiten noch nicht einmal ansatzweise vorstellen können.