Wichtige E-Commerce-Tipps aus der Hirnforschung

Im Lake Side hat gestern der neunte Schweizer E-Commerce Summit stattgefunden. Der Event von Unic, SAP Hybris und Datatrans lockte E-Business- und IT-Fachleute ans Ufer des Zürichsees.

Die Macht des limbischen Systems

Das erste Referat hielt der Neuromarketing-Experte Hans-Georg Häusel. Er verriet, was das E-Commerce von der Hirnforschung lernen kann. "Der Mensch trifft 70 bis 80 Prozent aller Entscheidungen unbewusst", sagte Häusel. Ein Grund dafür sei die Macht des limbischen Systems im Gehirn, das Emotionen verarbeite, Endorphine ausschütte und Angst oder Begeisterung auslösen könne. Emotionen trieben Menschen an und hätten grosse Auswirkungen auf Kaufentscheidungen, sagte Häusel, der sehr unterhaltsam referierte und das Publikum mehrmals laut zum Lachen brachte.

Hier einige seiner Tipps für Marketing- und E-Business-Fachleute:

• Menschen haben unterschiedliche Persönlichkeitsstrukturen, die sich durch die drei Hauptemotionsfelder Stimulanz, Dominanz und Balance definieren. Unternehmen müssen darum darauf achten, dass sie ihre unterschiedlichen Kundentypen auch gezielt ansprechen.
  
  
• Marken sollten eine emotionale Botschaft vermitteln. Wer etwa Lebensversicherungen oder Medikamente verkauft, muss darauf achten, dass seine Website Werte wie Gesundheit, Sauberkeit und Verlässlichkeit ausstrahlt. Wer hingegen Sportwagen oder Outdoor-Produkte anbietet, sollte eher Eigenschaften wie Mut, Freiheit oder Risikofreude vermitteln.
  
  
• Unternehmen sollten es vermeiden, bei ihren Kunden mit der Website oder dem Markenauftritt negative Emotionen auszulösen - oder gar keine Emotionen. "Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn sinn-, wert- und bedeutungslos", sagte Häusel.
  
  
• Der Mensch und des menschliche Gehirn denken nicht gerne - weil es anstrengend ist. Wer ein Produkt bewirbt, sollte es dem Adressaten darum so einfach wie möglich machen. Der erste Eindruck zählt! Wichtig ist laut Häusel das Gefühl, dass ein Unternehmen beim Kaufprozess beim Kunden auslöst. Es sei darum sinnvoll, Angebote zu emotionalisieren.
  
  
• Ein positives Beispiel ist booking.com. Die Seite ist vollgepackt mit Dingen, die Emotionen auslösen und zu einer Buchung anregen. Häusel nannte folgende Elemente: "X Personen schauen sich gerade diesen Artikel an", "Dieses Angebot ist gerade sehr gefragt", "Dieses Angebot wurde heute schon x-mal gebucht", positive Community-Bewertungen, zeitlich limitierte Rabatte.
  
  
• Das menschliche Gehirn ist laut Häusel bei analogen Dingen geduldiger als bei digitalen. Es sei darum umso wichtiger, dass man den Kunden im Web nicht zu stark auf die Folter spanne.
  
  
• Im DACH-Raum gibt es rund 29 Prozent Harmonizer, 13 Prozent Offene, 13 Prozent Hedonisten, 6 Prozent Abenteurer, 10 Prozent Performer, 10 Prozent Disziplinierte, 19 Prozent Traditionalisten. Unternehmen sollten sich intensiv mit diesen Persönlichkeitsstrukturen beschäftigen und dann entscheiden, welche Gruppe sie wie ansprechen.

Siroop - das Schweizer Zalando?

Am Ende des Tages präsentierte Ralf Wölfle von der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW den E-Commerce Report 2016, die einzige Schweizer B2C-E-Commerce-Studie aus Anbietersicht.

Wölfle erwähnte auch den neuen Online-Marktplatz Siroop. "Das ist ist in der Schweiz in diesem Jahr das spannendste E-Commerce-Projekt, vielleicht sogar in diesem Jahrzehnt", sagt er im persönlichen Gespräch mit der Redaktion. Das Unternehmen lebe eine Start-up-Kultur, mit viel Dynamik, Kompetenz und Mut zum Risiko. "Das Team rund um Constantin Hilt geht mit sehr hohem Tempo voran, ohne Angst, auch mal einen Fehler zu machen. Das ist für die Schweiz aussergewöhnlich."

Das Vorbild für die Etablierung der Marke Siroop müsse Zalando sein, sagte Wölfle. Zalando sei es gelungen, seinen Brand in Rekordzeit populär zu machen. Siroop sei ein sehr ambitioniertes Projekt. Es sei erstaunlich, dass nun ein Newcomer den Lead übernehme, da andere Player im Markt eigentlich bessere Voraussetzungen gehabt hätten. Etwa Ricardo, dessen Marke hierzulande bereits sehr bekannt sei.