"Bei Kleinstunternehmen stellen wir eine wachsende Nachfrage nach Cloud-Lösungen fest"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Jean-Jacques Suter: Für Kunden stehen neben dem Produktsupport bei technischen Fragen immer mehr betriebswirtschaftliche Fragen im Vordergrund, die erst nach der Implementierung der Software auftauchen. Von unseren 65 000 Support¬anfragen sind nur gerade knapp 20 Prozent Fragen zur Software selbst. 80 Prozent sind administrative und betriebswirtschaftliche Fragen. Kunden wollen ganzheitlich beraten werden. Darauf muss sich der Channel grundsätzlich einstellen. Für IT-Partner, die bisher ausschliesslich hardware¬bezogene Dienstleistungen anbieten, ist diese Tat¬sache zudem eine Chance, ihr Angebot mit Software und dem dazugehörigen Support zu ergänzen. Sage ist dabei die geeignete Partnerin, die das nötige Know-how und ein breites Netz mit rund 600 Vertriebspartnern bietet.

Wohin entwickelt sich der Markt bei CRM, ERP und Co.?

Wir stellen fest, dass viele Unternehmen auf ihren bestehenden Standards, auf ihrem bestehenden System aufbauen möchten und dieses punktuell und sinnvoll ergänzen wollen. Diesen evolutionären Gedanken verfolgt auch Sage sehr stark, weil es in KMUs die bisher getätigten Investitionen und das über die Jahre gewachsene Know-how der Mitarbeiter sichert. Bei den Erweiterungen geht der Trend hin zu voll integrierten CRM-Lösungen, die Unternehmen dabei unterstützen, mehr Kundennähe aufzubauen, hin zu Lösungen, die die Mitarbeiter im täglichen Arbeitsprozess effizienter steuern, und hin zu Business-Intelligence-Tools, die helfen, die Datenflut zu kanalisieren. Denn heute stehen schnelle Entscheide und hohe Transparenz im Vordergrund. Das verlangt nach einer ERP-Lösung, die die strategische Steuerung des Unternehmens erlaubt. So wird etwa für Führungskräfte ersichtlich, welche Produkte in welchen Verkaufsregionen erfolgreich sind.

Welchen Status haben Cloud-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von Business-Software in den Unternehmen?

Das ist stark von der Unternehmensgrösse und von der Komplexität des bestehenden IT-Systems abhängig. Bei Kleinstunternehmen, die einzelne Teile ihrer Geschäfts¬administration wie etwa die Finanzbuchhaltung mit einer Business-Software abwickeln, stellen wir eine wachsende Nachfrage nach Cloud-Lösungen fest. Denn grundsätzlich kann sich das Unternehmen in diesem Fall überlegen, ob es unsere Software wie Sage Start oder Sage 50 als Service via Cloud beziehen oder diese lokal auf dem Rechner installieren möchte. Bei mittleren und grösseren Unternehmen stehen aber oft IT-Systeme im Einsatz, deren Betrieb als Ganzes in der Cloud zu komplex und kostspielig ist. Bei diesen Unternehmen stehen eher die bereits angesprochenen Erweiterungen sowie cloudbasierte, mobile Services wie etwa eine Adress- und Bonitätsprüfung im Zentrum.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?

Beim Einsatz einer Business-Software ist der Return on Investment für viele KMUs nicht in jedem Fall sofort ersichtlich beziehungsweise messbar. Viele Unternehmen nutzen in ihren täglichen Arbeiten Insellösungen, die nicht aufeinander abgestimmt sind. Sie setzen zum Beispiel ein Programm für die Buchhaltung ein, führen die Kundendaten mit Outlook und das Auftragswesen in Exceltabellen. Das führt unweigerlich zu Doppelspurigkeiten, Zeitverlust und fehlender Übersicht. Das ist in etwa so, wie wenn Sie mit einem herkömmlichen Fahrrad zu einem Kundentermin fahren und dann völlig ausgepowert und verschwitzt ankommen. Der Einsatz einer ganzheitlichen Business-Software löst dieses Problem. Sie fahren zwar immer noch Fahrrad, benutzen aber ein E-Bike, sind mobiler, gewinnen Zeit und kommen frisch beim Kunden an. Sie pflegen Ihre Kundenbeziehungen effizient und zielgerichtet oder steuern das Unternehmen sicher, weil Sie alle Daten und Informationen aus dem Finanz-, Auftrags- und Personalwesen konsolidieren und auswerten können.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software?

Bei den Anbietern von betriebswirtschaftlicher Software ist eine Konsolidierung im Gange. Ich erwarte deshalb, dass viele kleine Anbieter vom Markt verschwinden und grössere Anbieter wie Sage mit einem breit abgestützten Angebot an Software und Services gestärkt aus dieser Konsolidierung hervorgehen werden.