"Im Soho-Business sind bewusste Entscheidungen wichtig"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT-, bzw. Soho-Produkten Geld zu verdienen?

Arno Zindel: Bei der Breite des möglichen Angebots im Soho Umfeld ist es besonders wichtig, sich zu fokussieren, das heisst, eine bewusste Entscheidung zu treffen, welche Produkte im Sortiment geführt werden und welche nicht. Dies ist einer der grössten Hebel und beeinflusst Kapitalbindung, Schulungs- und Serviceaufwand. Ausserdem sind Dienstleistungen mittelfristig der einzige Weg, das Geschäft bei den traditionell knappen Margen in diesem Umfeld profitabel zu gestalten.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT, bzw. Soho-Produkten?

Die Vernetzung der Geräte untereinander und mit gehosteten Services, vor allem Cloud Lösungen, sorgen für zusätzliche Nachfrage durch die neu entstehenden Anwendungsmöglichkeiten und Workflowlösungen. Beispielsweise die Aufnahme mit der Kamera, direktes Posten via Smartphone auf sozialen Netzwerken und Backup in der Cloud, Ausdrucken direkt aus der Cloud oder aus sozialen Netzwerken, sei es Dokumente, Bilder oder andere Daten - Bedürfnisse werden viel einfacher als früher erfüllt oder es entstehen gar neue Bedürfnisse, die viele Endanwender zu diesen Produkten heranführen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT-, bzw. Soho-Produkten, bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Mit der steigenden Vernetzungsmöglichkeit erhöht sich tendenziell auch die Komplexität und Verunsicherung, die dem Kunden durch geeignete Beratung genommen werden muss. Hierzu muss sich der Händler laufend fortbilden, auch in Bereichen, für die es keine strukturierten Schulungsangebote gibt. Das erstreckt sich nicht nur auf das rein technische und anwendungspraktische, sondern auch auf rechtliche Themen wie Datenschutz, Compliance, Schutz des geistigen Eigentums usw.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen Soho-Kunde und KMU-Kunde?

Letztlich benötigt ein KMU-Kunde das Gerät für den produktiven Einsatz, sprich um Geld zu verdienen. Das trifft auch auf manche Soho-Kunden zu, beispielsweise selbständige Unternehmer. Dies hat einen direkten Einfluss auf die Service-Levels, da solche Kunden nicht lange auf die Reparatur des Gerätes warten können, es öffnet aber gleichzeitig die Tür für massgeschneiderte Dienstleistungen.

Was sind wichtige technologische Trends im Soho-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Ich denke, dass die Themen Mobilität, Vernetzung und die sogenannte "Consumerization of IT" uns weiterhin die nächsten Jahre begleiten werden.