Warum Reseller jetzt mutig sein müssen

Es geht wieder aufwärts, aber nicht so stark, wie manche das wohl gern hätten. Im Februar kletterte der ICT-Reseller-Index von Proseller, der die aktuelle Lage im Handelsgeschäft der Schweizer Reseller widerspiegeln soll, auf 69 Punkte. Damit liegt der Index zwar 19 Prozent über dem Vormonat, wie Proseller mitteilt. Doch gegenüber dem Vergleichswert aus dem Vorjahr sackte der Index um 17 Prozent ab.

Die Saisonalität, also der Aufschwung nach dem schwachen Monat Januar, sei zwar ein gutes Zeichen. Allerdings zeige sich schon jetzt, dass das Reseller-Geschäft 2018 wieder eine Treppenstufe hinabsteigen werde. "Nach den ersten beiden Monaten des laufenden Jahres liegt das kumulierte Ergebnis so deutlich unter dem Vorjahr, dass es kaum mehr möglich sein wird, das Niveau von 2017 beziehungsweise 2016 zu halten", sagt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Index, auf Anfrage.

Trotz des steigenden Drucks auf das Reseller-Geschäft stellt Proseller fest, dass die durchschnittlichen Verkaufspreise weiter steigen. Aktuell liege der Durchschnittspreis der verkauften Artikel bei rund 630 Franken, heisst es in der Mitteilung.

Januar 2016 lag der durchschnittliche Verkaufspreis noch bei 530 Franken. (Source: Proseller)

"Die in den letzten sechs Monaten durchschnittlich eher steigenden Preise im ICT-Reseller-Vertriebskanal stellen sich im Vergleich zu den eher durchschnittlich sinkenden Preisen im ICT-Retail-Vertriebskanal als Auffälligkeit dar", sagt Czekala.

Kunden, die wirklich rechnen können, kaufen nur selten Schnäppchen und Lock-Angebote.

Kunden, die nur auf den Preis schauen und den punktuell günstigsten Einzelpreis möchten, würden andere Vertriebskanäle aufsuchen als den Reseller. Etwa Onlinehändler, die auf Preisdumping setzen. "Den ICT-Reseller suchen zunehmend Kunden auf, die Investitionssicherheit, Skalierbarkeit, Integrationsfähigkeit und Systemstabilität suchen", sagt Czekala.

Diesen Kunden gehe es mehr um die Gesamtkosten während des kompletten Lebenszyklus der Systeme. Zudem würden auch zunehmend komplexe Gesamtpakete verkauft, die Produkte und Dienstleistungen beinhalteten. Für diese seien die Kunden auch bereit, mehr zu bezahlen. "Kunden, die wirklich rechnen können, kaufen nur selten Schnäppchen und Lock-Angebote", sagt Czekala.

Die Spannweite der Kundenanfragen wird breiter

Damit einher gehe auch eine gestiegene IT-Kompetenz der Kunden, schreibt Proseller. Zudem müssten immer häufiger Komponenten in bestehende Lösungen integriert werden, da der Kunde nicht bei null beginnen wolle.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des ICT-Reseller-Index. (Source: zVg)

Für den Reseller bedeute dies, dass die Spannweite von möglichen Kundenanfragen immer breiter werde. Waren früher reine IT-Kenntnisse ausreichend, müssten Reseller heute etwa auch Fragen zu Themen wie Drohnensteuerung, Kryptowährungen, Telekommunikation, Unterhaltungselektronik sowie vernetzte Haushaltsgeräte und Daten beantworten können, schreibt Proseller.

Ein Reseller allein werde es schwer haben, diese Bandbreite selbst abzudecken. Sich mit anderen Resellern zu vernetzen oder gar zu fusionieren, könne da Abhilfe schaffen. So könnten Reseller mit unterschiedlichen Spezialisierungen voneinander profitieren.

Czekalas Handlungsempfehlung für Reseller im März

"Springt über den eigenen Schatten! Wer sich spezialisiert und sich in ein Netzwerk einbindet, wird auch künftig gut aufgestellt sein. Wer nur das Entweder-oder versucht, wird scheitern", sagt Czekala. "Nur die wirklich Mutigen werden sich also in die neue Zeit retten können."

Wie Czekala aus Umfragen und Interviews weiss, hätten über 60 Prozent der Reseller bisher noch nichts diesbezüglich unternommen. "Wenn sich die Reseller wenigstens im Bereich Hardwareeinkauf spezialisieren würden, wäre bereits ein erster Schritt getan", sagt Czekala. "Damit könnten Grosse wie Amazon und Mercateo etwas eingedämmt werden."