Denise Richard über den Channel von HDS

Sie sind seit Januar 2017 Channel Sales Manager bei Hitachi Data Systems Schweiz. Davor waren sie sechs Jahre lang Marketing Manager bei HDS. Wie unterscheidet sich Ihre neue Position von Ihrer alten? 

Denise Richard: Ich bin jetzt in einer sehr verkaufsorientierten Abteilung. Ich bin stark in die laufenden Geschäfte involviert und arbeite eng mit Partnern und Endkunden zusammen. Vorher war ich da nur am Rande beteiligt. Meine Aufgabe war eher die Leadgenerierung. Jetzt bin ich mitten im Verkaufsprozess und dafür verantwortlich, dass wir gemeinsam mit unseren Partnern erfolgreich sind. 

Hatten Sie vorher also weniger Kontakt zu den Partnern? 

Ich hatte auch in meiner vorherigen Funktion bereits gute Kontakte zu unseren Partnern, aber natürlich mehr auf der Marketingebene. Ich kenne die Partnerlandschaft mit den dazugehörigen Vertretern also bereits persönlich. Was sich noch geändert hat, ist, dass ich jetzt viel mehr unterwegs bin als früher und die Partner vor Ort besuche. Im persönlichen Gespräch kann ich den Puls vor Ort besser spüren. 

Was machen Sie genau, wenn Sie bei den Partnern sind?

Ich frage sie nach den Themen, die sie interessieren. Wir schauen, wo ihnen allenfalls Fachwissen fehlt, das wir durch Schulungen aufbauen können. Oder wir erstellen einen gemeinsamen Businessplan, um zu sehen, welche Themen wir zusammen auf dem Markt angehen können. 

Wie hilft Ihnen Ihre bisherige Marketingarbeit dabei?

Sie hilft mir sehr. Marketing ist Teil des Verkaufs und geht fliessend in ihn über. 

Wie hat Sie der Schweizer Channel in Ihrer neuen Rolle ­aufgenommen? 

Sehr gut. Ich bin überall mit offenen Armen empfangen worden. Die meisten kannten mich natürlich auch schon und nahmen mich sehr freundlich und nett auf, was mich sehr freut. 

Was machen Sie anders als Ihr Vorgänger?

Jede Person hat einen anderen Stil und eine andere Art und Weise, wie sie arbeitet. Ich habe auf jeden Fall ein sehr
gut bestelltes Feld übernommen, das ich nun erweitere. Da ich erst angefangen habe, kann ich noch nicht wirklich sagen, was mein Vorgänger anders machte als ich jetzt. Ich bin ihm auf jeden Fall sehr dankbar, dass er mir so einen soliden Channel überlassen hat. 

Wie viel läuft bei HDS Schweiz überhaupt für den Channel? 

Die genauen Zahlen kann ich Ihnen nicht sagen. Wir haben beide Modelle, da wir vor vielen Jahren aus dem Enterprise-Business herausgekommen sind. Aus dieser Zeit haben wir noch Kunden, die wir direkt betreuen. Aber da die Lösungen immer komplexer werden, sind wir natürlich auf die Fähigkeiten unserer Partner angewiesen. Deshalb wickeln wir immer mehr Geschäfte gemeinsam mit Partnern ab. 

Wo ziehen Sie die Grenze?

Es kommt auf den Kunden an. Es gibt solche, die nur direkt mit uns als Hersteller zusammenarbeiten wollen. Trotzdem sind wir immer bereit, einen Partner einzubinden. Bei langjährigen Kundenbeziehungen läuft es aber eher über den direkten Weg. 

Wie rechtfertigen Sie die direkten Geschäfte?

Die Direktgeschäfte gibt es eigentlich nur noch bei bestehenden Kunden, die wir traditionell direkt betreuen. Die Partner haben Verständnis dafür und treffen das ja auch bei vielen anderen Herstellern an. 

Der HDS-Partnerfinder auf Ihrer Website zeigt mir fünf Schweizer Partner. Sind das alle? 

Wir haben drei Platinum-Partner und ein Dutzend Silber-Partner in der Schweiz. Dazu kommt Also als unser alleiniger Distributor. 

Wollen Sie an der Zahl etwas ändern? 

Wir sind zufrieden mit den Partnern, die wir haben. In den neuen Geschäftsfeldern Analytics, Cloud oder Internet der Dinge suchen wir eventuell noch ein paar. Oder wir schauen, welche unserer bestehenden Partner sich in diesen Bereichen entwickeln können. Aber wir sind nicht aktiv auf der Suche. Wir haben lieber einige qualitativ gute Partner statt eine grosse Masse. 

Wie sehen denn gute HDS-Partner aus?

Es sind engagierte, innovative, mit aktuellen Themen im Markt vertraute Partner, die uns vorantreiben. Wir können gemeinsam erfolgreich sein, gemeinsam einen Businessplan erarbeiten und ziehen an einem Strang. 

Muss sich der Partner auf HDS beschränken oder kann er auch mit ­anderen Herstellern zusammenarbeiten? 

Partner, die nur HDS in ihrem Portfolio haben, haben wir natürlich am liebsten. Aber das ist selbstverständlich keine Voraussetzung. Die meisten unserer Partner sind breit aufgestellt. Grundsätzlich haben wir zu unseren Partnern ein sehr gutes Verhältnis – und sie zu uns, das freut uns enorm. 

Was können Ihre Partner von Ihnen erwarten? 

Ich bin sehr zielstrebig unterwegs, denke und handle sehr strukturiert. Die Partner können sich auf mich verlassen und sie können mich jederzeit kontaktieren, wenn sie Fragen haben. 

Und was können sie von Ihnen als Hersteller erwarten?

Wir sind ein Hersteller mit langjähriger Erfahrung auf dem Schweizer Markt. Wir haben solide Produkte und Lösungen. Es wird in Zukunft sicher spannend, mit uns zusammenzuarbeiten. 

Was hören Sie von den Partnern, wenn Sie bei ihnen draussen sind? Wo drückt der Schuh?

Der Markt ändert sich rasant, neue Technologien und neue Arbeitsweisen erzeugen Kostendruck. Das beschäftigt uns, aber das spüren auch die Partner. Das bringt uns aber auch dazu, gemeinsam neue Ideen und neue Lösungen zu erarbeiten. 

Andere Hersteller führen mit ihren Partnern Workshops durch, um sie auf Kurs zu bringen. Wie gehen Sie vor? 

Die Hitachi Data Systems Corporation bietet etliche Informationen und Bulletins, über die sich Partner auf den neuesten Stand bringen können. Die europäische HDS-Organisation gibt zudem Richtlinien vor. In der Schweiz ist es uns wichtig, dass unsere Partner wissen, wohin die Reise geht. Einerseits informiere ich die Partner persönlich vor Ort, andererseits haben wir Veranstaltungen, an denen sich die Partner selbst informieren können. 

Welche Rolle spielt Hitachi Data Systems Ihrer Ansicht nach in der Schweiz?

Wir sind weltweit bekannt und wir haben eine gute Reputation. Das erstreckt sich vom Mutterhaus in Japan bis in die Schweiz. Wir pflegen langjährige Kundenbeziehungen und haben auch langjährige Mitarbeiter. Einige sind schon 25 Jahre bei uns. Der Schweizer Markt hat ein hohes Qualitätsbewusstsein im Produkt- und im Dienstleistungsbereich. Das wiederum entspricht unserer Philosophie. Als eigentlich japanisches Unternehmen sind wir vielleicht etwas zurückhaltender als andere Anbieter. Aber wir haben stabile und tragfähige Beziehungen zu unseren Kunden und Partnern. Diese Wertschätzung möchten wir beibehalten. 

Für welche Unternehmen sind die Produkte und Lösungen von HDS interessant?

Wir sind nicht auf einzelne Branchen beschränkt. Unsere Lösungen sind für verschiedene Industrien und Branchen geeignet und sind ideal für mittlere bis Grossunternehmen.

Das heisst?

Wir bedienen hauptsächlich Banken, Versicherungen, Retail, Industrie, Pharma bis hin zur öffentlichen Hand.

Wie gehen Sie bei öffentlichen Ausschreibungen vor? Sind das alles Direktgeschäfte?

Es kommt sehr oft vor, dass wir das mit Partnern machen. Wir schauen uns die Anforderungen der Ausschreibungen an und arbeiten dann mit den entsprechenden Partnern zusammen.

Sind die Ausschreibungen ein wichtiges Standbein von HDS Schweiz?

Ja, wir haben langjährige Geschäftsbeziehungen, vor allem mit öffentlichen Verwaltungen.

Was bietet HDS, das etwa Dell EMC oder Netapp nicht bieten? 

Hitachi Data Systems steht für langjährige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen, und wir sind bereits über 40 Jahre in der Schweiz tätig. Die Kunden und Partner schätzen uns für unser hohes Qualitätsbewusstsein und den guten Service. Unser Mutterkonzern Hitachi Limited hat mehr als 100 Jahre Erfahrung und Expertise im Bereich der Operational Technology. Kombiniert mit 57 Jahren IT-Erfahrung sehen wir grosses Potenzial im Umfeld des Internets der Dinge. Wir werden so neue Märkte erschliessen und neue Lösungen auf den Markt bringen. Einem traditionellen IT-Konzern fehlen diese Möglichkeiten. 

Wenn Sie vom Internet der Dinge sprechen, kommen mir aber eher Firmen wie IBM oder Cisco in den Sinn. 

Im Umfeld von Public Safety, Smart City oder Predictive Maintenance haben wir schon diverse Lösungen. Andere Hersteller predigen und erzählen davon, wir setzen es um. 

Was muss man sich unter Public Safety vorstellen? 

Dazu zählen etwa Sicherheitslösungen am Flughafen, Überwachung von Gebäuden und Zutrittskontrollen. Bessere Leitsysteme für Bahnhöfe, um Pendlerströme zu kontrollieren. Der Bereich ist sehr breit gefächert. 

Und das sind dann Lösungen von Hitachi Data Systems? 

Es sind Lösungen des Hitachi-Konzerns. Unsere Systeme spielen dabei eine sehr wichtige Rolle. 

Welche Rolle genau? 

All die Daten der Sicherheitslösungen müssen ja irgendwo gespeichert werden. Da kommen unsere Storage-Systeme und unsere Analytics-Lösungen zum Einsatz. 

Warum sollte ein Partner mit Ihnen und nicht mit einem ­Storage-Start-up zusammenarbeiten? 

Wir sind seit Jahren auf dem Markt. Unseren Konzern gibt es seit mehr als 100 Jahren. Wir haben ein breites, stabiles Lösungsportfolio. Wir haben die Expertise und den Service dahinter. Wir sind nahe an unseren Kunden. Das ist für den Partner sicher spannend, und ausserdem bieten wir nicht nur Storage. 

Wenn alles in die Cloud geht, wer braucht dann noch Ihre ­Lösungen? 

Wir haben kein eigenes Rechenzentrum und Lösungen à la Amazon und Google. Aber wir sind beim Cloud-Hype natürlich mit hybriden Lösungen, gemeinsam mit unseren Partnern, dabei.

Was kommt auf Ihre Partner dieses Jahr zu? 

Wir müssen uns auf komplette Lösungen fokussieren. Der Marktanteil im Bereich Analytics und Internet der Dinge wird wachsen. Die Partner werden sich vertikal orientieren müssen und branchenspezifische Lösungen erarbeiten. 

Wie unterstützen Sie die Partner dabei? 

Mit Expertise und Ausbildung von Spezialisten. Wir haben hier in der Schweiz und auch in Deutschland verschiedene Experten, die unsere Partner unterstützen können. Wir werden gemeinsam und klar strukturiert vorgehen. Am Ende müssen wir einen gemeinsamen Aktionsplan ausarbeiten können. 

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Schweizer ­Channel?

Ich wünsche mir, dass wir gemeinsam innovative und zuverlässige Services und Lösungen erarbeiten können, die zu unserem gemeinsamen Erfolg führen. Die Partner sollten dabei offen sein für neue Themen. 

Persönlich

Denise Richard (30) begann ihre Karriere in der IT-Branche im Jahr 2005 als Management Assistant bei IBM Schweiz. Nach verschiedenen Positionen im Unternehmen, zuletzt als Integrated Marketing Communications Specialist, wechselte sie 2010 als Marketing Manager zur Hitachi Data Systems Schweiz. Seit dem 1. Januar 2017 ist Denise Richard Channel Sales Manager.