IT-Reseller kämpfen mit Nachfrageschwund

Schweizer IT-Reseller haben nichts zu lachen. Im April 2015 ist die Nachfrage im Vergleich zum entsprechenden Vorjahreszeitraum stark eingebrochen, wie Proseller mitteilt. Das Unternehmen hält die aktuelle Lage in der Branche in seinem ICT-Reseller-Index fest. Gemäss dem Index beklagen Schweizer IT-Reseller einen Nachfragerückgang von bis zu 30 Prozent. Im April rutschte der Index auf 85 Punkte ab. Somit liegt er 23 Prozent unter dem Wert im Vergleichsmonat 2014. Von März 2015 zu April reduzierte sich der Wert um 16 Prozent.

"Der generelle Trend ist schon länger sichtbar, wurde aber durch den Franken-Schock im Januar noch zusätzlich befeuert", kommentiert Thomas Czekala, Mitglied des ­Verwaltungsrats bei Proseller und Autor des ICT-Reseller-Index, die Entwicklung. Der starke Franken könnte zu einer Verlagerung von Geschäftsbereichen und IT-­Dienst­leistungen ins Ausland führen. Er könnte aber auch positive Folgen haben. Etwa dann, wenn die Schweizer Industrie den starken Franken für Investitionen in Effizienz und Innovationen nutzt. "Diese generellen Fragen werden gerade in den Strategie-­Gremien der Reseller-Kunden diskutiert. Projekte wurden deshalb abgebremst, was auch mit zu dem schlechten April-­Wert geführt hat", erklärt Czekala. Dabei sei der April ein traditionell eher guter Monat für das Geschäft.

Mit einem Blick auf die nächsten Monate gibt Czekala den Resellern aber Grund zur Hoffnung. Obwohl das Sommerloch den IT-Resellern erst noch bevorstehen könnte. "Der bisher übliche saisonale Verlauf im IT-Resel­ler-­Geschäft scheint für dieses Jahr keine Gültigkeit zu haben, da übergeordnete Themen diesen überlagern", stellt er fest. "Es kann sogar sein, dass die Sommermonate überraschend gut werden. Insbesondere dann, wenn die gebremsten Projekte wieder beschleunigt werden."

PC verliert an Bedeutung

Der Nachfragerückgang traf das PC-Geschäft besonders hart. Das Hauptsegment der Branche beklagt gemäss Proseller einen Nachfragerückgang von 31 Prozent. Auch in den anderen Bereichen zeigt das Barometer nach unten. Die Nachfrage ging in den Kategorien Software und Komponenten um je 20 Prozent zurück. Storage und Supplies verzeichneten ein Minus von 19 beziehungsweise 18 Prozent. Zubehör war um 15 Prozent weniger gefragt, und auch Netzwerkkomponenten kämpften mit der Nachfrage: Die Kategorie kam auf ein Minus von 7 Prozent. Das wirkte sich auf die Zusammenstellung der Umsätze der Reseller aus. Das Computergeschäft verliert dadurch an Bedeutung. Hatte der PC im vergangenen Jahr noch einen Anteil von 40 Prozent am Durchschnittsumsatz, reduzierte sich der Anteil im April 2015 auf 36 Prozent.

Vom rückläufigen PC-Geschäft scheinen die anderen Bereiche zu profitieren. In den letzten zwölf Monaten steigerten sich der Umsatzanteil von Peripherie, Zubehör und Netzwerk von 32 auf 37 Prozent. Effektiv gingen aber auch hier die Umsätze zurück. Da dieses Segment, wie Czekala erklärt, im Vergleich zum Rest des Marktes aber langsamer schrumpfe, steige der Anteil am gesamten Umsatz.

Preistransparenz und Clouds bremsen Nachfrage

Die Index-Verantwortlichen wissen auch, wo sie die Ursachen für die Flaute suchen müssen. Die hohe Preistransparenz im Internet lasse viele potenzielle Kunden vom Fachhandel abwandern. Stattdessen würden sie bei Händlern mit punktuellen Best-Price-Strategien einkaufen. Der starke Franken fördert den Kunden-Exodus zusätzlich. Da die Preisdifferenz gemäss den für den Index befragten Resellern bis zu 30 Prozent beträgt, kaufen viele mögliche Schweizer Kunden im Ausland ein.

Ein weiterer Faktor ist gemäss dem Index der Cloud-Trend. Es werde immer weniger Hardware dezentral benötigt. Die Cloud drückt jedoch auch auf das Softwaregeschäft. "Mit dem Trend zur Cloud werden jetzt auch neue Geschäftsmodelle möglich und zunehmend salonfähig. Diese basieren nicht mehr auf dem Verkauf von Software über Lizenzen, sondern über Software-as-a-Service", sagt Czekala. Heutzutage würden immer mehr Kunden direkt zu den Angeboten eines Onlinehändlers gehen und ihre Lizenzen nicht mehr bei einem Reseller beziehen. "Dieses passiert eigentlich auf allen Anwendungsfeldern, sodass der IT-Reseller den Umsatz aus dem Softwareverkauf an einen Onlinedienstleister übergibt, der dann selbst und direkt fakturiert", sagt Czekala.

Vermitteln und optimieren

Czekala rät den IT-Resellern, sich aktiver eine Vermittlerrolle anzueignen. "Die oft als Start-ups gegründeten Onlinedienstleister sammeln gerade Erfahrungen und stellen immer häufiger fest, dass sie diesen Vertriebskanal brauchen. Leider entwickeln sie aber erst zögerlich angemessene Reseller-Provisionsmodelle." Reseller sollten sich vielmehr als Application-Enabler positionieren und weniger als Boxen-Schieber.

"Erfolgreiche Reseller verstärken zunehmend ihre Aktivitäten im Geschäftsfeld Dienstleistungen und nehmen die Organisation und Bereitstellung der Hardware in Projekten als Added-Value und generelle Eintrittskarte in die Projekte mit." Denn IT bleibt eine Sache des Vertrauens, wie Czekala sagt. Kunden würden es noch immer vorziehen, alles aus einer Hand zu beziehen. Ferner sollten Reseller als Reaktion auf den Nachfragerückgang ihre internen Prozesse weiter automatisieren, um die Effizienz zu steigern. "Oft hat der Schuster die schlechtesten Schuhe, was entsprechend leider auch auf viele IT-Reseller zutrifft."