"Der Soho-Kunde nutzt seine Geräte privat und geschäftlich"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise Soho-­Produkten Geld zu verdienen?

Patrick Röttger: Die vom Channel angebotenen Lösungen müssen einfach erhältlich – online oder in einem Laden mit "Touch and Feel" – und zumindest in der "Basisversion" kostenoptimiert sein. Danach kann mit "Upgrades" mehr Marge erzielt werden. Da es sich bei der Kundenzielgruppe eigentlich um "Consumer"-­Kunden handelt, sollten die Produkte direkt an sie adressiert werden. Das heisst cool, modern, dynamisch sein, aber trotzdem seriös und langlebig. Das Ziel: eine Kundenbindung erzielen, die mittelfristig zu mehr Geschäften führt. So manch ein Soho-Kunde hat sich in der Vergangenheit zu einem KMU-Kunden entwickelt.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT beziehungsweise Soho-Produkten?

Flexible und kostenoptimierte Lösungen. Diese angesprochenen Kunden suchen zum Beispiel ein "schönes" Notebook, das sie bei sich im Wohnzimmer aufstellen, gleichzeitig aber auch an eine  Produktpräsentation nehmen können. Das Design eines Produkts wird hier sicherlich höher gewichtet als bei einem reinen Grosskunden. Auch das Image, das nach aussen projiziert wird – sprich hochwertig oder eher kostenoptimiert auftreten – ist relevant.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise Soho-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Die Hardware muss flexibel sein und sowohl die privaten als auch die geschäftlichen Bedürfnisse abdecken. Ein Lenovo Yoga beispielsweise ist hier eine ideale Lösung, da es ein Notebook und ein Tablet in einem Gerät vereint. Werden solche Produkte jedoch im Businessumfeld eingesetzt, müssen Sicherheitsaspekte und spezifische Applikationen klar im Vordergrund stehen: Wie sichere ich meine Daten? Was passiert, wenn mein Notebook gestohlen wird oder verloren geht? Wie kann ich unterwegs auf meine Unternehmensdaten zugreifen?

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen Soho-Kunde und KMU-Kunde?

Der Soho-Kunde wird seine Technologien und Geräte sowohl privat als auch geschäftlich nutzen. Also müssen die Devices sehr flexibel sein. Beispielsweise ein Notebook mit "Touch"-­Funktionen. Die Geräte werden geschäftlich genutzt, um einen Kundenbrief zu schreiben, gleichzeitig aber auch, um Urlaubsfotos ab­zuspeichern und zu zeigen. Auf dem Geschäfts-PC sind Businessanwendungen wie CRM oder Office-Programme installiert, die spezifisch sind. Bei KMU-Kunden findet hier meist eine klare Trennung statt, sowohl bei der Hardware als auch bei der Software.

Was sind wichtige technologische Trends im Soho-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Bring your own Device, kurz BYOD, im Soho-­Bereich kann schon fast als Standard bezeichnet werden, und die hier eingesetzten PCs werden oft für private und geschäftliche ­Zwecke genutzt. Einerseits, um immer und überall seine Daten bei sich zu haben. Andererseits auch, um Kosten zu sparen. Technologische Trends sind deshalb sowohl auf der Consumer- als auch auf der Commercial-Seite zu suchen. Tablets oder Convertible-Notebooks werden sich aus dem genannten Grund  auch immer mehr durchsetzen. Das Gleiche gilt auch für Workstations, die immer mehr für spezialisierte Aufgaben genutzt werden. Ich glaube, dass wir generell eine Spezialisierung der Geräte sehen werden: Das richtige Produkt individuell für den richtigen Bedarf und ­Einsatzzweck. "One size fits all"-Lösung ist definitiv passé.