Channel für Druckerhersteller zentral

Über fünfzehn Anbieter von Druckern und Druckerlösungen sind im Schweizer Markt aktiv. Der Vertrieb der Geräte und des Zubehörs läuft über Herstellervertretungen zu Distributoren oder direkt zum Handel. Im Preisbereich unter 500 Franken werden die meisten Geräte über Fachmärkte wie z. B. Mediamarkt, Fust, Interdiscount, abgesetzt. Beim Verbrauchsmaterial gibt es zusätzlich einige spezialisierte Distri- butoren wie Ecomedia, Oridis oder Micro Elektronik, die neben den Broadlinern Also, Tech Data und Ingram Micro oder den Herstellervertretungen den Handel beliefern.

Brother

Brother sieht zwei Channel-Schwerpunkte: einerseits die Distribution mit dem Fachhandel, andererseits Retail und Mailorder. Von den insgesamt zehn Distributionspartnern kümmern sich PEG, Waser und Netztech ausschliesslich um die Beschriftungslösungen Ptouch. Ecomedia und Oridis bieten Ptouch und IT-Supplies an und Also sowie Alltron vertreiben Brothers IT-Hardware ebenso wie auch das Zubehör. Bei Ingram Micro sind ausschliesslich die Drucker erhältlich und bei Tech Data und Micro Elektronik Grosshandel AG umfasst das Sortiment nur IT-Supplies. Vereinbarungen unterhält Brother mit den genannten Distributoren, mit Retail-/Mailorderkunden sowie mit rund 70 Fachhändlern. Die Verträge beinhalten sowohl eine finanzielle Komponente (Back-end-Programm, MDF-Gelder) als auch Support und Konsignationen. Bei Brother ist der Launch von Managed Print Services in diesem Frühjahr geplant. Vorgesehen ist dabei, die Fach- händler für Lieferung und Installation der Infrastruktur einzusetzen, bei Interesse und Eignung aber auch für die Erbringung von Serviceleistungen wie Reparaturen, Unterhalt und Wartung.

Epson

Epson vertreibt seine Drucklösungen ausschliesslich indirekt. Die drei Broadline-Distributoren, zwei spezialisierte AV-Distributoren sowie ein Distributor für Large Format und Fotodruck, sorgen für die flächendeckende Betreuung des Handels. Das Fachhändlernetz umfasst zirka 80 Partner. Entsprechend ihrer Spezialisierung sind die Partner in die Kategorien Pro-Office-Partner für Büro-IT, Pro-HC-Partner für Heimkino und Pro-Focus-Partner für Grossformatdruck unterteilt. Die Konditionen sind auf das jeweilige Segment zugeschnitten. Beim Verbrauchsmaterial geht Epson über die gleichen Kanäle wie mit den Hauptgeräten, wobei Tinte vor allem über Flächenmärkte und das Internet vertrieben wird. Epson bietet selbst keine Managed Print Services an, unterstützt aber Partner mit Konditionen, langjähriger Preissicherheit und Finanzierungsmodellen darin, solche Services mit Epson-Produkten anzubieten.

René Faigle

Faigle verfügt nach eigener Aussage über eine grosse und leistungsfähige Direktvertriebsorganisation und arbeitet sowohl bei Geräten wie auch beim Verbrauchsmaterial nur mit wenigen ausgesuchten und qualifi- zierten Bürofachhändlern zusammen, davon sieben in der Deutschschweiz, zwei in der Romandie und zwei im Tessin. Managed Print Services werden durch Faigle direkt vermarktet.

Hewlett-Packard

HP bietet seinen Partnern in der Schweiz drei Spezialisierungen im Bereich Printing an: “Imaging & Printing Solutions Spezialist“, “Imaging & Printing Value Spezialist“ und “Designjet Value Spezialist“ für Lösungen im grossformatigen Druck. Alle drei Spezialisierungen sind Teil des “Preferred Partner Program“. Über alle Business Units verteilt zählt HP rund 350 “Preferred“- und “Preferred-Gold“-Partner, wovon etwa 100 auf Printing und Output-Management fokussiert sind. Beim Verbrauchsmaterial arbeitet HP mit den drei Broadlinern Also, Ingram Micro und TechData sowie den spezialisierten Zubehördistributoren Ecomedia und Micro Elektronik zusammen. Spezialisierte “HP Office Printing Solutions Partner“ bieten selbstständig auch Managed Print Services an, wobei Partner ohne eigene Service-Organisation diese Dienstleistung durch HP vornehmen lassen können.

Kyocera Mita

Kyocera vertreibt seine Hard- und Softwarelösungen ebenfalls über den Channel mit zirka 500 Fachhändlern. Distributoren für die Hardware sowie Zubehör sind Alltron, Ingram Micro, Littlebit und Systeam. Verbrauchsmaterial wird zusätzlich über die Distributoren Ecomedia, Oridis und Also angeboten. Die Kategorien bei den Handelspartnern lauten Reseller, Business-Partner und Premium-Partner. Mit den Business-Partnern und Premium-Partnern gibt es spezielle Vereinbarungen, bessere Einkaufskonditionen und periodische Schulung des Personals mit Zertifizierungen in den Bereichen Verkauf, Service (SLA) und MDS. MDS heisst Managed Document Services. Darunter versteht Kyocera die Analyse und Optimierung sowie anschliessende Implementierung einer ökonomisch und ökologisch optimierten Geräteflotte mit Fernüberwachung und Steuerung für eine optimale Auslastung. Dazu gehören auch die notwendigen Services sowie die Beschaffung von Verbrauchsmaterialien. Alle Dienstleistungen werden von Kyocera selbst, durch zertifizierte Partner oder von beiden gemeinsam erbracht.

Oki

Oki bietet seine Produkte via die Distributo- ren Alltron, Also, Ingram Micro und Systeam an. Zu den qualifizierten Fachhändlern zählt Oki etwa 800 aktive Partner. Das Verbrauchs- material geht über die Distributoren Also, Ecomedia, Ingram Micro, Oridis, Systeam und Techdata. Oki hat nach eigenen Angaben in den letzten Jahren viele Managed-Print- Services-Projekte erfolgreich mit Partnern abschliessen können und möchte auch in Zukunft den Channel im MPS-Umfeld stark einbeziehen. Die Beratung und Betreuung erfolgt dabei immer in Zusammenarbeit mit dem Fachhandelspartner, um für den Kun- den eine optimale Lösung zu gewährleisten.

Ricoh

Ricoh vertreibt seine Produkte mit 17 Niederlassungen und einem eigenen Beratungs- und Verkaufsteam mehrheitlich direkt an Businesskunden. Etwa 5% gehen über rund 35 Partner im Bürofachhandel, die via individuelle Partnerverträge eingestuft sind. Der Vertrieb des Zubehörs und Verbrauchsmaterials erfolgt zu 95% direkt über den eShop, der Rest geht über die Fachhandelspartner, die über das Partnerportal bestellen. Bei Managed Document Services / Managed Printing Services sieht Ricoh, bedingt durch die Grösse solcher Geschäfte und deren meist überregionale Ausrichtung, wenig Möglichkeiten für ihre Fachhandelspartner. Die Services werden daher nur direkt angeboten.

Sharp Electronics

Sharp Electronics vertreibt seine Produkte im Document-Solutions-Bereich direkt sowie über ausgewählte, spezialisierte Fachhändler, die man selbst betreut und beliefert. Managed Print Services bietet Sharp ebenfalls an, jedoch nur im Direktverkauf.