Die verlängerte Werkbank

1999: Angst vor dem Millenium-Crash, die Dotcom-Blase blähte sich auf und zwei Tüftler haben eine Idee: Ralf Ebbinghaus und Wolfgang Schröder wollen das Hardwareprodukt Telefonanlage durch ein VoIP-Softwaresystem ersetzen.

Inzwischen zählt das Unternehmen Swyx zu den grösseren Anbietern im Unified-Communications-Umfeld im deutschsprachigen Raum. Im Geschäftsjahr 2012 steigerte das Telekomunternehmen nach eigenen Angaben sowohl seinen Umsatz als auch seinen Gewinn um je 20 Prozent. Zeit, das Ruder zu übergeben: Der 67-jährige Gründungsvater Schröder hat Anfang April die Geschäftsleitung an Ebbinghaus übertragen. Dieser kann inzwischen auf eine 14-jährige Vorstands­tätigkeit bei Swyx zurückblicken.

Die richtigen Produkte im Portfolio

Doch er blickt lieber vorwärts, etwa auf neue Geschäftschancen. "Die richtigen Soft- und Hardwarelösungen für die künftigen Anforderungen des Marktes haben wir bereits im Gepäck." Hierzu zählt etwa die 2013er-Version der UC-Software Swyxware. Sie lässt sich über alle grossen Hypervisoren, etwa über VMware, virtualisieren.

Auch hardwareseitig bietet der Spezialist Neuheiten, wie etwa das DECT-Handset Swyxphon D510, das seine Premiere an der Cebit im März dieses Jahres feierte. Dieses Jahr präsentierte sich Swyx nach fünf Jahren der Abwesenheit wieder an der ICT-Leitmesse in Hannover. 20 Mitarbeiter zeigten auf rund 100 Quadratmetern das Hard- und Softwareportfolio des mittelständischen Herstellers.

Schweiz einer der wichtigsten Märkte

Der Auftritt wurde belohnt, wie Ebbinghaus in einem Gespräch kurz nach der Messe erklärte. Rund 200 neue Händler zeigten sich an den Systemen und Lösungen interessiert, was letztlich zu einer überraschend hohen Anzahl Leads geführt habe, auch durch Schweizer Interessenten. "Die Schweiz ist einer unserer wichtigsten Märkte", so Ebbinghaus. Um diesen Markt weiterzuentwickeln, setzt Swyx inbesondere auf Prime­net. Der Distributor sei gewissermassen die verlängerte Werkbank, erklärt er: "Wie eine Swyx-Niederlassung in der Schweiz."

Um seine rund 100 Partner hierzulande vorwärtszubringen, lanciert Swyx verschiedene Aktionen, wie etwa Schulungen oder Marketinghilfen. Das könnten Kundenveranstaltungen wie etwa Apéros sein. Zusätzlich bietet Swyx ein Direct-Touch-Modell an.

Leads werden an Partner weitergeleitet

Konkret bedeutet das, dass Thomas Ziegler, der als Country Manager das Schweizer Geschäft betreut, gemeinsam mit den Partnern auf Kundenfang geht. Die dabei entstehenden Leads und sich daraus ergebenden Geschäfte würden direkt an die Partner weitergereicht.

Für die Unterstützung fordert Ebbinghaus von den Partnern im Gegenzug, den Markt aktiv, ideenreich und fantasievoll anzugehen. Ein Partner müsse dem Kunden zuhören, dessen Sprache sprechen und daraus Lösungen ableiten und anbieten. Wohl auch deshalb erhalten Partner Lizenzen für die Unified-Communication-Software Swyxware gratis. Denn Swyx müsse man selbst anwenden und live zeigen können. "Das ist wichtig für den Erfolg im Verkauf", glaubt Ebbinghaus.