Reseller müssen kritischen Blick auf sich selbst werfen

Im September sollte für Reseller eigentlich das starke letzte Jahresdrittel beginnen. Der ICT-Reseller-Index von Proseller zeigt jedoch etwas Anderes. Zwar stieg der Index im Vergleich zum August um 9 Prozent, wie Proseller mitteilt. Doch mit einem Wert von 71 Punkten lag der Index 23 Prozent unter dem Vorjahreswert.

Der kumulierte Gesamtwert des bisherigen Jahres fiel im September weiter hinter dem Vorjahr zurück. Der Abstand zum Vorjahr liegt nun bei 18 Prozent. Im August waren es noch 17 Prozent.

Gewisse Sortimente verbesserten sich gegenüber dem Vormonat. Die Kategorie Komponenten etwa stieg um 21 Prozent, Peripherie um 19 Prozent.

PCs lassen sich nicht so einfach ersetzen

Das Segment Computer entwickelte sich mit einem Plus von 17 Prozent besser als der Gesamtmarkt. Das Segment macht nun einen Anteil von 37 Prozent des kumulierten Umsatzes für das bisherige Jahr aus. Im Mai waren es noch 33 Prozent.

Von einem Revival des PCs kann man noch nicht sprechen. "Aber es sieht so aus, als ob die Schnittstelle vom Menschen in die digitale Welt nicht vollständig über das Smartphone erfolgen kann", sagt der Verfasser des Indexes Thomas Czekala auf Anfrage. Czekala ist Mitglied des Verwaltungsrats bei Proseller. Ein Laptop oder ein PC biete mehr Leistung. Hier zeige sich auch der Einfluss der Gaming-Community.

Dank sinkenden Preisen für die einzelnen Komponenten können sich Endkunden heutzutage leistungsstärkere Maschinen kaufen. Für Unternehmen, die Reparaturdienstleistungen anbieten stellt dies jedoch ein Problem dar. Denn Reparaturen lohnen sich nicht mehr, wenn Neugeräte in der gleichen Preisliga spielen.

"Reinen Hardware-Schraubern gebe ich wenig Chancen", sagt Czekala. Die tiefen Preise für Neuanschaffungen seien jedoch nur ein Grund. Die Produkte werden zunehmend komplexer. Ferner versuchen Hersteller Drittanbieter daran zu hindern, die Geräte zu reparieren.

Das Reseller-Geschäft ist erkrankt

"Es ist eine einfache Macht- und Mengenlehre", sagt Czekala. Die Produktionskapazitäten steigen. Die Nachfrage sinkt. Das Resultat ist ein Überangebot, das die Verkaufspreise drückt. Sinken die Produktionskosten nicht im gleichen Umfang, geht die Marge in der gesamten Wertschöpfungskette zurück.

"Hier gilt: Der Stärkere kann dieses Spiel länger durchhalten", sagt Czekala. Kleinere Reseller könnten ihre Situation jedoch verbessern, indem sie sich zu Netzwerken zusammenschliessen. "Schon mit wenigen Teilnehmern werden diese Netzwerk gross und somit wichtig für Distributoren und Hersteller", sagt Czekala. Es sei aber wichtig, jetzt zu handeln. "Nur die, die früh auf diesen Zug aufspringen, haben einen Vorteil."

In der Mitteilung vergleicht Czekala die aktuelle Lage im Reseller-Geschäft mit einer schweren Krankheit. Bei einer frühen Diagnose ist diese Krankheit oft heilbar oder der Verlauf zumindest sehr gut steuerbar. Kein vernünftiger Mensch versuche Krebs selbst zu heilen, schreibt Proseller. Viele Reseller würden jedoch glauben, dass sie den Turn-Around selbst schaffen könnten – auch wenn die Finanzen immer schlechter werden.

Czekala rät nun zu einem kritischen Selbstblick. "Reseller sollten ehrlich über die Bücher gehen und sich die Jahre 2013 bis heute auf Monatsbasis und Artikelgruppen mal ansehen", sagt er. Umsatz und Bruttomarge würden als Indikatoren ausreichen. Wer keine Dienstleistungen zu verbuchen hat, solle sich vielleicht einer externen Standardanalyse stellen.