Welche Herausforderungen man im Markt für Business-Software stemmen muss

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und ­Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Manfred Terzer: Man muss sich darauf konzentrieren, spezialisierte Dienstleistungen zu erbringen und den Fokus auf Branchen oder Anwendungen zu legen, in denen man wettbewerbsfähig ist. Dazu gehört immer mehr auch die Einbindung in entsprechende Ökosysteme. Der Channel muss sich damit auseinandersetzen, dass Softwarehersteller vermehrt direkte Endkundenverträge eingehen wollen und deshalb die bisherigen Vertragshändler zu Agenturmodellen gedrängt werden.

Wo sehen Sie Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?

Durch den Trend zu Cloud- und Mietlösungen wird das Geschäftsmodell des Vertragshändlers (VAR) vielfach infrage gestellt. Die Hersteller gehen direkte Miet- und SaaS-Verträge mit den Endkunden ein. Die damit verbundene monatliche Verrechnung führt dazu, dass die Margen für einige Jahre unter Druck geraten können.

Welche Themen prägen derzeit den Markt für Business-Software in der Schweiz?

Wir nehmen aus der Perspektive der von uns bedienten Märkte und Technologien wahr, dass die Dominanz von grossen, weltweiten Digitalplattformen und -Ökosystemen, wie zum Beispiel Microsoft 365, zunimmt. Ein Trend, dessen Dynamik sich gerade erst entfaltet, ist darüber hinaus die Erneuerung von Unternehmens-IT-Systemen mit cloudbasierten Lösungen.

Wie relevant sind zurzeit Hype-Technologien wie etwa die Blockchain oder künstliche Intelligenz für Business-Software?

Die Schweiz ist ein Vorreiter in der Blockchain-Technologie. In diesem Bereich darf man erwarten, dass sich nachhaltige Geschäftsmodelle etablieren werden. Bei KI geht es eher darum, die jeweils relevanten Technologien, die wirksam in Businessanwendungen eingesetzt werden können, zu identifizieren und mit einem geeigneten Kosten-Nutzen-Verhältnis umzusetzen. Beispielsweise ist die automatisierte Dokumentenanalyse eine KI-Technologie, deren Reifengrad nun breitflächige Businessanwendungen erlaubt.

Wie beurteilen Sie die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software?

Die grossen digitalen Plattformen als Basisumgebung für IT- und Software-Lösungen sind allgegenwärtig. Ihre Nutzung bringt für die meisten Unternehmen messbare Vorteile. Nichtsdestotrotz entstehen konkrete Wettbewerbsvorteile auch in diesem Szenario weiterhin durch den zielorientierten Einsatz von sogenannten Best-of-Breed-Lösungen, die konkrete Leistungsmerkmale für bestimmte Branchen oder Anwendungen umfassen.

Die Antworten der weiteren Teilnehmer des Podiums:

• Dominic Achermann, Europa3000: "Die neue Generation von Entscheidungsträgern ist mit der Anwendung von Apps aufgewachsen."

• Alain Badoux, Servicenow: "Wir sehen ein riesiges Interesse an digitalen Workflows."

• Martin Bühler, Proalpha: " Es ist wichtig, nicht nur das Produkt selbst im Mittelpunkt zu sehen."

• Thomas Hersche, Sage: "Partner, die unsere Begeisterung für KMUs teilen, sind bei uns sehr willkommen."

• Roger Walter, Consultinform: "Der Markt für Business-Software wird immer vergleichbarer. Damit steigt entsprechend der Preiskampf."