Podium-Antworten von Christian Hunziker, Niederlassungsleiter Basel, Bechtle Regensdorf AG

Wie muss sich der Handel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Christian Hunziker: Bechtle Schweiz hat das zu adressierende Schweizer Kundenpotenzial in die entsprechenden Marktsegmente aufgeteilt. So kann der Ausbildungsbedarf, wie die Abwicklung, effizient und kundenorientiert in den einzelnen Bechtle-Gesellschaften erfolgen. KMU-Kunden haben eine andere Erwartungshaltung an das Server-Business als Grosskunden oder Webportal-Besteller. Die Bechtle Regensdorf-Basel verfolgt bei ihren Grosskunden standardisierte Produktlinien, die in enger Zusammenarbeit mit HP oder IBM definiert werden. Unsere Kunden erwarten, dass wir unsere Produkte kennen und Hersteller-Discountprogramme verstehen, um Projekte effizient abwickeln zu können. Durch ein schmales, aber tiefes Sortiment sowie einer engen Hersteller-Zusammenarbeit und fachkundigen Mitarbeitern ist es möglich, attraktive Preise mit einer zeitgemässen Handelsmarge zu offerieren. Zusätzlich können wir unsere Wertschöpfung verbessern, indem wir bei der Projektumsetzung mit Dienstleitungen miteingebunden werden.

Wie hat sich das Servergeschäft durch den Cloud-Einfluss verändert?

Die Servervirtualisierung hat heute eine Akzeptanz, die den Kunden glaubwürdig aufzeigt, dass eine Konsolidierung bei den Kosten, wie auch bei den Servicemöglichkeiten, markante Verbesserungen mit sich bringt. Die Servervirtualisierung hat für das Server-Business die Konsequenz, dass markant weniger Server gebraucht werden, dafür werden die Rechner mit mehr Leistung und RAM ausgestattet. Das Beratungsgeschäft, verbunden mit den nachgelagerten Dienstleistungen, ermöglicht es, uns als Lösungsintegrator zu positionieren. Ein grosser Teil der Projekte wird mittels Blade umgesetzt. Speziell der Interconnect-Bereich verlangt ein hohes Mass an Know-how. Einige unserer Kunden nutzen den Lösungsansatz, um Private-Cloud-Lösungen intern umzusetzen. Die zunehmende Marktreife der Cloud- Lösungen und die Marktakzeptanz zeigen, dass unsere Kunden an Cloud-Lösungen interessiert sind. Der Fokus richtet sich hier auf Platform-as&Service und Software-as& Service – Beispiel Exchange und Sharepoint. Bechtle Regensdorf–Basel hat dazu entsprechende Cloud-Services-Angebote aufgegleist und kann diese bereits den Kunden konkret anbieten.

Vor welche Herausforderungen stellt diese Entwicklung den Channel?

Das reine Handelsgeschäft wird abnehmen. Ein grosser Teil unserer Kunden macht sich heute bereits intensiv Gedanken über standardisierte Services. Ob diese Services als SLA intern oder extern bezogen werden, hängt von der Aufgabenstellung des Kunden ab. Klar ist, dass sich der klassische Servermarkt verändern wird. Für uns heisst dies, dass primär grosse Investitionen gemacht werden müssen oder bereits zum Teil gemacht wurden, um die Technologie und den Lösungsansatz von Cloud mit seinen vielen Facetten zu verstehen. Bis der Cloud-Markt als sub stanziell interessantes Geschäftsmodell Platz gefunden hat, müssen wir mit weiteren Preis- und Margenerosionen umgehen können.