"Kunden wollen mehr Leistung und achten genau auf ihr Budget"

Was muss der Channel für den Verkauf von Storage-­Lösungen können?

Thomas Romer: Die Mitarbeiter müssen auf Datenmanagement fokussiert und geschult sein. Hersteller sollten auf einfache Zertifizierungsprozesse achten. Der Verkäufer muss erklären können, wie welcher Speichertyp funktioniert, welchen Mehrwert eine Lösung bietet und welche Veränderungen sich in der IT-Umgebung des Kunden ergeben. Die Unterstützung beim Implementieren und Betreiben der Lösung muss selbstverständlich sein.

Welche zusätzlichen Dienste lassen sich im Umfeld von Storage-Lösungen anbieten?

Das beginnt mit Systemen, die für bestimmte Anwendungen zertifiziert sind. Hinzu kommen Storage on Demand, Archivierung, Back-up oder Desaster-Recovery, egal ob klassisch oder aus der Cloud. Wichtig ist ein professionelles Monitoring.

Was sind die grössten Schwierigkeiten im Storage-Geschäft?

Kunden wollen mehr Leistung und achten genau auf ihr Budget. Begünstigt wird das durch einen harten Wettbewerb unter den Anbietern. Hinzu kommen individuelle Kundenbedürfnisse. Deren Evaluation und lange Vorlaufzeiten bei Ausschreibungen machen Projekte manchmal zu Herausforderungen.

Welche Rolle spielt Storage in Bezug auf die digitale Transformation?

Gegenstand ist ja die Planung, Steuerung, Optimierung und Umsetzung der Wertschöpfungskette eines Unternehmens mit den Mitteln der IT. Dabei spielen Daten eine zentrale Rolle. Je nach Geschäftsziel haben sie einen Wert, der sich nur nutzen lässt, wenn die Daten sicher gespeichert, richtig zur Verfügung gestellt und effizient genutzt ­werden können. Storage-Anwendungen sind das Herz einer IT-Infrastruktur.

Für wen sind All-Flash-Lösungen sinnvoll?

Bei Anwendungen für die Hochverfügbarkeit von Daten und grossem Datendurchsatz – Stichwort Big Data. Wo hohe Performance (IOPS) bei wenig Speicherkapazität gebraucht wird, eignen sich Flash-Speicher. Wenn gleichzeitig viel Kapazität nötig ist, sind Hybrid-Lösungen sinnvoll. Mittelfristig haben wir es bei den meisten Kunden mit einem Speichermix zu tun.

Was kommt nächstes Jahr auf den Channel zu?

Entscheider stehen vor den Fragen: Wie lassen sich Datentransfertempo und Kapazität steigern, geeignete Sicherheitsmassnahmen bereitstellen und sich gleichzeitig Administration und Kosten verringern? Die Lösung heisst: "Converged Infrastructure". Gute Anbieter arbeiten mit Firmen wie Cisco, Citrix, VMware oder Microsoft. Storage ist dann zwar nur ein Puzzlestück der Lösung – dafür aber unerlässlich. "Box-Mover" müssen ihr Geschäftsmodell anpassen, sonst wird es schwierig.