Wie der Channel gemäss Netcloud in die XaaS-Welt hineinpasst

Gibt es irgendetwas, das heute noch nicht as-a-Service angeboten wird, beziehungsweise werden kann?

Marc Zimmermann: Grundsätzlich gibt es heute fast alles as-a-Service zu kaufen. Die Frage ist eher, passen standardisierte As-a-Service-Angebote für jeden Kunden? Diese Services können für viele Kunden interessant sein, haben aber gerade deswegen auch Limitierungen, die individualisierte Lösungen nicht haben. Aber selbst individualisierte Lösungen können As-a-Service angeboten werden.

Warum sollten Hersteller auch bei Cloud- beziehungsweise As-a-Service-Angeboten auf Channelpartner setzen?

Für Kunden und Hersteller bieten Partner echten Mehrwert. Während die Hyperscaler standardisierte Services anbieten, können wir als Partner von Microsoft Azure und AWS mit unserem Know-how den Kunden auf seiner Cloud-Journey unterstützen, wenn es darum geht, die spezifischen Kundenbedürfnisse Use-Case-getrieben zu lösen, was oftmals mit zusätzlichem Engineering und Entwicklungsarbeit einhergeht. Weiter sehen wir im Cloud-Bereich ein enormes Wachstum, darum sind Channelpartner für die Hersteller ein wichtiges Instrument, um zu skalieren.

Welchen Mehrwert können Reseller einbringen?

Das Reselling allein bietet fast keinen Mehrwert, ausser der Partner kann dies mit anderen Leistungen verknüpfen. Die Nähe zum Kunden wird zum Business Enabler für Partner, um Kunden den Mehrwert zu liefern, was die Hyperscaler mit ihren "industrialisierten" Services
nicht können. Erst eine sinnvolle Verknüpfung der unzähligen Services löst eine Herausforderung oder schafft neue Möglichkeiten.

Wie müssen Reseller aufgestellt sein, um möglichst effektiv Dienstleistungen anbieten zu können?

Der Kunde sucht einen Partner, der ihn im Bereich Digitalisierung unterstützen und begleiten kann. Das heisst, es ist wichtig, den Kunden mit Spezialisten über den ganzen Cloud Lifecycle zu begleiten. Wir unterstützten unsere Kunden bei der Erstellung der Cloud-Strategie, Planung und Migration sowie durch unser Managed Cloud Service Team auch im Betrieb. Die Erfahrung zeigt, dass gerade bei Cloud-Lösungen die betrieblichen Fragen den Kunden oft überfordern. Da ist es wichtig, unter die Arme zu greifen und im täglichen Betrieb zu unterstützen.

Oder gibt es einen Alternativen Weg, den Reseller im XaaS-Zeitalter einschlagen sollten?

Ich denke es nicht schwarz/weiss – Cloud oder nicht Cloud. Die Digitalisierung bietet für uns als Integrator grosse Chancen mit der Cloud. Klassische Migrationsprojekte in die Cloud wie auch lokale Rechenzentren wird es wohl noch lange geben, jedoch sehen wir vermehrt die Nachfrage nach höherwertigen Cloud Services, beispielsweise im Bereich künstliche Intelligenz und Machine Learning. Es ist wichtig, dass Partner ihre Fähigkeiten den neuen Möglichkeiten entsprechend anpassen, um den Kunden den bestmöglichen Mehrwert zu bieten.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Pascal Grossniklaus, iSolutions: "Reseller sollten ihr Geschäftsmodell nicht nur auf Kickback ausrichten."

• Marcel Hüls, Netapp: "Ganz ohne XaaS-Knowhow wird es als Reseller kaum gehen."

• Marco Iten, Alltron: "Im As-a-Service-Umfeld stellt sich die Frage von "make" oder "buy". Und genau darin liegt die Verdienstgrundlage eines Channelpartners."

• Gregor R. Naef, Achermann ICT-Services: "Massgebend ist und bleibt die professionelle Kundenbetreuung."