Podium-Antworten von Roland Borer, Channel Manager bei Kyocera Mita Schweiz

1. Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Generell besteht auch heute noch die Chance im Channel mit dem Drucker-Business Geld zu verdienen, wenn man über das notwendige Rüstzeug verfügt, die Marktchancen erkennt und diese auch wahrnimmt. Wer als reiner Boxmover auftritt, werden die Margen immer weniger interessant. Da Kyocera, neben einem breiten Hardwareangebot, auch über eine breit gefächerte Software-Palette verfügt, machen wir es dem Channel einfacher, hier einen markanten Mehrwert zu generieren und somit auch mehr Geld zu verdienen und nicht zuletzt sich vom Mitbewerber abzuheben.

Der Partner muss erkennen, wo beim Kunden der „Schuh drückt“ und muss in der Lage sein, eine massgeschneiderte Lösung zu erarbeiten. Der Channel muss sich daher immer mehr als Solution-Consultant präsentieren, um komplette Lösungen anzubieten und umzusetzen. In diesem Lösungsansatz differenziert sich natürlich auch der Printer- und MFP-Channel.

Gerade in den letzten Jahren wurden die IT-Infrastrukturen was PC, Laptop, Server, Software und Backup anbelangt, auf ein sehr hohes Niveau ausgebaut, einzig der Printer-Bereich hinkt da hinterher. Somit sind die Chancen hier Geld zu verdienen absolut intakt.

2. Was sind die Trends im Printing-Geschäft?

Hier müssen wir zwischen Trends im klassischen Hardwarebereich und im Softwarebereich unterscheiden. Hardwareseitig geht der Trend Richtung schneller und kompakter Printer/MFP, welche tiefe Verbrauchskosten, einfache Handhabung, benutzerfreundliche Installation und niedrige Supportaufwände gewährleisten. Aber auch günstigen Stromverbrauchswerten wird in Zukunft grössere Bedeutung beigemessen. Im Bereich der Privatkunden ist ein Trend Richtung WLAN festzustellen. Bei den Geschäftskunden ist MDS (Managed Document Services) ein wichtiger Trend.

3. Wie sind die Zukunftsaussichten im Printing-Markt?

Da findet man einerseits der Ersatzbedarf der bestehenden Infrastruktur und andererseits die mögliche Ablösung der Printer durch MFP-Geräte. Wenn man Statistiken zu Rate zieht, sehen wir eine Tendenz, welche Richtung Farbe geht. Trotzdem haben wir in der Schweiz immer noch einen Anteil von gegen 50 Prozent im Bereich der s/w Printer. Keine Frage beim Verkauf der Color-Geräte ist natürlich die Wertschöpfung um einiges interessanter als bei s/w Geräten. Jegliche Dienstleistungen sind ein Thema, von der automatisierten Bestellung vom Verbrauchsmaterial, über die klassische Erbringung der Reparaturen, das Verwalten des gesamten Geräteparks, sowie die Finanzierung desselben und die Optimierung der Geschäftsprozesse, wie zum Beispiel Scanprozesse und die Einführung von Druckregeln.

4. Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Herausforderungen im Bereich Printing

a) für Hersteller?

Für Hersteller wird es immer schwieriger, die richtigen Partner für ein bestimmtes Geschäftsmodell zu finden und die Partner entsprechend auszubilden. Aber auch der zunehmende Preisdruck ist natürlich ein Thema. Auch hier müssen wir wieder von MDS sprechen. Dies bedeutet, dass bevor eine Gesamtlösung dem Kunden unterbreitet werden kann, muss der Partner das Prinzip verstehen; es geht nicht isoliert um Hard- und Software, sondern um die Lösung. Das ist ein komplett anderer Verkaufsansatz. Dies fordern aber heutzutage der Markt und vor allem der Kunde.

b) für Distribution?

Wir haben heute Distributoren, die sich auf erweiterte Dienstleistungen spezialisiert haben und den Fachhändlern tatkräftig zur Seite stehen und sie bei ihren Anliegen oder Projekten kompetent unterstützen. Dies wiederum bedingt, dass die Berater bei den Distributoren über ein entsprechendes Wissen verfügen, das stetig weiterentwickelt werden muss. Auch hier geht man weg vom Box-moving. Auf der anderen Seite stehen aber auch die Distributoren unter einem gewissen Margendruck. Dass heute aber auch die Verfügbarkeit der Produkte eine logistische Herausforderung darstellt, ist nicht von der Hand zu weisen.

c) für Reseller, bzw. Systemintegratoren?

Die sich zum Teil schnell ändernden Anforderungen an die Geräte/Software macht es dem Reseller nicht ganz einfach. Hier werden durch Kyocera entsprechende Schulungen angeboten. Die Aufgabenstellung beim Systemintegrator ist schon an und für sich spannender und sicher auch um einiges interessanter, gerade im Hinblick auch auf den Lösungsverkauf. Nachholbedarf gibt es sicher im Bereich MDS, wenn man Klickkonzepte und MFP-Services anbieten muss.

d) für CIOs oder IT-Verantwortliche in Unternehmen?

Als eine der grössten Herausforderungen sehen wir die Homogenisierung der Output-Landschaften. Kyocera bietet dafür die entsprechenden Lösungen. Etwa mit unserem Familien-Konzept. In den zusammengehörenden Produktefamilien verwenden etwa MFP-Geräte und Drucker die gleichen Toner und universell funktionierende Treiber. Kommt hinzu, dass Kyocera einen universellen Treiber anbietet, der sichergestellt, dass sich der Schulungsaufwand bei einer Neuanschaffung in Grenzen hält und die Installationskosten massiv reduziert werden. Aber auch der Verwaltungsaufwand stellt eine grosse Herausforderung dar.

5. Welches sind in Bezug auf die Einbindung von Druckerlösungen die Herausforderungen an die bestehende IT-Infrastruktur?

Die Herausforderungen sind hier ganz unterschiedlicher Natur. Einerseits geht es um die Einbindungen in eine SAP-oder Citrix-Umgebung, um hier nur zwei Beispiele zu erwähnen. Denkbar sind aber auch Herausforderungen welche in Richtung Barcode-Druck und das Drucken „exotischer“ Sprachen usw. gehen. Nicht zu vergessen die steigende Nachfrage an Archivierungslösungen, welche wieder ganz andere Anforderungen an die bestehende IT-Infrastruktur mit sich bringt. Auch hier bietet Kyocera mit KYOcapture eine entsprechende Lösung an.

6. Wie sollen Unternehmen ihre Printing-Probleme lösen?

Wir sehen hier mindestens zwei möglichen Szenarien 1. Die Unternehmung hat einen oder mehrere eigene IT-Verantwortliche oder 2. die Unternehmung verfügt nicht über einen internen IT-Verantwortlichen. Der Support und die Wartung werden somit ausgelagert. Kyocera und Ihre Partner bieten im Rahmen von MDS diese Dienstleistungen an, das bedeutet, dass dem Kunden ein Assessment angeboten wird, mit verschiedenen Optimierungsvorschlägen, die mit dem Kunden besprochen und weiter definiert werden. Im ersten Szenario ist es enorm wichtig, dass die zuständigen Personen ein hohes Mass an Eigendynamik an den Tag legen, um Lösungsansätze in Eigenverantwortung in nützlicher Zeit zu realisieren. Dass dies, im Hinblick auf die sich stark ändernden Anforderungen und Lebenszyklen der Produkte als eine Herausforderung herausstellt, bezeichnet werden kann, ist nicht von der Hand zu weisen. Zudem kommt, dass Printing normalerweise nicht zum Kerngeschäft der Kunden gehört.Wir sind der Meinung, dass sich die Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und die Printing-Aufgabenstellungen an spezialisierte Firmen auslagern sollen. Dies hat auch den Vorteil, dass die Benutzer in der Regel mit weniger Standzeiten der Geräte konfrontiert sind, was sich wiederum positiv auf die Produktivität der Unternehmung auswirkt. Gerade die Analyse bestehender Infrastrukturen und deren Prozesse werden intern häufig nicht mehr korrekt wahrgenommen, was man landläufig als betriebsblind betitelt. Externe Partner können gerade an dieser Stelle, aufgrund bereits realisierter Projekte und der daraus resultierenden Erfahrungen, optimierte Lösungsvorschläge in verschiedenen Bereichen anbieten.