Trotz stabiler Geschäfte – Reseller dürfen jetzt nicht stehen bleiben

Punktlandung! Im vergangenen Monat kletterte der ICT-Reseller-Index auf einen Wert von 71 Punkten. Somit liegt der Index genau auf dem Vorjahresniveau. Zumindest fast. Im September 2016 wurde der Wert aufgerundet – dieses Jahr wurde leicht abgerundet.

Betrachte man die Nachkommastellen, liege der aktuelle Wert sogar 1 Prozent über dem Vergleichswert im Vorjahr, teilt Proseller mit. Der Index hält jeden Monat das aktuelle Klima im Schweizer Reseller-Geschäft fest. Im August lag der Index noch bei 63 Punkten.

Nach neun Monaten zeige das Schweizer Reseller-Geschäft ein stabiles Bild für das Jahr 2017. Die massiven Verluste, welche die vergangenen Jahre prägten, wurden vorerst gestoppt, heisst es in der Mitteilung. Stattdessen pendelte sich der Index auf dem Niveau von 2016 ein. Sogar die Tageswerte sollen sich nur minimal von den Vergleichswerten unterscheiden.

Von den vergangenen neun Monaten lagen fünf über und vier unter dem Vergleichswert im Vorjahr. Das kumulierte Ergebnis liegt gemäss Mitteilung dennoch leicht unter dem Wert von 2016 mit einem Rückstand von 3 Prozent.

Reseller dürfen nicht stehen bleiben

Zur Ruhe sollten die Schweizer Reseller trotzdem noch nicht kommen. Am Horizont würden sich bereits die nächsten Herausforderungen zeigen. Die bislang rein auf persönlichen Beziehungen und Kompetenzen basierenden Beratungs- und Service-Dienstleistungen würden künftig deutlich mehr digital vernetzt und automatisiert stattfinden. Vorausschauende Service-Leistungen wie etwa Predictive Maintenance sollen zur Norm werden.

"Hardwareprobleme werden frühzeitig durch Normabweichung bei Sensordaten erkannt und noch bevor es zu Ausfällen kommt proaktiv ausgewechselt, beziehungsweise per Software-Update repariert", sagt Thomas Czekala auf Anfrage. Czekala ist Verwaltungsrat bei Proseller und Autor des ICT-Reseller-Index. "Was hier wie Science Fiction klingt ist bei Tesla, Siemens und Amazon bereits Realität."

Schweizer Reseller dürfen gemäss Czekala jetzt nicht stehen bleiben und müssen sich mit automatisierten Schnittstellen zum Lieferanten und auch zum Kunden vernetzen. Derartige Schnittstellen würden die Kaufabwicklungen besser und schneller machen.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller. (Source: Proseller)

"Wenn ich als Kunde meine Bestellung in Echtzeit über den Reseller und Disti zum Hersteller absenden kann, der dann ein für mich persönlich passendes Produkt aus seinem Regal nehmen kann oder sogar direkt für mich produziert, dann ist das besser als früher oder besser als heute mit den menschlichen Schnittstellen und unsystematischen unabgestimmten Übergaben", sagt Czekala.

Hier versprechen Dienstleister mehr, als sie wirklich liefern können.

"Persönliche Betreuung ist nett, hat aber sehr häufig das Problem, das wir vom Kinderspiel Stille Post kennen, also ungewollte falsche Datenübergaben an den Schnittstellen", sagt er. Zudem sei der Mensch auch sehr stark beschränkt, wenn es darum gehe, wie viele Daten er erfassen und verarbeiten könne.

"Das einzige Problem ist, dass die automatisierte Schnittstelle enorm viel Kompetenz bei der Analyse, Entwicklung und Integration benötigt", sagt Czekala. "Hier versprechen viele Dienstleister mehr, als sie wirklich liefern können."

Der Reseller wird also quasi immer mehr zum Hub für automatische Schnittstellen zwischen dem Hersteller und dem Kunden. Das wirft die Frage auf, ob der Reseller sich selbst dadurch überflüssig macht. Czekala verneint. "Der Reseller als Servicedienstleister wird zukünftig zum Übersetzer der Kundenanforderungen", sagt er. Der Reseller werde zum Partner für die effiziente Realisierung der Datenströme und -haltung.

"Selbst so klassische Branchen wie die Anlagenbauer für Zementwerke passen sich bereits an diesen globalen Trend an", sagt Czekala. "Kunden wollen kein Zementwerk, sondern sie wollen Zement. Das Gleiche gilt für die ICT-Branche. Die meisten Firmen wollen keine IT-Abteilung und Server-Parks, sondern die für sie passende Verarbeitung ihrer Daten mit möglichst wenig Stress aber hoher Flexibilität und Qualität."

Czekalas Handlungsempfehlung an Reseller im Oktober

Seht der Realität ins Auge! Reseller müssen sich von den ohnehin schon niedrigen Margen im Handel völlig verabschieden gemäss Czekala. "Zudem wird alles, was heute schon digitalisiert werden kann, zukünftig kostenlos oder fast kostenlos erhältlich sein", sagt er.

"Wer als KMU oder auf die Schweiz fokussiertes Unternehmen im ICT-Umfeld und der zukünftigen digitalen Realität überleben will, der muss auf persönliche Beratung, individuelle Servicedienstleistung und das Management von Partnernetzwerken und Schnittstellen setzen."

Wer aufhöre, sich als Einzelkämpfer durchboxen zu wollen und sich einem Schwarm anschliesse, werde künftig viel erfolgreicher sein als heute. Aus diesem Grund will Proseller an seinen Veranstaltungen im nächsten Jahr auf dieses Thema stärker eingehen. Das Unternehmen will die Veranstaltungen "zur Plattform für die Vernetzung von Resellern ausbauen", wie Czekala sagt. Alle Infos zu den bevorstehenden Events listet Proseller auf seiner Website.