Alessandro Micera über Cloudfor und den Channel

Im Jahr 2000 gründeten Sie Littlebit Technology. Vom Notebookhersteller entwickelte sich die Firma zum Distributor. 2014 spaltete sich nach der Übernahme von Nexanet Littlebit IT Service ab, dessen CEO Sie wurden. Was geht Ihnen durch den Kopf, wenn Sie auf all das zurückblicken?  

Alessandro Micera: Im ersten Jahrzehnt hatten wir sehr viele Krisen auf der Welt. Die Anschläge vom 11. September 2001, der Dot-Com-Kollaps, die erste Bankenkrise, Vulkanausbrüche. Alles hatte einen Einfluss auf die weltweiten Warenströme, auf die Logistik. Derartige Veränderungen bieten aber immer auch Chancen. Für die gesamte Wertschöpfungskette. Und diese Chancen ergriffen wir eigentlich immer sehr gut. Bis 2010 dominierte die Hardware das Geschäft, danach begann sich etwas Neues aufzutun. Web 2.0, Cloud, Sharing Economy und die digitale Transformation. Das zeigt mir, dass man sich nie ausruhen darf. Es kommt immer etwas Neues. 

Was heisst das für die IT? 

Die IT ist zu einem Konsumgut geworden. Viele Firmen haben das verstanden. Sie konzentrieren sich heute auf ihr Kerngeschäft, fokussieren und schauen, wie die IT die Prozesse dieses Kerngeschäfts unterstützen kann. 

Wie gross ist die Diskrepanz zwischen Ihrer damaligen ­Version und der heutigen Situation? 

Die Diskrepanz ist gross. Wir wollten ein Notebook für Schweizer KMUs bauen. Wir waren sehr qualitäts- und dienstleistungsorientiert. Wir positionierten uns als Hardwarelieferanten mit dem Versprechen, in vier Stunden beim Kunden vor Ort zu sein. Mit den Synergien aus den OEM-Distributionsverträgen machten wir aus unserem Produkt eine Fachhandelsmarke. 2004 fing es dann an. Die verschiedenen Brands kannibalisierten den Retailmarkt, sie verwässerten ihn. Bestes Beispiel: Toshiba. Das war für mich der typische Business-Brand. Bis 2006. Dann standen Toshiba-Notebooks plötzlich im Media-Markt. Damals ging an der Front viel Qualität verloren. Jetzt gibt es noch vier, fünf ODMs in Taiwan. Am Schluss kommt alles von dort. Der Markt ist heute ein völlig anderer als vor 15 Jahren. 

Im Januar dieses Jahres trugen Sie zur Veränderung des ­Marktes selbst ein Stückchen bei. Sie benannten Littlebit ­IT-Services in Cloudfor um und bieten nur noch Cloud-­Services an. Warum? 

Wir beschäftigen uns seit 2010 mit der Cloud. Wir sahen, wie sich die Broadliner in Richtung Cloud-Marktplätze bewegten. Ingram Micro kaufte die Odin-Plattform. Wir beobachteten das alles sehr genau. Wir schauten aber auch, was der Markt verlangte. Unsere Erkenntnis: Die Cloud wird kommen, das alles ergibt Sinn. Aber unsere Partner wehrten sich lange dagegen. Sie sahen nur die einbrechenden Einnahmen. Ihnen fehlte das richtige Werkzeug. 

Ein Beispiel? 

2014 besuchte ich einen unserer Partner, der sich an die Cloud herangewagt hatte. Was ich dort antraf, erschreckte mich zutiefst. Der Partner bezog Cloud-Dienste von Amazon, von Google und Microsoft für zwei seiner Kunden mit je 15 Mitarbeitern. Sein Verwaltungswerkzeug war Excel. Jeder User mit jedem Passwort für jeden Dienst war in einer Excel-Tabelle abgespeichert. Nach dem Besuch war mir klar, was der Channel brauchte. 

«Cloud for» the Channel?

Eine Cloud für den Channel, genau. So entstand der Name, so nannten wir unser Portal. Nach dem Start des Portals im August 2016 war für uns klar, dass wir uns vom Hardwaregeschäft klar trennen müssen. Nur so können wir uns auf die Cloud konzentrieren. Cloudfor ist aber eigentlich keine Cloud, sondern ein Verwaltungstool. Mit dem Tool können Sie Cloud-Dienste, Benutzer und Organisationen sprich Kunden verwalten und stufengerecht zuweisen. 

Bevor Sie dieses Verwaltungstool hatten, boten Sie ver­schiedene andere Dienstleistungen an. Alles, was nicht mit dem Cloud-Portal zusammenhängt, haben Sie nun mit dem ­Namenswechsel an Littlebit Technology zurückgegeben. Lief es so gut sei dem Start des Portals, dass Sie auf das Geschäft verzichten können?

Hinter dem Entscheid standen nicht in erster Linie betriebswirtschaftliche Überlegungen. Es ging darum, dass wir die Cloudfor AG als unabhängigen Provider auf dem Markt positionieren können. Die Services rund um das Hardwaregeschäft sind eher in der Distribution zuhause. Grundsätzlich sieht es bei uns nicht anders aus als bei allen anderen. Wir sind in der Aufbauphase und seit etwas mehr als drei Monaten auf dem Markt. Die Einnahmen decken unsere Kosten. 

Wie viele Partner nutzten das Portal inzwischen? 

Littlebit Technology ist unser erster grosser Distributionspartner. Über das Distributionsnetz von Littlebit sind in den ersten drei Monaten knapp 50 Partner auf unserem Portal gestartet. Wenn wir uns mit unseren Mitbewerbern vergleichen, sind wir sehr zufrieden für die kurze Zeit.

Wie sieht das Feedback der Partner aus? 

Die Partner, die schon ein gewisses Virtualisierungs-Know-how haben, sind begeistert. Von denjenigen, die sich dem Wandel noch nicht so richtig angenommen haben, bekommen wir ebenfalls sehr gutes Feedback. Unser Portal ist für sie ein End-to-End-Produkt. Es bietet ihnen die zentrale Verwaltung, die ihnen bisher fehlte. Diese Partner versuchen natürlich immer noch, möglichst viel On-Premise zu machen. Aber sie sehen, dass es jetzt ein Instrument gibt.

Das noch relativ kleine Angebot an Services auf dem Portal ist kein Thema bei den Partnern? 

Vor allem Firmen mit 1 bis 99 Mitarbeitern werden in den nächsten Jahren in Richtung Cloud gehen. Und ich glaube, dass gerade diese Firmen die Hilfe eines Integrators benötigen. Ausgehend davon legten wir fest, welche Dienste auf die Plattform kommen sollen: die Ressourcen, die nötig sind, um das Fundament aufzubauen. Was für ein Haus auf dem Fundament stehen wird, bestimmt der Integrator. Denn er hat den Zugang zum Kunden. 

Und aus welchen Ressourcen besteht das Fundament?

Die matchentscheidenden Dienste sind: Storage, E-Mail, Serverressourcen, Netzwerk und Firewalls. Dazu kommt neu das IT-Management. Für mich beginnt hier die Evolution vom Händler zum Serviceprovider. Mit einer zen­tralen Verwaltung und standardisierten Werkzeugen. Der Arbeitsplatz und das Tagesgeschäft des Händlers werden ganz anders aussehen als bisher. Er wird 80 bis 90 Prozent seiner Zeit vor dem Bildschirm sitzen und Nachrichten erhalten. Wo ist was zu tun? Welches Gerät braucht ein Update? Wo läuft eine Festplatte nicht mehr, wie sie soll? Es wird ein planbares, profitableres und technologiegestütztes, skalierbares Geschäft. Den Abschluss des Ganzen bildet die IP-Telefonie. 

Die IP-Telefonie?

Es sind immer mehr IT-Dienstleister in dem Segment unterwegs. Also haben wir uns überlegt, was die 1 bis 99 Mitarbeiter im Segment brauchen. Die brauchen Telefonie, Umleitung und eine Warteschleife. Die klassischen PBX-Funktionen. Wenn man das zentral verwalten und provisionieren kann, ist das absolut ausreichend und eine zusätzliche Einnahmequelle für den Channel. 

Sind Sie nicht etwas spät dran mit der IP-Telefonie? 

Jein. Alle, die sich damit befasst haben, sind natürlich schon von ISDN auf VoIP gewechselt. Aber ich denke, dass in der zweiten Jahreshälfte dann all diejenigen angelaufen kommen, die merken, dass sie jetzt wechseln müssen. Aus­serdem glaube ich nicht, dass es am 31.12.2017 den Knall geben wird und Swisscom das ISDN-Netz abschaltet. Deshalb sehe ich es nicht so zeitkritisch. Wichtig ist, dass wir sie haben, die IP-Telefonie.  

Gibt es nicht schon genug Telefonie-Anbieter? 

Absolut richtig. Es gibt genug Anbieter. Aber nach der Roadshow kamen viele Partner auf uns zu und fragten explizit nach IP-Telefonie. Was ja auch nicht verwunderlich ist. Wenn ein KMU alles aus einer Hand verlangt, will der Partner das als Trusted Advisor auch bieten können. Das ist der einzige Grund, warum wir das machen. 

Ab wann sind das IT-Management und die IP-Telefonie auf dem Portal verfügbar? 

Beim Management-Tool sind wir in der Integrationsphase. Wie lange das genau dauern wird, ist derzeit schwer abzuschätzen. Unser Ziel ist Ende des ersten Quartals. Bei der IP-Telefonie sind wir in der Gesprächsphase. Unser Ziel ist hier das Ende des zweiten Quartals. 

Und wie geht es weiter? 

Wir wollen mit Devices-Services die virtuelle Welt mit der physischen verbinden. Dann können unsere Partner die gesamte IT zum Monatspreis anbieten. 

Was macht ein Partner, der Ihre Plattform heute schon nutzt und einen Kunden hat, der unbedingt Office 365 benötigt? 

Er kann externe Services mit unserem Portal verbinden. Das funktioniert aber noch nicht automatisiert. Wir müssten das mit ihm gemeinsam manuell integrieren. Das Ziel ist natürlich, dass das alles automatisch funktioniert. 

Wie viele Partner nutzen die Whitelabel-Variante Ihres Portals? 

Etwa 50 bis 60 Prozent unserer Partner nutzen das Portal unter einer eigenen Marke. Wir unterscheiden aber nach verschiedenen Whitelabel-Stufen. Das Portal selbst stellen wir den Partnern kostenlos als Whitelabel-Variante zur Verfügung. Das betrifft dann aber nur die Cloud-Dienste, die keine Berührungspunkte mit der externen Welt haben. Sämtliche Clients oder Agents, die auf den Endpoints laufen, sind dann noch mit einem Branding versehen. Wer das ändern will, muss dafür etwas zahlen. Auf der dritten Stufe läuft dann die ganze Domain statt unter Cloudfor unter dem Namen des Partners. Das ist aber wohl vor allem für Distributoren und Hersteller interessant. 

Ab welchem Volumen lohnt sich die kostenpflichtige Whitelabel-Variante?

Ein Partner sollte mindestens zehn Kunden mit durchschnittlich je zehn Arbeitsplätzen über das Portal betreuen. 

Wie frei sind die Partner bei der Gestaltung? 

Sie können die komplette Plattform ihrem Corporate Design anpassen.

Für welche Hersteller könnte die Whitelabel-Variante ­interessant sein? 

Für einen ERP-Anbieter beispielsweise. Er könnte so ein Portal für seine Vertriebspartner aufbauen. 

Woher kommen die Dienste auf dem Portal? 

Unser Portal ist unabhängig. Wir kaufen heute alle Dienste aus der Schweiz ein oder bereiten sie selbst auf. Künftig wäre es denkbar, dass wir Dienste aus Public Clouds mit einbinden und so einen hybriden Weg einschlagen. Das soll aber der Channel aktiv mitentwickeln. Der Channel soll entscheiden, wohin die Reise geht. Sie sagen uns, was sie brauchen. Auf der anderen Seite reden wir natürlich auch mit den Herstellern. Aber auch hier versuchen wir, den Channel mit einzubinden. 

Wie steht es konkret um Office 365 und Azure? 

Wir reden natürlich mit Microsoft, mit Amazon, mit den Public-Cloud-Anbietern. Der erste Schritt war aber, dem Channel aufzuzeigen, was die Plattform ist und was sie kann. Jetzt geht es an den sukzessiven Ausbau. Und das machen wir gemeinsam mit dem Channel. 

Fragen die Partner denn noch nicht nach Office?

Klar ist das ein Thema. Deshalb werden wir die Office Suite integrieren. Wir arbeiten mit Microsoft an einer Lösung. 

Was sind Ihre Ziele für dieses Jahr? 

Wir wollen weitere Partner gewinnen. Distributionspartner, die dem Channel die neuen Konzepte aufzeigen und mit uns die Evolution des Resellers vorantreiben. Und natürlich wollen wir weitere Reseller finden, die mit uns an unserer Vision arbeiten.

Wie wollen Sie auf neue Partner zugehen? Gibt es eine weitere Roadshow dieses Jahr?

Wir sind noch mitten in der Planung. Wir werden sicher noch einen gemeinsamen Auftritt mit Littlebit und Axxiv haben. Mehr kann ich aber noch nicht dazu sagen. 

Wie wird es aus Ihrer Sicht mit dem Channel weitergehen? 

Ich bin davon überzeugt, dass es auch künftig noch Integratoren braucht. Offen ist, wer die sein und welche Titel die haben werden. Statt Independent Software Vendor, In­frastruktur-Reseller, Dienstleister, Outsourcer und System­integratoren heissen sie dann vielleicht nur noch Serviceprovider. Die stellen dann einen oder mehrere IT-Dienste für KMUs zur Verfügung. Denn in dem Segment haben nur wenige Firmen eigene IT-Fachkräfte. Deshalb wird es immer in irgendeiner Form jemanden brauchen, der die IT in diesen Firmen implementiert und unterhält.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Wenn ich heute im traditionellen Geschäft Zugang zu KMUs hätte, würde ich versuchen, diese vom traditionellen Kunden zu Managed-Services-Kunden zu transformieren. Ich bediene mich bei Charles Darwin: Nicht immer die Stärksten überleben, nicht immer die Intelligentesten, sondern diejenigen, die sich dem Wandel am ehesten anpassen. Ich glaube, 2017 ist ein Jahr, in dem man sich dem Wandel annehmen muss. 

Persönlich

Alessandro Micera, Jahrgang 1971, war mit einer kaufmännischen Ausbildung ins Berufsleben gestartet und bildete sich danach zum Buchhalter mit eidgenössischem Fachausweis weiter. Er war bei verschiedenen IT-Distributoren als Finanzfachmann tätig. Im Jahr 2000 gründete er Littlebit Technology als Notebook-Hersteller.

Nachdem Littlebit Technology ins IT-Distributionsgeschäft eingestiegen war, verantwortete Micera das Systemgeschäft und übernahm die Funktion des COO. 2014 wurde er CEO der neu gegründeten Tochtergesellschaft Littlebit IT Services. Die Firma entwickelte ein Portal zur Verwaltung von Cloud-Kunden. Seit Anfang 2017 widmet sich das Unternehmen ausschliesslich der Weiterentwicklung dieser Lösung und wandelt sich unter dem neuen Namen Cloudfor zum reinen Technologie-Provider.

Alessandro Micera ist verheiratet und Vater von zwei Kindern. Er lebt mit seiner Familie in Immensee (SZ).

Quelle: Cloudfor