Drei Eigenschaften, von denen Schweizer Reseller sich verabschieden müssen

Schweizer Reseller müssen

• sich von der "Wir können alles"-Kommunikation verabschieden und zu einer spitzeren, glaubwürdigeren Positionierung finden.

• sich vom Technik-Fokus verabschieden. Die beteiligten Menschen, nicht die Hard- und Software bedingt den Erfolg des Projekts. Folglich sollten Reseller mit dem Gedanken "Wer braucht ICT wozu?" statt "Was geht wie?" arbeiten.

• sich vom Bild des einsamen Wolfs verabschieden. Niemand kann alles allein bewältigen. Wer aktiv Partnerschaften sucht, kann fehlende Kompetenzen abdecken.

Diese drei Leitplanken für die Geschäftsplanung 2019 formuliert Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller, in der Mitteilung zum aktuellen ICT-Reseller-Index. Der Index stellt die aktuelle Lage im Schweizer ICT-Reseller-Geschäft dar.

Zwar entwickelt sich der Index im vergangenen Monat positiv. Er kletterte auf 60 Punkte – 2 Prozent über dem Vergleichswert im Vormonat. Verglichen am Vorjahr ist das jedoch nur wenig erfreulich. Im Jahresvergleich sank der Index um 17 Prozent.

Was hinter den drei Massnahmen steckt

Der Druck auf Reseller wächst entsprechend. Die vorgeschlagenen Massnahmen sollen den Weg weisen. Denn Reseller, die jetzt die Chancen der Digitalisierung nutzen und auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen, könnten ihre Marktposition ausbauen, schreibt Proseller.

In der Diskussion um die Chancen der Digitalisierung werden laut Mitteilung die Risiken oft bagatellisiert. "Den Konsumenten wird immer mehr bewusst, dass sie Firmen selbst ihre intimsten Daten kostenlos, vollständig und permanent zur Verfügung stellen.", sagt Thomas Czekala auf Anfrage. Czekala ist Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Index.

Wer nicht mitmacht, macht nicht mit. Keine Social Networks, kein Smartphone, keine Cloud-Dienste. "Es besteht für den Einzelnen also keine wirkliche Wahl mehr", sagt Czekala. "Wenn man es genau betrachtet, besteht eine Macht-Asymmetrie, bei denen der Konsumenten zunehmend ins Hintertreffen kommt."

Die Konsumenten würden sich dadurch zunehmend als Opfer der ICT-Firmen und -Plattformen sehen. Dies fange bei Google und Facebook an, gehe weiter über Xing und Linkedin und setze sich fort auf Amazon, Zalando, Digitec und Co.

Stärke im Schwarm suchen

Zur Opferrolle des Konsumenten geselle sich auch das Wissen um die eigene Unwissenheit. Digitale Technologien werden stetig komplexer. Selbst den Überblick über alles zu behalten, wird zunehmend schwieriger.

Dies gilt für den Reseller genauso. Sich mit Partnern zu verbünden und so die eigenen Wissenslücken zu stopfen, wird zunehmend zur essentiellen Notwendigkeit, um im Markt bestehen zu können. Proseller pflegt aus diesem Grund eine Reseller-Kompetenz-Datenbank. Wer sich für Partnerschaften interessiert, kann sich unter www.concertopro.ch/Partnerschaften registrieren.

"Proseller unterhält ein bestehendes Netzwerk von ICT-Resellern und ICT-Dienstleistern, das nur für die Schweiz mehr als 1000 Firmen umfasst", sagt Czekala. "Wer sich also konkret in ein Netzwerk einbringen will, der kann das entweder im überschaubaren privaten oder auch im individuellen professionellen Umfeld tun oder, ohne viel Aufwand, sich und seine Bedürfnisse in der Partner-Datenbank bei Proseller eintragen."

Eine Chance ist auch ein Risiko ist auch eine Chance

"Die ICT-Branche und ihre Manager müssen sich damit anfreunden, hier eine nicht zu unterschätzende Mitverantwortung zu tragen", sagt Czekala. "Die digitale Transformation dürfte zukünftig eine zunehmende politische Dimension bekommen. Man wird sich die Frage stellen müssen, ob und wie regionale und nationale Alternativen möglich wären und ob eine Gegenbewegung zu den globalen Playern möglich wäre."

Ein Reseller mit lokaler oder zumindest regionaler Präsenz könne die Kampfpreise im Handel zwar immer weniger parieren. "Er ist aber immer noch die für viele Menschen greifbare Stelle, um sich bezüglich Online-Themen, ICT-Technologien sowie deren Möglichkeiten und Grenzen zu informieren", ist Czekala überzeugt.

Dieses Risiko ist wiederum aber auch eine Chance. "Ich sehe hier ein grundsätzlich neues Geschäftsfeld für den Reseller", sagt Czekala. "Er muss sich jedoch aus der Ecke des ICT-Nerds hin zum ICT-Beratungspartner entwickeln können und wollen."

Czekalas aktuelle Handlungsempfehlung an Reseller

Professionalisiert euch! "ICT-Reseller müssen massiv an sich arbeiten, um kurzfristig eine spürbar höhere Professionalität zu erreichen", sagt Czekala. Hierzu gehöre etwa eine höhere Automatisierung der eigenen Prozesse aber auch die Schärfung der eigenen Professionalisierung.

Die Schweizer ICT-Reseller sind vielfach noch in der Geschäftslogik des letzten Jahrzehnts gefangen, erklärt Czekala. "Handel von Artikeln, Customizing und Installation, so wie es der Kunde will, stehen im Mittelpunkt", sagt er. "Die Erwartungen und auch Bedürfnisse der Kunden haben sich aber deutlich weiterentwickelt." Nun muss der Reseller folgen, damit er künftig den Markt führen kann.

Zur Methodik

Der Index wird monatlich von Proseller erhoben und gibt die aktuelle Lage im Schweizer Reseller-Geschäft wieder. Der Index basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der IT-Reseller über die Concerto-Software-Suite. Der Verfasser des Index, Thomas Czekala, ist Verwaltungsrat bei Proseller. Daneben hält er weitere Mandate bei Unternehmen, die gemäss Czekala unter anderem Volkswagen, Volvo, Tesla oder die Behörde von Dubai bei Innovationen, Technologien und Transformationen begleiten.