"Partner müssen zum Infrastrukturberater werden"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Werner Stocker: Partner müssen zum Infrastrukturberater werden und wissen, welche Infrastruktur sich für welche Workload und Geschäftsanforderung am besten eignet. Durch die Entwicklung neuer Technologien ergeben sich neue Marktsegmente, in denen die Nachfrage durch Unternehmen und Endkunden immer stärker wird. Wir sehen vor allem in den Bereichen Cloud, Analytics, Mobile, Social und Security sehr grosse Wachstumspotenziale. Der Channel muss diese Transformation aktiv mitmachen und in diesen Bereichen Skills aufbauen und Erfahrungen sammeln. Dabei ist es wichtig auch Kooperationen mit ISVs, MSPs und neu entstehenden Lösungsanbietern einzugehen, um gemeinsam grössere Projekte stemmen zu können.

Wie hat sich das Servergeschäft in den letzten 12 Monaten verändert? Welchen Einfluss hat die Cloud auf das Servergeschäft?

Wir sehen einen Wandel von einer eher ERP-dominierten Welt mit strukturierten Daten hin zu einer Umgebung, die durch Cloud, Analytics, Mobile und Social, kurz CAMS, geprägt ist. Immense Mengen unstrukturierter Daten stellen die IT hier vor neue Herausforderungen. Die Serverinfrastruktur hierfür muss schnell und dynamisch neue Workloads bedienen können. Sie muss extrem leistungsfähig, hoch skalierbar, flexibel und sicher sein. Und das Ganze am besten in Echtzeit. Wir sind uns sicher, dass hier die Devise gilt: "One size does not fit all". Neue Lösungen wie DB2 Blu (In-Memory), Software-defined Storage oder Flash-Technologien sind Antworten auf die Herausforderungen in der CAMS-Welt. Die Infrastruktur selbst wird vermehrt über die Cloud bereitgestellt. Oft als Mix zwischen "on premise" und "off premise" als sogenannte Hybrid Cloud. Partner spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, mit den Kunden je nach Workload die richtige Delivery-Strategie zu definieren.

Mit welchen Herausforderungen ist diese Entwicklung für den Channel verbunden?

Für Partner ist es in dieser Transformation wichtig, zu überlegen, wo sie Business Value für ihre Kunden generieren können. Wie können sie die neue Rolle ausfüllen? Welche neuen Kompetenzen sind nötig? Wie schnell können sie diese aufbauen? Wie können Risiken gering gehalten werden? Mit wem möchten sie zusammenarbeiten? IBM zählt bei der Transformation zu CAMS-Themen voll auf seine Businesspartner. Wir unterstützen beim Aufbau neuer Skills und in der Marktbearbeitung mit diesen neuen Lösungen. Unsere Co-Selling-Strategie verbindet das Beste aus zwei Welten. IBM stellt die Entwicklung von Key-Technologien sicher und stellt für den Channel auch vorkonfigurierte und vorinstallierte Analytics-, Cloud- und Mobile-Lösungen zur Verfügung. Businesspartner punkten mit Kundennähe, Branchen-Know-how und Flexibilität im Kundenservice. Es geht um eine gemeinsame Marktentwicklung das gemeinsame Identifizieren neuer Opportunities.

Was sind die Hardwaretrends im Serverumfeld?

Datenwachstum und Server-Wildwuchs hat viele Rechenzentren an die Kapazitäts-, aber auch Komplexitätsgrenze gebracht. Und Big Data generiert weiteren Performance-Hunger. IBM adressiert mit seiner "High End System"- und Cloud-Strategie beide Herausforderungen. Mit Power Systems und Mainframe lassen sich organisch gewachsene Serverumgebungen konsolidieren und Betriebskosten senken. Neue Storage-Technologien wie Software-defined Storage oder Flash gewinnen an Bedeutung und helfen Unternehmen Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Gestiegene Performance-Anforderungen werden mit neuen Prozessorarchitekturen wie POWER8 addressiert.

Wie sind die zukünftigen Geschäftsaussichten im Server-Business?

Die gute Nachricht: Es heisst auch weiterhin "Infrastructure matters". Die CAMS-Anwendungen können nur den gewünschten Nutzen bringen, wenn sie auf einer hochleistungsfähigen Server- und Storage-Infrastruktur betrieben werden. Das heisst, Unternehmen werden im Sinne ihrer Wettbewerbsfähigkeit versuchen, ihre Anwendungen stets auf den neuesten Systemen zu betreiben, um den vollen Nutzen für ihr Unternehmen zu erzielen. Es wird aber ungemein wichtig sein, die Technologien und Delivery-Modelle auf die Bedürfnisse des Marktes abzustimmen und unterschiedliche Workload-Anforderungen zu beachten. Wie im Transportgeschäft ist einmal der "schwere Truck" und einmal der wendige "Lieferwagen" die richtige Lösung.