Warum bei Business-Software nicht nur das Produkt selbst zählt

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Martin Bühler: Die Digitalisierung eröffnet eine ganze Reihe neuer Geschäftsfelder und Möglichkeiten. Es ist wichtig, nicht nur das Produkt selbst im Mittelpunkt zu sehen, sondern auch die Beratung und Betreuung stärker in den Fokus zu rücken. Dabei sollten Anbieter von Business-Software ihren Kunden einen klaren Mehrwert bieten und ihnen auch die Möglichkeit für ein gemeinsames Wachstum offen darlegen. Das kann ich aber natürlich nur, wenn ich meine Kunden wirklich verstehe und auch ihre (Branchen-)Sprache spreche. Deswegen legen wir grossen Wert auf unsere Competence-Center, mit denen wir unsere Kernbranchen, wie zum Beispiel Maschinen- und Anlagenbau, Elektronik und Hightech, Automotive und noch einige weitere, gezielt unterstützen.

Wo sehen Sie Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?

Wenn es um ERP-Software geht, dann gibt es keine "One Size Fits All"-Lösung. Die Herausforderungen können je nach Branche sehr unterschiedlich sein und es ist natürlich wichtig, auch die individuellen Anforderungen zu erfüllen. Dabei darf die Lösung allerdings nicht eine enorme Anzahl an Individualanpassungen mit sich bringen. Ein ERP-Anbieter mit starkem Branchenfokus braucht dabei nicht nur die notwendigen Funktionen in der Software, sondern auch gut ausgebildete Berater und Beraterinnen, die die Branchen wirklich kennen und die Bedürfnisse der Unternehmen von Grund auf verstehen. Hier fördern wir unsere Mitarbeitenden gezielt mit internen Schulungen.

Welche Themen prägen derzeit den Markt für Business-Software in der Schweiz?

Die Coronakrise hat natürlich auch in der Schweiz für einen Aufschwung bei der Digitalisierung gesorgt und deutlich aufgezeigt, an welchen Stellen Unternehmen bei der Digitalisierung hinterherhinken. Nach einer Umfrage von GFS Zürich konnten zwei Drittel der Arbeitsplätze in Schweizer KMUs ins Homeoffice verlagert werden. Den Zugriff auf das ERP-System muss also natürlich vom Homeoffice aus nicht nur möglich sein, sondern auch sicher. Denn auch die Themen Cybersecurity und Cybercrime gewinnen immer mehr an Bedeutung. Unser Kernmarkt, die industrielle Fertigung, hat sich in der Schweiz Anfang 2021 sehr stark erholt und schon fast zu einem Höhenflug angesetzt. Viele unserer Kunden haben eine gute bis sehr gute Auslastung, die hauptsächlich durch Lieferengpässe bei Rohstoffen und Halbfabrikaten etwas gebremst wird. Mit dieser Ausgangslage wird auch kräftig in den Ausbau von Business-Software investiert.

Wie relevant sind zurzeit Hype-Technologien wie etwa die Blockchain oder künstliche Intelligenz für Business-Software?

Sie haben durchaus ihre Berechtigung und bieten auch für Business-Software sehr interessante Möglichkeiten. Das zeigt auch der "ERP Trend-Check 2021" von Bitkom. Gerade die Blockchain wird zunehmend interessanter, je stärker die Verbindungen entlang der Supply-Chain werden. Wenn das ERP-System über die eigenen Unternehmensgrenzen hinausgeht und auch bis hin zu Lieferanten und anderen externen Partnern reicht, ist es wichtig, dass die Daten garantiert korrekt und nicht nachträglich manipulierbar sind. Das Thema KI unterstützt schon heute einige Anwendungen in Business-Software, gerade wenn es um Datenanalyse und Ähnliches geht. Sie kann schnell Ausreisser und Unstimmigkeiten erkennen und hilft so, nicht nur schnellere, sondern auch zuverlässige Entscheidungen zu treffen. Die weitere Entwicklungsrichtung geht natürlich hin zu sprachgesteuerten Assistenzsystemen, die direkt ins ERP-System integriert sind. Doch bis diese Anwendungen auch in der Praxis gang und gäbe sind, liegt noch ein gewisser Weg vor uns.

Wie beurteilen Sie die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software?

Das ERP-System als digitales Rückgrat des Unternehmens wird immer eine sehr wichtige Rolle für den Unternehmenserfolg spielen. Dabei muss die Software aber natürlich auf neue Technologien reagieren und sich stetig anpassen sowie weiterentwickeln. Die Digitalisierung bringt enorm viele Möglichkeiten und der Markt wird dadurch deutlich schnelllebiger. Eine moderne Software muss hier mithalten können, daher verringern wir in Zukunft die Abstände zwischen neuen Releases. So können wir unseren Kunden in diesem fortwährenden Transformationsprozess den notwendigen Wettbewerbsvorsprung ermöglichen. Um auf Ihre Frage zu antworten: Wir betrachten unsere Zukunftsaussichten als sehr positiv!

Die Antworten der weiteren Teilnehmer des Podiums:

• Dominic Achermann, Europa3000: "Die neue Generation von Entscheidungsträgern ist mit der Anwendung von Apps aufgewachsen."

• Alain Badoux, Servicenow: "Wir sehen ein riesiges Interesse an digitalen Workflows."

• Thomas Hersche, Sage: "Partner, die unsere Begeisterung für KMUs teilen, sind bei uns sehr willkommen."

• Manfred Terzer, Kendox: "Durch den Trend zu Cloud-Lösungen wird das Geschäftsmodell des Vertragshändlers vielfach infrage gestellt."

• Roger Walter, Consultinform: "Der Markt für Business-Software wird immer vergleichbarer. Damit steigt entsprechend der Preiskampf."