So will Alltron zum umfassenden Partner-Dienstleister werden

Wie ist es Ihnen in Ihren ersten 18 Monaten als CEO von Alltron ergangen?

Andrej Golob: Es ist mir sehr gut ergangen. Für mich war es auch ein bisschen wie nach Hause zu kommen. Bei HP war ich ja damals während einiger Jahre für die Betreuung der Distribution verantwortlich. Dadurch und auch durch meine frühere Tätigkeit bei Xerox und bei Swisscom, wo wir ebenfalls intensiv mit Distributoren zusammengearbeitet haben, ist mir das indirekte Vertriebsmodell von Kundenseite her bestens bekannt. Durch meine langjährige Erfahrung war ich gut auf meine neue Funktion vorbereitet. Der Start ging mir in meiner neuen Rolle als CEO von Alltron deshalb auch leicht von der Hand. Ausserdem hat dazu beigetragen, dass Alltron ein "lässiges" Unternehmen mit einer super Kultur ist. Es ist auch innen so, wie ich es mir vorgestellt und wie ich es von aus­sen beobachtet hatte.

Welche Baustellen haben Sie vorgefunden und wie sind Sie diese angegangen?

Ich habe ja mitten während Corona angefangen und mein erstes physisches Teammeeting hatte ich nach drei Monaten … Wichtig war mir, dass wir schnell als Team zusammenwachsen. Denn ich wollte schnell mit dem Strategieprozess loslegen, den ich angestossen hatte. Meine Stelle war ja auch eine Zeitlang vakant, und in so einer Phase können die Interimsverantwortlichen kaum strategisch arbeiten, da sie vor allem mit Operativem beschäftigt sind. Die verschiedenen Geschäftseinheiten haben für sich gut funktioniert; meine Aufgabe ist es nun, ein Gesamtbild auf das Unternehmen zu haben und mit dem Team eine gemeinsame Sicht auf die Zukunft zu entwickeln. Wir haben uns im Strategieprozess auch genug Zeit gelassen, um Vision, Mission und strategische Initiativen zu erarbeiten.

Wir machen Partner erfolgreicher, indem wir die Komplexität reduzieren. 

Welche "low hanging fruits" haben Sie zu Beginn gepflückt?

Als Erstes war mir wichtig, dass durch die Teams ein positiver Motivationsruck ging, um mit frischem Mut und neuer Energie ans Werk zu gehen. In der Vergangenheit gab es Zweifel, ob die Funktion der Distribution unter dem Strukturwandel des Marktes noch zeitgemäss ist. Diese Zweifel konnte ich direkt zu Beginn ausräumen, denn für mich ist klar, dass die Art und Weise, wie wir Distribution verstehen, sowohl für Partner als auch deren Kunden und damit für uns ein gewinnbringendes Zukunftsmodell ist.

Andrej Golob, CEO von Alltron. (Source: Netzmedien)

Was haben Sie zu Beginn ausserdem angepackt?

Natürlich habe ich mir in den ersten Monaten auch Zeit genommen, um die Strukturen genau kennenzulernen und zu eruieren, wo wir unsere Prozesse effizienter und schlanker gestalten können. Unser Credo ist es, dass es für unsere Partner einfach sein soll, mit uns zusammenzuarbeiten. Dafür müssen wir auch die entsprechenden Strukturen bereitstellen, und alle unsere Mitarbeitenden müssen genau wissen, wer wofür verantwortlich ist, damit wir in der Lage sind, die Komplexität für unsere Partner zu reduzieren und sie so erfolgreicher am Markt machen können. Wir haben uns also in den vergangenen Monaten auch damit beschäftigt, die Vertriebsorganisationen klar auszurichten und unsere Geschäftseinheiten mit den verschiedenen Categories geradezuziehen und wo nötig zu verschlanken.

Wie möchten Sie Alltron Ihren Stempel aufdrücken? Welche Akzente möchten Sie setzen?

Mir ist es wichtig, dass ich immer genau verstehe, was wir für wen warum tun. Das klingt vielleicht etwas banal. Aber wenn wir nicht verstehen, was wir tun - und man es mir auch nicht in wenigen Worten erklären kann -, dann erscheint mir das immer kritisch. Je wortreicher eine Erklärung für eine angebotene Dienstleistung ist, desto schwieriger ist es auch, diese zu verkaufen. Einfachheit - das ist typisch Golob. Was ist die Value Proposition für eine Geschäftsidee? Wofür steht Alltron? Wenn man das nicht in einer Art Elevator-Pitch erklären kann, stimmt etwas nicht. "Einfach mit uns", ist unser Motto. Wie ich schon gesagt habe, wollen wir dafür sorgen, dass unsere Partner durch die Zusammenarbeit mit uns erfolgreicher werden, als sie ohne uns wären, und zwar, indem wir für sie die Komplexität rund um ihre Tätigkeit so weit reduzieren und ihnen die Dinge abnehmen, die nicht direkt zu ihrer Wertschöpfung beitragen. Sie sollen sich ganz auf ihr Geschäft und ihre Kunden konzentrieren können.

Wir möchten unsere Partner von der Offerte bis zur Implementierung unterstützen.

Welche Projekte haben Sie seit dem Start auf den Weg gebracht beziehungsweise erfolgreich umgesetzt?

Alltron erbringt bereits Dienstleistungen rund um die Logistik, indem wir unsere Partner etwa bei Rollouts im Rahmen von Projekten unterstützen, Geräte vorkonfektionieren etc. Das möchten wir weiter ausbauen, ebenso wie unser Dienstleistungsangebot für Produkte, die wir beispielsweise bereits auspacken, vorkonfigurieren, Firm­ware updaten und quasi "schlüsselfertig" aufsetzen, damit sich ein Partner damit nicht beschäftigen muss und dessen Kunde nach dem Einstecken des Geräts direkt damit arbeiten kann. Dies passt zu unserem Motto und unserem Anspruch, dass wir das Leben unserer Partner einfacher machen wollen. Natürlich gibt es auch Partner, deren Geschäftsmodell es miteinschliesst und bei denen es Teil der Wertschöpfung ist, grössere Rollouts selbst umzusetzen; für alle anderen können wir dies als Service anbieten. Diese Servicekompetenz haben wir auch durch den Zukauf des grössten Schweizer Büro- und Schulmaterialanbieters Schoch Vögtli verstärkt. Wir möchten unsere Partner von der Offerte bis zur Implementierung mithilfe dieser Servicekompetenz unterstützen.

Auf welche strategischen Geschäftsfelder möchte Alltron künftig noch mehr fokussieren?

Wir sind mit unserer Lösungskompetenz in Pro-AV, Physical Security, UCC, Datacenter, Cloud und Modern Workplace gut aufgestellt. Vertiefen möchten wir unsere Kompetenzen im Bereich IT-Security speziell mit Lösungen für KMUs und Access Management.

Immer wieder hört man Diskussionen à la: Distribution, das braucht es nicht mehr ... Was sagen Sie dazu? Wie sieht die Zukunft des Disti-­Geschäfts Ihrer Ansicht nach aus?

Wir sind bei Alltron in einer Sonderstellung. Einerseits sind wir als Distributor auf Augenhöhe mit den Broadlinern, andererseits bieten wir mit unseren Serviceangeboten und Kompetenzzentren im Bereich des Lösungsgeschäfts typische Value Adds, wie sie jedem VAD gut anstehen. Es ist klar, dass unser Geschäft beides braucht - das Boxmoving mit einem gewissen Volumen, damit dieses Business rentabel betrieben werden kann, und die Dienstleistung für die weiterführende Wertschöpfung. Darin sehen wir das Modell, wie wir uns als Alltron im Markt behaupten und weiterentwickeln möchten.

Warum braucht es den Fachhandel noch, wenn doch ein VAD wie Alltron das Geschäft mit seiner Expertise gleich selbst machen könnte?

Die Schweiz ist ein föderalistischer Staat mit vielen verschiedenen Regionen und Eigenheiten und "man kennt sich". Ausserdem sind wir ein KMU-Land, in dem ebendiese Bedürfnisse und Erwartungen von KMU-Kunden erfüllt werden müssen. Um sie zu bedienen, braucht es den Fachhandel mit seiner lokalen Verankerung und seinen Marktkenntnissen. Häufig verfügen Fachhändler auch über Spezialwissen in vertikalen Märkten, über das nur sie verfügen. Wir können den Handel bei fast allem unterstützen und ihm vieles abnehmen - die direkte Kundenbeziehung, die er vor Ort pflegt, ist sein wichtigstes Asset.

Wir werden in der Romandie zusätzliche Mitarbeitende einstellen.

Wie haben die Lieferengpässe in der Supply Chain das Alltron-Geschäft beeinflusst? Wie sind Sie dem Mangel ­begegnet?

Wir sehen eine gewisse Entspannung. In bestimmten Produktkategorien gibt es gar einen Überfluss im Markt, etwa bei Consumer-Notebooks, nicht aber bei den Business­geräten. Die Herausforderung ist, allen Eventualitäten zum Trotz, gut zu planen, damit für Projektgeschäfte genügend Ware vorhanden ist. Dafür haben wir auch unsere Lagerbestände erhöht.

Welche Prognosen geben Sie für das laufende Jahr ab?

Trotz vieler Bad News rund um Energiethemen und Inflation bin ich für die Entwicklung der hiesigen Wirtschaft zuversichtlich. Die Schweizer Wirtschaft ist sehr gut aufgestellt. Ich gehe davon aus, dass der Motor dieses und auch kommendes Jahr nicht ins Stottern gerät. Auch das Seco geht von Wachstum aus, selbst wenn es etwas langsamer ist, als noch zu Jahresbeginn prognostiziert. Das Consumer-Geschäft bei uns und unseren Partnern wird weiter unter Druck bleiben, da die Konsumenten durch steigende Lebenshaltungskosten weniger Geld etwa für Consumer Electronics ausgeben. Auch fliesst wieder mehr Geld in Reisen. Im B2B-Geschäft gehe ich von einer robusten Nachfrage aus und rechne mit leichtem Wachstum. Für unser Geschäft rechne ich zudem mit positiven Effekten durch den Ausbau unserer Organisation in der Westschweiz. Wir werden in der Romandie auch zusätzliche Mitarbeitende einstellen. Im Laufe von 2023 wollen wir ausserdem den Alltron-Shop in italienischer und englischer Teilübersetzung lancieren. Das wird Alltron zusätzliche Impulse verleihen.

Persönlich: Andrej Golob ist seit Februar 2021 CEO des Distributors Alltron. Der erfahrene Manager war zuletzt bei Xerox als Country Manager Schweiz tätig. Davor führte ihn seine Laufbahn unter anderem zu Swisscom, wo er von 2011 bis 2015 tätig war, und Hewlett-Packard. Für HP arbeitete er von 1998 bis 2011. Golob ist Master of Business Administration HSG und unter anderem Mitglied des Verwaltungsrats von Raiffeisen Schweiz. Quelle: Alltron