"Sicherheit ist kein Massengeschäft"

"HP mischt den Security-Markt auf" war eines von vielen Echos diese Woche auf die Ankündigung HPs seine Sicherheitslösungen unter einem Dach zu bündeln. Zum neuen Geschäftsbereich "HP Enterprise Security Products" gehören neben den bereits angebotenen Lösungen von HP, die Produkte und Dienstleistungen der im letzten Jahr übernommenen Unternehmen, wie Arcsight oder Fortify.

Doch was folgt daraus konkret für den Schweizer IT-Markt und seinen Channel? Daniel Lamprecht, Country Manager HP Software gibt im Gespräch erste Ausblicke.

Herr Lamprecht, was für ein Marktvolumen erwarten Sie mit den neuen Security-Lösungen für die Schweiz?

Daniel Lamprecht: Das renommierte Schweizer Marktforschungsunternehmen MSM Research schätzt, dass der Security-Markt in der Schweiz insgesamt rund 2 Milliarden Franken schwer ist. Mit unserem Portfolio können wir praktisch alle Teilmärkte adressieren: Wir haben die Hardware, die Services und nun auch ein umfassendes Lösungsportfolio. Mit der Integration unserer verschiedenen Lösungen in eine Plattform und dem Fokus auf den Bereich Sicherheit mit einer eigenen Geschäftseinheit, sind wir überzeugt davon, unseren Kunden eine noch bessere Dienstleistung in diesem Bereich erbringen zu können.

Dieser Markt wird aber bereits von Unternehmen wie Symantec, CA oder IBM dominiert. Wie wollen Sie diesen Branchengrössen Marktanteile abnehmen?

Der Security Markt ist ein sehr breiter und übrigens auch wachsender Markt, mit sehr vielen Teilgebieten. Es ist richtig, dass es bereits Anbieter in diesen Teilmärkten gibt – und HP ist natürlich einer der Anbieter. Wir haben uns ja insbesondere mit den Akquisitionen der beiden führenden Sicherheitsanbieter Arcsight und Fortify letztes Jahr in diese Teilmärkte zusätzlich zu unseren bestehenden Lösungen hineingekauft. Es ist also nicht so, dass HP da von Null startet. Was aber neu ist: Wir haben diese verschiedene Lösungen unter eine einheitliche Plattform gebracht und können nun End-to-End-Security bieten – und mit der Bildung einer eigenen Geschäftseinheit haben wir nun einen starken Fokus darauf.

Welchen Anteil möchte HP in den nächsten Jahren am Security-Markt halten?

Wir haben keine öffentlichen Marktanteilsziele formuliert, das ist auch relativ schwierig, weil der Security-Markt, wie erwähnt, ein Markt mit vielen Teilgebieten ist.

Welche Geschäftsmöglichkeiten eröffnen sich dem Schweizer Channel mit ihren neuen Lösungen?

Die Bedeutung des Themas Sicherheit ist in den letzten zwei Jahren deutlich gestiegen. Das bietet Chancen, da wir für die Einführung dieser Lösungen auf unsere Business Partner setzen.

Welche Anpassungen wird das Partnerprogramm dadurch erfahren?

Wir werden unsere HP Business Partner darüber in den nächsten Wochen informieren.

Welche Voraussetzungen muss ein Partner dafür mitbringen?

Alle HP Business Partner müssen in allen Bereichen, in denen sie tätig sind, über bestimmte Voraussetzungen und Zertifizierungen verfügen – dies wird hier ebenso sein.

Konkret werden das welche Voraussetzungen sein?

Im Rahmen des Go-to-Markets wird in nächster Zeit ein Zertifizierungsprogramm entwickelt, auf dessen Basis sich Partner dann ausbilden und zertifizieren lassen können.

Gibt es Partner die gezielt wegen der neuen Security-Lösungen mit HP zusammenarbeiten wollen?

Es ist noch zu früh, um darüber zu sprechen – die Ankündigung ist ja eben erfolgt. Indes gehe ich davon aus, dass HP Business Partner die Bedeutung dieses Themenbereiches erkannt haben und nach Lösungen für ihre Kunden suchen. HP ist hier ein ausgesprochen kompetenter Partner mit einem umfassenden Portfolio an entsprechenden Produkten, Lösungen und Services.

Wie viele Partner möchten Sie nächstes Jahr um diese Zeit für Ihre Security-Lösungen gewonnen haben?

Sicherheit ist kein Massengeschäft, sondern basiert auf einer vertrauensvollen Partnerschaft zwischen dem Kunden, HP und unseren HP Business Partnern. Deshalb setzen wir hier keine Mengenziele – sondern rein auf die Qualität.