IT-Markt Nr. 12/01 2015/16

Editorial von Marc Landis

Der Weg zum Trusted Advisor

So, das war es also, das IT-Channel-Jahr 2015. Spannend, turbulent, herausfordernd. Das Jahr, in dem die Euro-Mindestkurs auf­gehoben wurde, das Jahr, in dem unser Magazin "IT-Markt" sein fünfjähriges Jubiläum feierte, das Jahr, in dem sich HP aufspaltete. Interessanter als der Blick zurück ist aber der Blick nach vorne. Denn die Zukunft können wir beeinflussen, die Vergangenheit nicht.

Wie wollen Sie also als Teil des Schweizer IT-Channels Ihr Geschäft im kommenden Jahr positiv beeinflussen? Haben Sie sich eventuell auch schon gefragt, ob Ihr Geschäftsmodell überhaupt noch zukunftssicher ist? Unübersehbar ist, dass sich das Geschäft von Resellern, VARs und Systemintegratoren verändert. Die Geschäftsmodelle für Channelpartner entwickeln sich immer mehr weg vom reinen Hardware- und Softwareverkauf hin zum Anbieten gemanagter Services. Channelpartner werden zu sogenannten Trusted Advisors für ihre Kunden. Solche Trusted Advisors begleiten ihre Klientel durch den Beschaffungsprozess von IT-Services. Trusted Advisors behalten den Überblick über die vielfältigen Angebote, wählen das "richtige" (Services- beziehungsweise Cloud-)Portfolio für ihr Geschäft und ihre Kundenstruktur aus, managen die Integration bei den Kunden, bieten wo nötig Spezialisten auf, wenn das fachliche Know-how einmal an Grenzen stösst – kurz: Sie fungieren wie eine Art ­Generalunternehmer für die IT-Bedürfnisse ihrer Kunden.

Es geht aber nicht nur darum, die richtigen Managed Services beziehungsweise Cloud-Angebote für die Kunden auszuwählen, sondern auch darum, das eigene Geschäftsmodell "cloud-fähig" zu machen und sich die nötigen Kompetenzen dafür anzueignen. Dabei werden Channel-Partner von Industrie und Distribution mit vielfältigen Aus- und Weiterbildungsprogrammen unterstützt. Diese gilt es zu nutzen, denn die richtigen Zertifizierungen helfen auch, den Kunden die eigenen Kompetenzen transparent zu machen. Der Weg zum Trusted Advisor ist aber anspruchsvoll. Die Transformation des eigenen Geschäftsmodells zu managen und gleichzeitig als Managed Service Provider gegenüber den Kunden aufzutreten, ist herausfordernd. Sind Sie bereit, zum Trusted Advisor für Ihre Kunden zu werden?

Ich wünsche Frohe Festtage und natürlich: Gute Geschäfte!

Übrigens: Mit dieser Ausgabe verabschiedet sich die "IT-Markt"-Printredaktion in die Winterpause. Der nächste "IT-Markt" erscheint am 1. Februar 2016. In der Zwischenzeit halten wir Sie online auf it-markt.ch auf dem Laufenden.