Wie Dell den Schweizer Channel durch stürmische Zeiten führen will

Am 23. September fand das Dell Technologies Forum in Zürich statt. Zum ersten Mal seit anderthalb Jahren traf der Hersteller seine Schweizer Partner wieder persönlich. Im Interview erklären Frank Thonüs, Country Manager Schweiz und Sarah Shields, Vice President Channel EMEA, was ihr Unternehmen tut, um seine Channelpartner durch die kommenden Monate zu begleiten, was die Schweiz in Europa einzigartig macht und weshalb Veranstaltungen wie das Forum für das Partnergeschäft wichtig sind.

Wir sind hier am Dell Technologies Forum 2022 in Zürich. Wie hat Ihnen diese Veranstaltung gefallen?

Frank Thonüs: Für mich ist ein Event erfolgreich, wenn alle Besucherinnen und Besucher etwas Neues über Dell Technologies gelernt haben und wirklich etwas mitnehemen. Und das Feedback ist eindeutig: Die Teilnehmenden waren wirklich inspiriert. Ich kann also sagen, dass das Dell Technologies Forum 2022 ein voller Erfolg war. Persönlich fand ich es fantastisch (lacht)! Mein persönliches Highlight war es, wieder auf der Bühne zu stehen und etwas zu präsentieren.

Sarah Shields: Mein Gradmesser für den Erfolg ist die Stimmung im Raum und ich finde die war toll. Es ist fantastisch, dass Partner, Kunden und Dell-Mitarbeitende zum ersten Mal seit zweieinhalb Jahren wieder zusammenkommen. Die Partnergemeinde war sehr zahlreich vertreten. Ich habe von vielen gehört, dass sie sich freuen, wieder echte Menschen zu sehen und sicherzustellen, dass alle Röcke und Hosen tragen (lacht). Denn in den letzten zweieinhalb Jahren sah man immer nur den Oberkörper und den Kopf. Das Gesprächsniveau ist viel besser als bei der Veranstaltung vor zweieinhalb Jahren, weil die Leute konzentriert sind. Sie wissen, dass es ein echtes Privileg ist, zusammen hier zu sein. Die Gemeinschaft in der Schweiz ist absolut elektrisch. Es gibt eine echte Leidenschaft dafür, wieder zusammen zu sein.

Wir Schweizer sind eigentlich nicht wirklich dafür bekannt, elektrisch und leidenschaftlich zu sein.

Shields: Das habe ich ganz anders erlebt. Gerade eben hatten wir einen Roundtable mit Schweizer Partnern. Und da war eine echte Leidenschaft im Raum. Die Leute wissen, dass wir zweieinhalb sehr seltsame Jahre hinter uns haben. Sie wissen auch, dass wir in eine neue Ära des Wandels eintreten. Das ist mit Aufregung und Vorfreude verbunden – aber auch mit ein bisschen Angst vor dem Unbekannten. Ich denke, Events wie unser Forum zeigen die Möglichkeiten auf, die trotz der makroökonomischen Entwicklungen bestehen.

Welche Bedeutung hat eine Veranstaltung wie diese für Ihre Partner?

Thonüs: Ich bin sehr stolz darauf, dass wir dieses Jahr so viele Partner vor Ort hatten wie noch nie zuvor bei einem Dell Technologies Forum in der Schweiz. Wir drängen niemanden dazu, mitzumachen. Wir geben den Partnern einfach Bescheid und fragen, ob sie an unserem Forum teilnehmen möchten. Die Resonanz zeigt klar, wie gross das Bedürfnis für solch einen Event ist.

Shields: Das sehe ich auch so. Es kommen harte Zeiten auf uns zu, aber wir sind darauf vorbereitet. Und Veranstaltungen wie diese sind wichtig, um zu zeigen, wie wir unsere Kunden und Partner unterstützen können.

Frau Shields, während Ihres Referats sagten Sie, von allen Ländern, in denen Sie tätig seien, sei die Schweiz Ihr Lieblingsland. Stimmt das wirklich oder sagen Sie das an allen Events?

Thonüs: Ich denke, diese Frage kann auch ich beantworten: Ich weiss, dass es stimmt. Ich sehe immer wieder, wie sich Sarah – auch intern – für die Schweiz einsetzt.

Shields: Ich liebe die Schweiz. Ich mag die Leute hier. Und wenn man aus dem Fenster schaut, hat man die schönste Landschaft vor sich. Also ja, die Schweiz ist mein Lieblingsland, aber bitte sagen Sie das den anderen Ländern nicht (lacht).

Wie unterscheidet sich die Schweiz von anderen Ländern in Europa?

Shields: In der Schweiz gibt es sehr unterschiedliche Regionen. Der Verkauf im französischen Teil ist ganz anders als im deutschsprachigen Teil. Dies muss man respektieren und sich entsprechend anpassen. Letztendlich ist es am wichtigsten, dass man eine enge Beziehung aufbaut, enn Partner und Kunden kaufen bei den Anbietern ein, denen sie vertrauen. Das ist etwas Universelles.

Thonüs: In meiner Zeit vor Dell Technoloies war ich mal für die Region Osteuropa zuständig und kann dem nur zustimmen. Der grösste Unterschied ist die regionale Vielfalt der Schweiz selbst. Dabei geht es aber nicht nur um die Romandie oder die Deutschschweiz. Zürich ist zwar die grösste Schweizer Stadt, aber mit nur 400’000 Einwohnerinnen und Einwohnern kann man das nicht mit einer Stadt wie Wien vergleichen. Diese eine Stadt macht 50 Prozent der österreichischen Wirtschaft aus. Das macht es auch schwierig, den richtigen Ort in der Schweiz für Veranstaltungen wie diese zu finden. Wenn man nach Zürich einlädt, kommen weniger Leute aus Bern oder Basel.

Wie sieht die Partnerlandschaft von Dell Technologies in dieser “zersplitterten” Schweiz aus?

Thonüs: Die Schweiz ist ein kleines Land. Jeder kennt jeden. Einige der Partner kenne ich seit über 20 Jahren, manche sogar noch länger. Es geht also vor allem um Vertrauen. Was hierzulande besonders ist: Schweizer Partner vergessen nicht. Mann kann also einmal etwas falsch machen, aber nicht zweimal. Wir sind alle Menschen und Fehler können passieren. Für mich und das Team in der Schweiz ist es wichtig, dass wir aus diesen Fehlern lernen und sie nicht wiederholen.

Shields: Wir wollen uns darauf konzentrieren, Dinge einfach zu handhaben, berechenbar zu sein und ein Channelprogamm anzubieten, das für unsere Partner profitabel ist. Zudem wollen wir unsere Partnerbasis gezielt ausbauen und dafür sorgen, dass das Vertrauen, über das wir gesprochen haben, in der ganzen Schweiz wächst. Es gibt viele Partner, mit denen wir reden und Geschäfte machen wollen. Wir wollen mit ihnen gewinnen, aber wir wollen auch einfach vorhersehbar und verlässlich bleiben. Das sind die Grundpfeiler unseres Programms. Und die werden sich nicht ändern.

Was können Reseller in der Schweiz von Ihnen erwarten?

Thonüs: Wir sind letzten Februar mit unserer ISG-go-to-Channel-Initiative eine grosse Verpflichtung den Partnern gegenüber eingegangen. Kurz gesagt, alles, was in einem Datencenter passiert, läuft über den Channel – egal ob es sich um Server, Storage oder Netzwerkgeräte handelt. Das heisst, wir berühren die bestehenden Beziehungen nicht. Langfristig bringt das Wachstum innerhalb des Channels. Das ist es, was unsere Partner von uns erwarten können.

Wie hat sich diese neue Verkaufsstrategie bis jetzt entwickelt?

Thonüs: Grossartig (lacht)! Aber Sie erinnern sich vielleicht an unser letztes Interview. Da hatten Sie mich gefragt, ob das wirklich eine Schweizer Idee ist. Daher gebe ich die Frage gerne weiter.

Shields: Das war ein wirklich guter Schritt. Es zeigte unseren Partnern Franks Commitment zum Channel. Wir haben in Presales investiert und wir haben in wirklich gute Leute investiert, um unsere Partner zu unterstützen. Und Franks Commitment hat unsere Partner in die Lage versetzt, ebenfalls zu investieren. Wenn wir also die Ressourcen, das Wissen und das Know-how unserer Channel-Community mit unseren eigenen Vertrieblern zusammenbringen, haben wir ein fantastisches Mass an Kundennähe. Und das ist der wichtige Teil. Frank war der Erste, der diesen Schritt gemacht hat. Wir haben zusammen einige grossartige Erfolge erzielt.

Thonüs: Wir mussten am Anfang dafür kämpfen. Sarah hat mir dabei viel geholfen. Aber es war wirklich eine Schweizer Initiative. Ich war damals überzeugt, dass wir etwas im Schweizer Channel verändern und unseren Partnern ein Commitment geben müssen. Denn eine Partnerschaft funktioniert nur, wenn beide etwas dazu beitragen. Anstatt abzuwarten, was der Channel tut, machten wir den ersten Schritt. Das war die Idee dahinter. Wir geben etwas und hoffen, dass wir ein Commitment zurückbekommen. Genau das ist auch geschehen. Wir haben mehr Metallpartner als noch vor anderthalb Jahren, was mir zeigt, dass sich dieses Engagement gelohnt hat.

Shields: Und es kommt noch mehr. Das lasse ich jetzt mal so stehen. Es kommt noch mehr.

Wenn wir ein bisschen mehr in Zukunft schauen, Frau Shields, Sie haben während Ihrer Präsentation gesagt, Sie erwarten eine schwierige Phase ab Oktober. Worauf müssen sich Partner in der Schweiz konkret vorbereiten?

Shields: Die Partner müssen auf die richtigen Akteure setzen. Sie brauchen einen Anbieter, einen Partner, der dem Sturm trotzen wird. Sie müssen ein Geschäftsmodell haben, das robust ist, und eine Strategie, die Bestand hat. Während der Pandemie haben wir gesehen, dass die Lieferkette ein wichtiger Faktor dabei ist. Wir sind gut durch diese Phase gekommen, da wir sehr vorausschauend geplant haben und eine sehr enge Beziehung zu unseren Zulieferern pflegen. Und wir haben als Dell Technologies natürlich einen Grössenvorteil, der uns ebenfalls geholfen hat. Wir waren also in der Lage, die Versorgung mit kritischen Komponenten aufrechtzuerhalten, und wir tun viel dafür, dass das auch künftig so bleibt. Daher sind wir auch der richtige Partner für die Zukunft.

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