"Konkurrenz belebt das Geschäft"

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Neben Also, Fujitsu und Abo-Storage mischt seit Neuestem auch der Rothenburger Dienstleister Zibris AG im Netapp-Geschäft mit und fungiert als Distributor von Fujitsu für das komplette Netapp-Portfolio. Im Interview erklärt Martin Nussbaumer, Head of Commercial & Channels Switzerland bei Fujitsu, die Strategie dahinter.

Martin Nussbaumer, Head of Hardware & Channels, Fujitsu Schweiz (Quelle: Fujitsu)

Warum die Partnerschaft mit der Zibris AG?

Martin Nussbaumer: Wir bauen damit unser Vertriebsnetz weiter aus. Mit dieser Partnerschaft optimieren wir die 2013 begonnene Neuausrichtung unseres Channelgeschäfts. Die Zusammenarbeit mit Zibris passt sehr gut in unser Konzept einer partnerschaftlichen Marktbearbeitung. Sie wird dazu beitragen, unsere Wachstumsziele im Channel zu erreichen.

Wie hoch sind diese Wachstumsziele?

20 Prozent bis 2015.

Das ist ehrgeizig …

Ehrgeiz gehört zum Geschäft. Fujitsu Schweiz entwickelt sich derzeit gut. Trotz der allgemein rückläufigen Marktentwicklung und den sehr niedrigen Schweizer Preisen konnten wir im Hardwarebereich unsere Marge leicht ausbauen. Das Servicegeschäft wächst, global agierende Schweizer Unternehmen schätzen Fujitsu als international aufgestellten Serviceprovider. Unsere Kunden sind mit uns zufrieden.

Woran machen Sie das fest?

Am Feedback der Kunden an uns direkt. Und daran, dass die IT-Leiter von über 400 Schweizer Unternehmen Fujitsu in einer Umfrage zur Kundenzufriedenheit zum Sieger gekürt haben.

Aber mit Kundenzufriedenheit allein lässt sich noch kein Wachstum generieren, oder?

Natürlich nicht. Unter anderem durch die Optimierung unserer Channelstrategie und den regelmässigen Austausch mit unseren Partnern sind wir nahe an unseren Kunden dran. Wir versuchen, deren Bedürfnisse zu spüren und unsere Produkte und Services entsprechend zu entwickeln. Ein Beispiel dafür ist vShape.

Was ist vShape?

vShape ist eine neue, aus Standardkomponenten bestehende Lösung für kleine und mittelgrosse Unternehmen, entwickelt von verschiedenen Anbietern: Storage kommt von Netapp, die Netzwerkkomponenten von Brocade, die Virtualisierungssoftware kommt von VMware und Basis ist die Servertechnologie von Fujitsu. Der Kunde bekommt alles aus einer Hand. Ab April wird die Lösung hier in der Schweiz vermarktet.

Und welche Rolle spielt Zibris dabei?

vShape ist wie gemacht für die Channelvermarktung. Alles ist vorinstalliert, der Reseller muss beim Kunden vor Ort die Lösung nur noch einbinden und individualisieren. Dabei kann der Distributor ihn unterstützen. Das Know-how dazu haben die Mitarbeiter von Zibris. Natürlich erwarten wir, dass es bei vShape zu einem sehr guten Abverkauf kommt. Die Lösung ist hervorragend. Allerdings ist Zibris kein exklusiver Distributor.

Wer sonst kann vShape auf dem Markt anbieten?

Grundsätzlich jeder, der Fujitsu-Produkte in der Schweiz verkaufen darf. Ich hoffe, hier entwickelt sich ein interessanter Wettbewerb.