Warum Richard Gaechter zurück bei Xerox ist

Stimmt es, dass Sie einen Abschluss in Astronomie haben?

Richard Gaechter: Ja, ich studierte Astronomie und Physik. Früher war ich verrückt nach allem, was mit dem Weltraum zu tun hat. Schon als 10-Jähriger wusste ich alles über die Apollo-Missionen. Damals wollte ich unbedingt Astronaut werden und ins Weltall fliegen. Das war als Brillenträger jedoch keine Option.

Und da war die Druckerbranche das nächstliegende?

Natürlich, Astronomie und Drucker passen perfekt zusammen! Nein, Spass beiseite. Ich bin eigentlich per Zufall in diese Branche geraten. Ganz aufgegeben habe ich meinen Traum vom Weltall jedoch nicht. Wenn man Elon Musk glaubt, ist der kommerzielle Flug ins All nicht mehr weit entfernt.

Dank der Privatisierung der Raumfahrt ist Musk auch nicht allein. Der Niederländer Bas Lansdorp will mit seinem Mars-One-Projekt sogar noch vor Musk auf dem Mars sein.

Er verschiebt seinen Zeitplan allerdings auch immer wieder. Aber es ist wirklich völlig verrückt, wie viele solcher privaten Unternehmen in den letzten Jahren entstanden sind. Einige führen schon jetzt erste Tests für ihre Reise zum Mars durch. Aber so lange in einer geschlossenen Büchse zu sitzen, wäre dann doch nichts für mich.

Was für ein Zufall brachte Sie nun in die Druckerindustrie?

Nach dem Studium habe ich meine Ausbildung noch mit einem Master of Business Administration ergänzt. Ich landete über das Produktmarketing von Xerox im Druckergeschäft. Ich hätte genauso gut irgendwo sonst landen können. Aber wenn man einmal in dieser Branche ist, kommt man nicht wieder heraus.

Die Tinte bleibt sozusagen an den Fingern kleben?

Richtig. Meine Professoren warfen mir damals übrigens vor, ich würde mich verkaufen. Aber ich sehe eigentlich viele Parallelen zwischen der Physik und der Wirtschaft.

Was verbindet die beiden Bereiche?

In der Physik wie im Markt gibt es eine Vielzahl an Parametern und auch viele unbekannte Variablen. Das Ganze muss man anschliessend auf das Essenzielle herunterbrechen, damit man darauf basierend strategische Entscheidungen treffen kann.

Sie sind nach fast 20 Jahren zu Xerox zurückgekehrt. Wie war die Rückkehr für Sie?

Das war eine sehr interessante Erfahrung. Xerox ist eine sehr beständige Firma. Einige Mitarbeiter aus der Zeit sind auch nach zwei Jahrzehnten immer noch im Unternehmen. Ich fühlte mich also sogleich willkommen. Das hat natürlich positive und negative Seiten.

Wie meinen Sie das?

Beständigkeit ist nicht zwingend etwas Gutes in einem Markt, der sich seitdem fast schon ins Unkenntliche weiterentwickelt hat. Wer so lange am gleichen Fleck bleibt, muss sich ebenfalls weiterentwickeln.

Wie hat sich Xerox seitdem weiterentwickelt?

Die Firma ist um einiges moderner geworden. Xerox ist eine alte Firma. Als ich 1996 anfing, steckte sie bereits in einem Trott. Die Prozesse waren eingefahren. Aber vor zwanzig Jahren konnte sich Xerox das noch leisten. Damals musste man als Xerox-Verkäufer nur dasitzen, denn die Kunden standen bereits Schlange um die Geräte zu kaufen. Diese Zeiten gingen jedoch schnell vorbei. Nun ist die Firma viel effizienter geworden. Allerdings haben wir bereits in den 90er Jahren viele Themen angesprochen, die heute aktueller sind denn je. Xerox hatte etwa schon vor über 20 Jahren interessante Lösungen im Bereich Digitalisierung.

Wie verlieft die Umstellung auf Ihre neue Rolle?

Nach so vielen Jahren im Druckergeschäft – einige davon in Führungspositionen – war ich gut darauf vorbereitet. Ich kenne den Markt sehr gut. Ich will damit nicht sagen, dass ich jeden Drucker kenne, aber ich weiss sehr viel über die Prozesse, die es rund um so ein Gerät braucht. Aber so differenziert sich Xerox ja auch: Wie wir die Lösungen für den Kunden integrieren und was wir ihm damit punkto Prozessoptimierung ermöglichen. Ich sehe mich selbst ausserdem mehr als ein "Intrapreneur".

Ein "Intrapreneur"?

Ja, ich arbeite "innerhalb" einer Firma unternehmerisch. Im Laufe meiner Karriere habe ich auch eigene Firmen gegründet und geführt. Daher kann ich einerseits das KMU-Geschäft gut nachvollziehen und andererseits kenne ich den Markt auch von der Kundenseite. So kann ich mich etwa bei Kundengesprächen gut in die Köpfe meiner Gesprächspartner hineinversetzen.

Sie wechselten von Ricoh zu Xerox – beides Druckerhersteller. Wie unterscheiden sich diese Firmen?

Ricoh wird japanisch, Xerox US-amerikanisch geführt. Aber davon merkt man hier in der Schweiz leider wenig. In beiden Firmen wird erwartet, dass man sich im Markt zurechtfindet und Ergebnisse abliefert.

Wieso "leider"?

Japanische Unternehmensführungen arbeiten eher mit einer langfristigen Vision. Das lässt den Trugschluss zu, dass man etwas mehr Zeit hat für seine Aufgaben. Aber der Druck auf kurzfristige Zahlen ist bei Ricoh wie bei Xerox gleichermassen da. Die Herausforderung darin liegt, auch gleichzeitig ein Auge auf die Zukunft zu richten. Ein wesentlicher Unterschied zwischen beiden Firmen ist jedoch, dass Xerox tatsächlich global operiert. Ricoh ist fantastisch, aber die Firma ist noch immer ein Zusammenschluss einzelner Länderorganisationen. Das macht es für Xerox leichter, Unternehmen auch international zu unterstützen. Die notwendigen Ressourcen lassen sich problemlos auch länderübergreifend herbeiziehen.

Wie entwickelt sich der Schweizer Markt derzeit?

Kristallklar! Der Markt zeigt eine deutliche Tendenz hin zu Print-as-a-Service-Angeboten und der Sharing Economy. Alles selbst besitzen zu wollen, wird zum Luxus und verschwindet vielleicht komplett. Der Trend geht daher auch in Richtung Cloud. Diese Bewegung kommt übrigens von unten wie von oben: vom Kleinstunternehmen wie von den Allergrössten.

Es geht also nicht nur von den Grossunternehmen aus?

So war das früher. Derartige Trends begannen meist im Enterprise-Bereich und sickerten dann langsam in die KMU-Sphäre hinunter. So war das etwa bei Managed Print Services. Die Cloud ist aber sofort für das KMU wie für das Enterprise sehr interessant. Es ist ja auch ein sehr sinnvoller Trend. Warum sollte man eine Soft- oder Hardware besitzen, wenn man sie einfach nutzen kann?

Was bedeutet diese Entwicklung für den Druckermarkt?

Die Parallele und der Goldstandard ist die Virtualisierung der Stromerzeugung: Was früher ein riesiger Apparat der Energieproduktion war, bezieht man jetzt aus der Steckdose! Die Vision für das Drucken innerhalb einer Firma müsste dieselbe sein: eine Dienstleistung, die man mühelos dann bezieht, wenn man sie braucht. Xerox verkauft nicht nur Drucker. Wir bieten auch Dienstleistungen rund um diese Geräte an. Firmen halten heute oft noch ihre eigenen Drucker instand. Auch das wird immer mehr zum Luxus. Wieso sollten sich die eigenen Mitarbeiter auf etwas konzentrieren, das nicht zum Kerngeschäft des Unternehmen gehört? Das Drucken verschwindet zwar nicht, wird aber so transparent, dass nur das bedruckte Papier wichtig ist – und auch dieses sich bald gänzlich in digitale Prozesse auflöst. Ganz so weit sind wir zwar noch nicht. Aber der Anteil Millennials in den Büros nimmt stetig zu und sie werden diesen Wandel antreiben.

Welche Rolle spielt Xerox dabei?

Wir sind perfekt positioniert, um die Kunden bei diesem Wandel zu begleiten. Ein Teil des Workflows wird physisch bleiben. Papiere oder sonstige Inputs, die aufgenommen, digitalisiert und irgendwo als Output wieder abgelegt werden müssen – womöglich auch wieder physisch. Es wird also noch einige Zeit Hybridlösungen geben. Die Geräte dafür stehen bereits bei den Kunden. Sie warten nur noch darauf, dass man ihr volles Potenzial ausschöpft. Ein Drucker ist hauptsächlich eine intelligente Maschine, die nebenbei drucken und scannen kann. Sie können noch viel mehr, wenn man das zulässt.

Wie wollen Sie das in der Schweiz umsetzen?

Wir müssen dienstleistungsorientierter werden. Dazu müssen wir die Prozesse unserer Kunden abfangen. So helfen wir den Kunden, effizienter zu werden. Das werden sie nicht durch die Geräte, sondern dadurch, dass wir diese Geräte in ihre Prozesse integrieren. Das passiert nicht von heute auf morgen. Aber mit den richtigen Case Studys, Kundenevents sowie internen und externen Schulungen kommen wir dorthin. Das ist ein iterativer Prozess, den man immer wieder machen muss. Wie ein Mantra. Wichtig ist aber, dass man eine Vision hat und nicht ständig die Richtung ändert.

Wie lautet Ihre Vision?

Ich will Xerox in das Zeitalter des Print-as-a-Service überführen. Schliesslich sind wir in einem Verdrängungsmarkt, der hart umkämpft ist. Alles muss immer günstiger und schneller werden. Das heisst, dass wir einfach besser sein müssen als unsere Mitbewerber. Und wir sind dafür sehr gut aufgestellt und verfügen über die nötigen Ressourcen. Wir werden aber nicht mit günstigeren Geräten gewinnen.

Wieso nicht?

Wir haben keine günstigeren Geräte. Wir werden aber auch nicht gewinnen, weil unsere Geräte besser sind, sondern weil wir dem Kunden ermöglichen, das zu erreichen, was er erreichen will.

Kann man mit Druckern überhaupt noch Geld verdienen?

Selbstverständlich – sofern man clever genug ist. Wer sich heute differenzieren will, muss einen guten Service und andere Dienstleistungen bieten. Geld verdient man, indem man dem Kunden zeigt, wie die Geräte ihn auf seiner digitalen Reise begleiten und weiterbringen können. Die besten und erfolgreichsten Partner sind diejenigen, die sich mit Softwareentwicklern alliiert haben. So können sie spezifische Lösungen für Kunden entwickeln. Wenn man das einmal gemacht hat, kann man es auch immer wieder replizieren. Dieser kaskadenartige Prozess ist Gold wert.

Wie sieht Ihre Partnerlandschaft in der Schweiz aus?

Sie entwickelt sich ständig weiter. Grundsätzlich sind wir aber restriktiv, wenn es darum geht, mit wem wir zusammenarbeiten. Deshalb arbeiten unsere Partner gerne mit uns zusammen, weil man sich mit Xerox-Lösungen differenzieren kann. Manche Partner verkaufen sogar ausschliesslich unsere Produkte.

Wie ist das Verhältnis zwischen direkten und indirekten ­Geschäften in der Schweiz?

Das schwankt von Jahr zu Jahr. In der Regel wickeln wir aber rund 60 Prozent aller Geschäfte über Partner und 40 Prozent über unsere direkte Verkaufsmannschaft ab.

Wollen Sie an diesem 60-40-Verhältnis festhalten?

Nicht unbedingt. Das Verhältnis entsteht mehr aufgrund diverser Marktgegebenheiten. Ich werde es aber gewiss nicht künstlich aufrechterhalten. Unser Channel wächst derzeit sehr stark. Aber auch unser Direktgeschäft wächst, weil wir uns mehr auf das grössere mittlere Segment konzentrieren. Dennoch glaube ich, dass das Verhältnis wohl in etwa erhalten bleibt, der Kuchen als Ganzes wird einfach grösser.

Konkurrieren sich Ihre Partner-Manager und Ihre direkte Verkaufsmannschaft nicht gegenseitig?

Das ist durchaus so. Ein Konkurrenzdenken ist unvermeidbar, aber ich sehe das eher pragmatisch. Mit gut organisierten Pipelines kann man dem entgegenwirken. Wir kümmern uns primär um das Grosskundengeschäft, wo wir unsere Stärken als globaler Player optimal einsetzen können. Aber auch in diesem Bereich gilt: Wenn ein Partner einen Mehrwert liefert, dann räumen wir das Feld.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

In der Schweiz geht die Digitalisierung gerade voll ab. Sie findet nicht punktuell bei grossen und kleinen Kunden statt, sondern überall. Die Digitalisierung stellt einen radikaler Wandel dar und niemand weiss, wohin diese Transformation wirklich führt. Unsere Kunden sind sich bewusst, dass sie jetzt etwas machen müssen – denn der Nachbar macht ja auch etwas. Inmitten dieser Turbulenzen kann eine starke Botschaft und eine ruhige Hand Gold wert sein. Xerox und unser Channel sind optimal positioniert, um unsere Kunden bei der Hand zu nehmen und sie durch diese Transformation zu begleiten. Wir bieten sozusagen eine Brücke zwischen dem, was früher physisch war und künftig digital sein wird. Das ist eine enorm wichtige Botschaft, und man muss diese dem Kunden korrekt rüberbringen.

Was waren das für Lösungen?

Xerox war – und ist noch – im Besitz von PARC, einem der führenden Research Centers, das förmlich mit Ideen sprudelte. Auf unserem Stand an der ORBIT (als es im Basel noch diese Austellung gab) konnten wir zeigen, wie wir einen herkömmlichen Druckerdatenstrom eines Rechnungsdrucklaufs in HTML konvertieren. Damit konnte man Rechnungsdaten innerhalb einer Web-Banking Lösung als abrufbare Datei präsentieren. Revolutionär für die Zeit, aber das Produkt war noch nicht wirklich reif und die Zeit ebenso wenig.

Wie läuft das Geschäft mit MPS in der Schweiz?

Das läuft bereits sehr gut – aber wir können noch viel mehr machen. Im Enterprise-Bereich begleiten wir schon viele internationale Firmen mit unseren MPS-Angeboten. Auch im KMU-Bereich haben wir unser Portfolio ausgebaut, und sind in der Lage schon heute Cloud-basierte Lösungen als Erweiterung anzubieten. Im mittleren Segment haben wir noch viel Wachstumspotenzial, und auch hier sind die Zusatzdienstleitungen von dem wir gesprochen haben, ist der Schlüssel dazu.

Wie wollen Sie das MPS-Geschäft ausbauen?

Einer der Gründe, wieso ich zu Xerox gewechselt bin, ist um hier mein MPS-Know-how einfliessen zu lassen. Ich habe 2003 bei HP den Bereich Managed Print Services (MPS) in der Schweiz entwickelt. Das schien damals wie die eierlegende Wollmilchsau. Mit MPS war alles möglich: Kosten reduzieren, Effizienz steigern und sogar Kundenzufriedenheit erhöhen! Dennoch war es nicht einfach MPS zu verkaufen. Um dem Kunden den Mehrwert von MPS aufzeigen zu können, musste man an die richtige Stufe innerhalb des Unternehmens gelangen, und man musste verschiedene Bereiche zusammenbringen, um zu einer Entscheidung zu gelangen. MPS ist aber die ideale Basis für die Aufgabe, die nun vor mir liegt.

Wie profitiert der Channel davon?

Xerox hat den Markt sehr gut segmentiert, und wir wickeln KMU-Geschäfte ausschliesslich über unsere Partner ab. Wir unterstützen diese auch durch Förderprogramme, Knowhow-Transfer und Schulungen. In diesem Sinne haben wie auch eine Evangelistin engagiert, die sich als Business Developer speziell für das Thema Digitalisierung und Workflows einsetzen und unsere Partner unterstützen wird, um das MPS Geschäft weiter auszubauen.

Was werden Sie den Partnern in diesen Schulungen beibringen?

Die Teilnehmer sollen nachher nicht einfach unser Produktportfolio kennen. Sie sollen erfahren, wie man im Zeitalter der Digitalisierung noch Geräte verkaufen kann. Wir versuchen auch ein Verständnis für den Markt zu vermitteln, und warum dieser Trend der Digitalisierung eine wirtschaftliche Verankerung hat. Das Verkaufen ist heute viel komplexer geworden, und es muss mit guten Argumenten und Verkaufstechniken angereichert werden. Wir sehen das sicherlich auch als eine Investition in uns selbst, denn der Channel ist für uns ein essentieller Bestandteil von Xerox.

Wann ist ein Auftrag zu klein für Xerox?

In der Regel, wenn der Kunde weniger als 250 Mitarbeiter hat. Diese Zahl wird aber wohl noch steigen. Vor allem aber muss ein Auftrag komplex sein. Bei grossen Aufträgen können wir besser von Skaleneffekten profitieren.

Lange hiess es, dass Fujifilm Xerox übernehmen werde. Im Mai hat Fujifilm jedoch die Reissleine gezogen. Was lief da schief?

Zu dem Thema kann ich nicht viel sagen. Xerox und Fujifilm sind beide börsenkotiert. Alles was ich weiss, steht also auch in den Zeitungen. Ich denke aber nicht, dass diese Übernahme vollends vom Tisch ist. Xerox und Fujifilm arbeiten seit 1962 sehr gut zusammen. Auch die Firmenkulturen passen gut zusammen. Eine Fusion – oder zumindest eine engere Kooperation – ergibt absolut Sinn. Es ist wohl nur eine Frage des Preises. Ich kann aber nicht vorhersagen, wie diese Geschichte weiter gehen wird.

Gab es in der Schweiz schon Annäherungen der beiden Firmen?

Nein. Solange die Übernahme nicht in Stein gemeisselt ist, wäre das auch nicht angebracht gewesen. Ausserdem ist Fujifilm hierzulande auch nicht wirklich im Druckermarkt präsent. Von einem Zusammenschluss beider Firme würden eher die Entwicklung und die Produktion profitieren.

Persönlich

Richard Gaechter ist seit Anfang Januar 2018 Geschäftsführer von Xerox Schweiz. Er war davor vier Jahre für Ricoh tätig und führte dort den Bereich Major & International Accounts. Während seiner Zeit bei HP entwickelte er unter anderem den Managed-Print-Services-Markt in der Schweiz und danach europaweit. Gaechter hat einen Bachelor of Science in Physik/Astronomie sowie einen Master of Business Administration in Finance/Strategy. Er verfügt über mehrjährige Management-Erfahrung, spricht Englisch als Muttersprache, Französisch und Deutsch beherrscht er flies­send. Prozesse zu optimieren, ist seine Leidenschaft, privat fährt er Ski, und im Sommer ist er ein Paraglider.