Wie Pure Storage die Welt erobern will, während andere nur ihren Garten schützen

Wann wird Pure Storage endlich in die schwarzen Zahlen kommen?

Turan Kara: Die roten Zahlen sind die logische Folge unseres massiven Wachstums. Ich bin seit drei Jahren dabei. In dieser Zeit ist die Belegschaft allein in Europa um das Zehnfache gewachsen. Würde Pure Storage nicht konstant neue Mitarbeiter einstellen und massiv in die Forschung und Entwicklung investieren, so sähen die Zahlen unterm Strich anders aus.

Das heisst, wir sollten uns eher Sorgen machen, wenn Pure Storage beginnt, Geld zu verdienen?

Das würde ich so nicht sagen (lacht). Im Vergleich zum Markt entwickeln wir uns nämlich sehr gut: In den letzten Quartalen wuchs Pure Storage jeweils deutlich schneller als der Markt. Die Tendenz ist also sehr vielversprechend.

Ist Pure Storage in der Schweiz profitabel?

Wir geben keine konkreten Zahlen zu den einzelnen Regionen bekannt. Ich kann aber sagen, dass auch hierzulande das Wachstum massiv ist. Seit Anfang 2019 haben wir unsere Belegschaft verdoppelt. Mittlerweile haben wir auch eine beachtliche Kundenbasis in allen Segmenten. Und wir wachsen weiterhin rasant.

In welchem Bereich wollen Sie personell ausbauen?

Wir sind in der Schweiz primär eine Verkaufsorganisation. Darum wollen wir auch in dem Bereich ausbauen, um den Markt möglichst effizient abzudecken.

Das klingt so, als ob der Fachkräftemangel für Sie überhaupt kein Thema ist.

Es ist ein wichtiges Thema. Einerseits betrifft es uns als Arbeitgeber, andererseits auch unsere Kunden oder Partner. Auch wenn es etwas Zeit und Mühe braucht, haben wir uns darauf fokussiert, Leute einzustellen, die talentiert sind, aber auch menschlich zu uns und unserer Kultur passen. Ausserdem haben wir als Arbeitgeber die Priorität zu wachsen und zu investieren – und dies macht uns definitiv attraktiver als Mitbewerber, die eher konsolidieren und optimieren. Wir erobern die Welt, während andere versuchen, nur ihren Garten zu schützen. Hingegen ist der Fachkräftemangel im Endkundenmarkt eine Chance für uns. Im Gegensatz zum Marktschnitt zeichnen sich unsere Lösungen unter anderem durch eine extrem einfache Bedienung aus. Das bedeutet, mit demselben Personal können jetzt und in Zukunft viel mehr Anforderungen mit Leichtigkeit bewältigt werden. Darüber hinaus können viel mehr Ressourcen für umsatzbringende Initiativen eingesetzt werden.

Sie sind seit Februar Country Manager für die Schweiz. Wie verlief das erste halbe Jahr auf dem Chefsessel?

Überraschend reibungslos muss ich sagen. Ich erhielt viel Unterstützung vom Team, dem Management und auch von den Partnern. Dank dieser Unterstützung fand ich mich schnell zurecht in meiner neuen Rolle. Zudem konnte ich viel von meiner vorherigen Rolle im Verkauf profitieren. Es ist definitiv ein Vorteil, das Business, die Channel-Community und die Kunden zu kennen. Ich weiss, worauf es ankommt, was dabei im Weg steht und wie Pure Storage dabei helfen kann. Mit diesen Vorzeichen können wir unseren Wachstumskurs in der Schweiz fortsetzen.

Welche Bedeutung hat der Schweizer Markt für Pure Storage?

Die Schweiz spielt eine gewichtige Rolle – nicht nur aus Umsatzgründen. Die Schweiz beherbergt viele grössere Unternehmen, die in ihren Segmenten weltweit führend sind. Diese Unternehmen suchen nach Technologiepartnern, die ihnen einen Wettbewerbsvorteil bieten können. Das ist genau das, was Pure Storage bietet. Das Wichtigste ist zu verstehen welche Prioritäten und Ziele die Unternehmen verfolgen und inwiefern wir dieses Vorhaben mit unserer Technologie unterstützen oder sogar entscheidend beeinflussen können.

Und wie wichtig ist Pure Storage für den Schweizer Markt?

Die hiesige Organisation wächst nicht nur personell. Unser Marktanteil wächst ständig in der Schweiz. So tun wir den alteingesessenen Mitbewerbern ziemlich weh. Weiterhin vorantreiben möchten wir hier die Vision des All-Flash Datacenters, Initiativen rund um Modern Data Analytics und AI/Deep Learning, sowie Hybrid- oder Multi-Cloud Ansätze.

Pure Storage ist eher im Enterprise-Bereich daheim. Der Schweizer Markt wird jedoch vor allem durch kleine und Kleinstunternehmen geprägt. Sind das nicht eher schlechte Voraussetzungen für Sie?

Nein, keineswegs. Ich würde es wie folgt formulieren: Je mehr sich ein Unternehmen auf seine Daten fokussiert, desto grösser ist der Mehrwert, den Pure Storage bietet. Wir sind immer stärker in allen Segmenten vertreten: von der kleinen Gemeinde bis zum internationalen Grosskonzern. Gerade im Mittelstand haben Unternehmen die Nase voll davon, viel Zeit und Ressourcen in den Infrastrukturbetrieb zu stecken. Vor allem aber möchten viele nicht mehr alle paar Jahre ihre Infrastruktur neu evaluieren, ausschreiben und implementieren müssen – nur um das gleiche Spiel in drei oder vier Jahren wieder zu starten, um den nächsten Wechsel vorzubereiten. Dem Business bringt das rein gar nichts und das macht unser Evergreen-Betriebsmodell so attraktiv.

Wie unterscheidet sich Ihr Ansatz vom Mitbewerb?

Grundsätzlich liegen unsere Vorteile in der schlanken und agilen Software, welche von Grund auf die neuen Gegebenheiten entwickelt wurde und ständig weiterentwickelt wird. Somit können wir uns sehr rasch adaptieren, neue Technologien schneller einsetzen und neue Ansätze, wie zum Beispiel Hybrid- oder Multi-Cloud oder AI/Deep Learning Nutzung, schneller realisieren. Dies führt zu einem direkten Impact für das Business unserer Kunden. So können Heute unsere Kunden neue Services, neue Projekte oder gar neue Produkte viel schneller auf den Markt bringen und dabei die operativen Kosten rund um die Hälfte reduzieren. Ausserdem können sie sinnvolle Public Cloud Services nahtlos nutzen und AI Projekte schneller zum Erfolg bringen. Ausserdem legen wir extrem viel Wert auf die Kundenzufriedenheit. Unser Net Promoter Score, liegt bei weit über 80 Prozent, welcher gegenüber dem Industrieschnitt von 20 bis 30 Prozent Bände spricht. Zu guter Letzt gibt eine grosse Nachfrage nach einem richtigen As-a-Service Angebot. Pure bietet als einziger Anbieter dementsprechend das ganze Portfolio nach diesem Angebot.

Auf welche Zielmärkte wollen Sie sich fokussieren?

Da denke ich sehr losgelöst von Branchen oder Unternehmensgrössen. Überall dort, wo Daten eine wichtige Rolle im Business spielen, spielen auch wir eine wichtige Rolle. Das ist der einzige Massstab, der entscheidet, ob ein Unternehmen potenziell ein Kunde sein könnte oder nicht. Je mehr Daten ein Unternehmen nutzt, desto mehr Vorteile bringt ihm unsere Lösung.

Wie wollen Sie die Schweiz nun als Country Manager anpacken?

Wir möchten die Vision vom All-Flash-Datacenter weiter vorantreiben und weitere Initiativen rund um Modern Data Analytics, AI/Deep Learning und Hybrid sowie Multi-Cloud entscheidend beeinflussen. Ausserdem wollen wir unser Team weiter vergrössern, denn obwohl wir rasant gewachsen sind, ist das Wachstumspotenzial noch lange nicht ausgeschöpft.

Wie wollen Sie diese Ziele konkret umsetzen?

Einerseits will ich mein Team weiter ausbauen und in dynamische, agile Mitarbeiter investieren. Andererseits wollen wir aber auch die Pure-Community weiter ausbauen, ein Netzwerk rund um Pure Storage. Sie soll auch immer mehr Partner, Endkunden und Allianzen mit einbinden. Dieses Netzwerk soll voneinander profitieren, dieselben Werte vertreten, sich weiterentwickeln, um daraus einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. In unserem Markt sehen wir den Wunsch nach Flexibilität, Einfachheit und vorhersehbare Kosten. Diese Wünsche prägen auch unseren Markt. Wir werden weiterhin daran arbeiten, unseren Kunden Lösungen anzubieten, die es ihnen ermöglicht, nicht nur die heutigen Anforderungen abzudecken, sondern auch die zukünftigen.

Welche Rolle spielt der Channel dabei?

In unserem Business ist es immens wichtig, jeweils zu verstehen, welche Prioritäten und Ziele die Unternehmen verfolgen und inwiefern wir dieses Vorhaben mit unserer Technologie unterstützen oder sogar entscheidend beeinflussen können. Unsere Partner kennen die Kundenprioritäten und auch unsere Technologie, so können diese jeweils sehr gut einschätzen, welchen Mehrwert Unternehmen davon haben. Somit spielen unsere Partner eine zentrale Rolle und Pure ist ein zu 100 Prozent auf den Channel ausgerichtetes Unternehmen. Wir wollen mit wenigen, aber fokussierten Top-Partnern zusammenarbeiten.

Wie viele Kontaktpunkte haben Sie selbst mit den Channel-Partnern?

Pure Storage macht 100 Prozent des Geschäfts über den Channel – da gibt es keine Ausnahme. Aus diesem Grund pflegen wir sehr gute Beziehungen zur Channel Community. Auch ich habe einen direkten Draht zu unseren Partnern und unseren beiden Distributoren, Tim Storage und Zibris.

Wie sieht Ihre Partnerlandschaft in der Schweiz aus?

Insgesamt haben wir eine sehr aktive Partnerlandschaft, auf die ich sehr stolz bin. In der Schweiz haben wir eher wenige, aber fokussierte Partner. Dieser Fokus ist wichtig, um auf dem Markt relevant zu bleiben und daran wollen wir unbedingt festhalten. Zudem arbeiten wir mit einigen kleineren Systemhäusern welche regional aktiv sind.

Wie sieht Ihr idealer Partner aus?

Ich will mir nicht anmassen, aufzuzeigen wie ein Set-up eines Systemhauses auszusehen hat. Jedes Unternehmen hat seine eigene Kultur, seine eigene Go-to-Market-Strategie und seinen eigenen Zauber. Mir ist es wichtiger, dass wir dieselben Werte wie Integrität, Vertrauen, Transparenz und gemeinsamer Fokus vertreten. So funktioniert die Zusammenarbeit am effektivsten. Allerdings sind auch Dynamik, Agilität und der ganzheitliche technologische Ansatz wichtig. Ein grosser, träger Supertanker würde nicht zu uns passen. Dafür haben wir noch zu viel von unserem Start-up-Spirit bewahrt.

Welches Thema wird die Partner im nächsten Jahr am meisten beschäftigen?

Ich glaube, das wird "Pure-as-a-Service" sein. Es gibt eine grosse Nachfrage danach. Pure bietet als einziger Anbieter das ganze Portfolio nach diesem Angebot. IDC zeigt auf, dass sich über die Hälfte der IT-Organisationen für einen As-a-Service-Ansatz entscheiden möchten, statt für das traditionelle Capex oder ein Leasing. In den nächsten drei Jahren sollen mehr als 60 Prozent aller IT-Cloud-Infrastrukturen nach diesem Prinzip beschafft werden. Das Schönste daran ist, dass wir dem Unternehmen offenlassen, ob es dies Onsite oder in der Cloud konsumieren möchte. Auch hier sind wir wieder stolz darauf, derjenige zu sein, der diesen Ansatz als schnellster adaptiert.

Was für ein Verhältnis zwischen dem traditionellen Verkauf und der Vermietung von Hardware peilen Sie an?

Das kann ich heute noch nicht beantworten. Das Pure-Storage-as-a-Service-Angebot haben wir im Herbst an unserer Hausmesse lanciert. Derzeit sind wir bei ziemlich vielen Projekten in fortgeschrittenen Gesprächen mit Interessenten, allerdings stehen einige wenige Projekte wirklich kurz vor dem Abschluss. Aber diese Frage beantworte ich Ihnen gerne in einem halben Jahr.

Wie greifen Sie Partnern, die sich mehr mit dem Verkaufen als dem Vermieten auskennen, unter die Arme?

Unsere Partner können stets mit unserer vollen Unterstützung rechnen – auf der kommerziellen sowie auf der technischen Ebene. Diverse Tools für Projekte stehen zur Verfügung, diese werden stetig weiterentwickelt. Wenn der Fokus da ist, wird automatisch schneller, autonomer und agiler Zusammengearbeitet. Auch haben wir zu diesem Zweck ein dediziertes Channel-Team, welches wir ausbauen möchten.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Der gemeinsame Erfolg geht über Innovation, Wachstum und Profitabilität. Ich glaube, wir als Pure Storage sind genau in diesen Punkten stark aufgestellt. Wir werden weiterhin massiv schneller wachsen als der Markt – angetrieben von neuen innovativen Lösungen und mit einer 100-Prozent-Channelstrategie. Unsere Partner können sich auf uns verlassen.