"Die Motive der Cyberkriminellen haben sich stark gewandelt"

Welche Eigenheiten hat das Geschäft mit IT-Security?

Roger Gomringer: Die IT-Security-Branche weist sehr schnelle Innovationszyklen auf, um so auf neue Bedrohungen rasch reagieren zu können. Aus diesem Grund haben wir unser Portfolio dahingehend entwickelt, dass bestehende Lösungen unkompliziert und schnell durch neue Appliances ergänzt werden können. Zudem sind Unternehmen IT-Security-Themen gegenüber verschwiegener, weshalb es schwieriger ist, Kunden für öffentliche Fallstudien zu gewinnen.

Wo lauern die grössten Gefahren für Unternehmen?

Die Motive der Cyberkriminellen haben sich stark gewandelt und sind heute in der Regel finanzieller Natur. Eine grosse Gefahr geht für Unternehmen vom vermeintlich sicheren Netzwerk aus. Mitarbeiter greifen vom Arbeitsplatz auf ihre Cloud-Speicher zu, verwenden private USB-Sticks und surfen mit privaten Tablets im Firmennetzwerk. Selbst die stärkste Perimeter-Firewall nutzt wenig, wenn Mitarbeiter durch Unachtsamkeit Malware importieren. Auch Smartphones können von Hackern ohne viel Aufwand in mobile Wanzen umgewandelt werden. Zudem werden unbekannte Schwachstellen, sogenannte "Zero Day Exploits", im Darknet zum Verkauf angeboten. In Kombination mit laxen Sicherheitsvorkehrungen kann dies schwerwiegende Folgen haben.

Worauf sollte der Channel besonders achten?

Kompetenz! War das Channelgeschäft früher ein reines Boxmoving, so sind heute umfassende Beratungsdienstleistungen gefragt. Die Perimeter-Sicherheit verschmilzt mit dem internen Netzwerk, und es braucht für jede Phase des Verkaufs kompetente Mitarbeiter. Es ist daher sinnvoll, sich auf wenige Branchen zu fokussieren, und dafür genau um deren Eigenheiten, Ansprüche und Probleme zu wissen.

Wo sehen Sie Wachstumschancen für den Channel?

Wichtig ist es, dass der Channel sich fortlaufend über die Entwicklungen und die Effizienz von Lösungen verschiedenster Hersteller informiert. Viele Unternehmen sind auf externes Fachwissen angewiesen, wenn es um die Beurteilung ihrer bestehenden Infrastruktur geht. Dies eröffnet Vertriebspartnern die Möglichkeit einer langjährigen Zusammenarbeit und gezieltes Cross-Selling – sei es für Projektumsetzungen oder im Rahmen eines "Trusted Advisors".

Welche Trends beobachten Sie im Schweizer Markt?

Viele unserer Kunden sind im Begriff, eine interne Zonierung in Kombination mit Intrusion Prevention umzusetzen. Solche Projekte stellen besonders hohe Anforderungen an die abzusichernde Bandbreite, denn interne Firewalls dürfen die Netze nicht ausbremsen. 10 Gbps sind daher schon längst Standard geworden, der Trend geht mittlerweile in Richtung 40 Gbps. Zudem konnten wir eine zunehmende Nachfrage nach Advanced Threat Protection verzeichnen. Ein weiterer Trend lässt sich im Bereich Postsales Support feststellen. Als Hersteller kann man nur dann bestehen, wenn man auf eine umfassende Support-Organisation und erfahrene lokale Partner zurückgreifen kann.