"Man sollte als kleine Firma nicht auf zu vielen Hochzeiten tanzen"

Sie sind nun seit 22 Jahren im Telekom- Business tätig. Was würden Sie davon halten, wenn ich Sie als Urgestein der Netzwerkbranche bezeichnen würde?

Frank Studerus: Ja, das könnte man schon sagen. 22 Jahre sind in unserem Geschäft ja wirklich eine Ewigkeit. Als ich damals im Wintergarten meiner Eltern angefangen hatte, mit Modems und Computerkomponenten zu handeln, hätte ich mir kaum träumen lassen, dass ich so lange dabeibleiben würde.

Was hält Sie in der Branche?

Ich finde es immer noch spannend, und die Netzwerkbranche ist nach wie vor innovativ. Die Bandbreiten werden weiter wachsen. Neue Anwendungen werden dadurch möglich. Die Netzwerktechnik hat sich in den vergangenen zwei Jahrzehnten unglaublich entwickelt. Wenn an die früher "revolutionären" Analogmodems denke und sie mit der heutigen Breitbandtechnik vergleiche: Das sind Welten! Und es gab ja das Internet so für die breite Masse noch nicht. Wenn man "online" gehen wollte, musste man auf einer der zahlreichen Mailboxen (BBS, Bulletin-Board- System) fündig werden.

Sie sind mit Jahrgang 1971 ein Digital Immigrant. Gibt es Entwicklungen in der IT, die Sie nicht mitgemacht haben?

Ich persönlich bin in den sozialen Netzwerken kaum aktiv. Facebook und Co. sind für mich Spielerei, ich sehe den Nutzen dahinter nicht.

Heute sind Sie mit Zyxel in der Schweiz einer der Marktführer, wenn es um Netzwerkkomponenten geht. Wie erklären Sie sich Ihren Erfolg?

Ich habe eben angefangen, als mein Markt noch in den Kinderschuhen steckte, und mich früh spezialisiert. Man sollte als kleine Firma nicht auf zu vielen Hochzeiten tanzen. Ich habe mich immer auf Netzwerkprodukte fokussiert, und das hat funktioniert. Mein Vorteil bei meinem Geschäftsstart damals war auch, dass der Telekommarkt ein geschützter Markt war. Die Eintrittshürden für neue Marktteilnehmer waren recht hoch. Das Fernmeldegesetz sah für Telekomprodukte einen aufwendigen Zu lassungsprozess vor, den viele Firmen scheuten, die sich nicht wie wir voll und ganz auf diesen Bereich konzentrierten. Und ich hatte natürlich auch Glück. Zyxel hat bis heute überlebt und ist mit dem Markt gewachsen. Das taiwanesische Unternehmen war von Anfang an ein verlässlicher Partner mit guten Ideen und Top-Ingenieuren. Zyxel war der Wachstumsmotor für meine Firma während der letzten 22 Jahre.

Wie lange wollen Sie der Schweizer ICT-Branche noch treu bleiben?

So lange wie möglich. Ich habe keine Exit-Strategie und ich habe nicht vor, mich so schnell zur Ruhe zu setzen.

Vor welchen Entwicklungen in Ihrem Markt haben Sie Angst?

Angst habe ich eigentlich nicht. Was wir sicher im Auge behalten, ist unsere Kostenstruktur. Es wäre denkbar, dass wir durch äussere Umstände – durch den Druck des Marktes oder den von Seiten unserer Lieferanten – gezwungen werden könnten, eine schlankere Kostenstruktur zu fahren. Wie Sie ja wissen, erbringen wir viele Dienstleistungen hier in der Schweiz, die andere Unternehmen aus unserer Branche ins Ausland ausgelagert haben, etwa telefonischer Support, Reparaturdienstleistungen etc. Diese Dienstleistungen sind hierzulande teurer als anderswo.

Aber Sie leisten sie sich doch?

Ja, wir leisten uns eine Serviceorganisation, weil sowohl unsere Handelskunden als auch Privatkunden es schätzen, wenn sie hier in Schwerzenbach anrufen können, wenn sie ein Problem mit einem unserer Produkte haben. Hier spricht dann jemand Schweizer Mundart mit ihnen statt gebrochenes Hochdeutsch. So aufgestellt zu sein, bedeutet aber auch, dass wir nicht die billigsten sein können. Das macht uns manchmal etwas weniger konkurrenzfähig. Wir sehen auch, dass es vor allem im Consumer-Bereich immer schwieriger wird, diese Dienstleistungen selbst anzubieten, da hier der Preisdruck am grössten ist.

Wie sind Sie mit der Zusammenarbeit mit Ihrer Hauptmarke Zyxel zufrieden?

Sehr zufrieden. Wir sind mit Zyxel gross geworden und haben in den letzten zehn Jahren sechs Mal den Distribution Partner of the Year Award von Zyxel gewonnen. Wir haben in der Schweiz einen beachtlichen Marktanteil mit Zyxel erreicht.

Was ist das Geheimnis Ihres Erfolges?

Das Erfolgskonzept ist eben trotz der höheren Kosten, dass wir einen lokalen Service anbieten können, den die Konkurrenz typischerweise nicht anbietet. Zudem spielt eine Rolle, dass wir in der Schweiz einen hohen Anteil an KMUs haben. Und Zyxel-Produkte sind auf die Bedürfnisse von KMU-Kunden ausgerichtet. Auch legen wir Wert auf langfristige Partnerschaften und die gute Ausbildung unserer Channelpartner.
Wie schulen Sie Ihre Partner? Wir schulen sie regelmässig und zu günstigen Konditionen. Im Gegensatz zu anderen Herstellern betreiben wir unsere Schulungen nicht, um möglichst viel Geld damit zu verdienen, sondern um unsere Partner zu befähigen, unsere Produkte mit der höchstmöglichen Kompetenz an ihre Kunden zu verkaufen. Wir sehen unser Schulungsangebot als Dienstleistung an unseren Partnern und nicht als Business-Case. Letztes Jahr haben wir 196 Kurstage angeboten. Das heisst, fast an jedem Arbeitstag im letzten Jahr haben wir an einem unserer drei Standorte einen Ausbildungskurs für unsere Channelpartner durchgeführt. Wir wollen es unseren Partnern einfach machen, mit uns und mit unserem Angebot an Netzwerkkomponenten zu arbeiten. Die Materie ist ja in den letzten Jahren nicht einfacher geworden, sondern komplexer. Für unsere Partner ist es ein Wettbewerbsvorteil, wenn sie sich ihr Know-how bei uns zu einem günstigen Preis holen können. Zudem unterstützen wir unsere Partner auch bei umfangreichen Projekten mit Know-how.

Wie sehen Sie die zukünftigen Geschäftsmöglichkeiten für den IT-Fachhandel?

Die Aussichten für den Fachhandel sind in unserem Geschäft, wo die Technik immer komplexer wird, sehr gut. Netzwerkprofis sind gesuchte Spezialisten, von denen es erwiesenermassen zu wenige gibt. Unternehmen werden auch in Zukunft auf spezialisierte externe IT-Dienstleister zurückgreifen, um IT-Projekte zu stemmen. Klar ist aber im Gegenzug auch, dass sich der IT-Fachhandel spezialisieren muss. Man kann nicht glauben, von Hardware, Software, über Storage, Netzwerk etc. alles selbst können zu müssen. Eine Spezialisierung kann auch in gewissen vertikalen Märkten sinnvoll sein. Der Fachhändler, der wenige Dienstleistungen verkaufen kann und sich wenig spezialisiert, der wird es in Zukunft schwer haben.

Wie viele Partner haben Sie?

Wir haben 8 Premium-Partner und 35 Solution-Partner.

Das klingt nach wenig…

Ja, wir haben eigentlich auch sehr viel mehr Partner, aber für die sind Netzwerkprodukte nur "Beigemüse". Die 8 Premium- und 35 Solution-Partner sind die, mit denen wir sehr eng und auch in grösseren Projekten zusammenarbeiten. Für diese beiden Partnerstufen muss der Partner einen gewissen Umsatz machen und mehrere Techniker auf verschiedenen Produktlinien zertifizieren.

Würden Sie sich mehr Partner wünschen?

Wir sind immer interessiert an neuen Partnern. Diese müssen aber auch gewisse Voraussetzungen erfüllen. Sie müssen wie erwähnt etwa gewillt sein, ihre Mitarbeiter in Kurse zu uns zu schicken, und entsprechende Zertifizierungsprüfungen ablegen. Zudem ist es für uns wichtig, dass wir eine gewisse Loyalität uns und unseren Marken gegenüber spüren. Wir möchten nicht, dass Partner im gleichen Bereich drei verschiedene Brands führen. Das Zyxel-Partnerprogramm ist erst 2011 neu gestaltet worden und wir haben aktuell noch zahlreiche Partner, die zurzeit auf einen Partnerstatus hinarbeiten.

Was bedeutet es Ihnen, im Rahmen des IT-Markt-Reports einen Award zu bekommen?

Sie werden damit ja eigentlich schon für Ihr Lebenswerk geehrt und sind erst 40 Jahre alt ... (Lacht) Ich freue mich natürlich sehr. Es ist eine Anerkennung für viel Schweiss und Herzblut, die wir ins Unternehmen gesteckt haben. Der Markt und unsere tägliche Arbeit sind sehr fordernd. Und es gibt grundsätzlich wenig Gelegenheit, Anerkennung für sein Schaffen zu erhalten. Typischerweise gibt es in unserem Geschäft dann Feedback, wenn es ein Problem mit einem Produkt gibt. Wenn alles gut läuft, hört man in der Regel nichts von den Kunden.

Was kann der Schweizer ICT-Markt in den nächsten 22 Jahren von Ihnen und Ihrem Unternehmen erwarten?

Wir werden dem Standort Schweiz auch in Zukunft treu bleiben. Wir haben keinerlei Ambitionen, unser Dienstleistungsangebot ins Ausland auszulagern. Wir werden weiterhin ein lokaler Player bleiben. Wir werden den Servicebereich weiter ausbauen, um mit Partnern auch in Zukunft komplexe Projekte realisieren zu können.

Über die Studerus AG

Die 1990 gegründete Studerus AG hat 55 Angestellte und ist Exklusiv-Vertreter und Value-Added-Distributor von Zyxel, Acti, Snom, Aastra, Dialogic, Extricom und Mailcleaner. Das Unternehmen verkauft seine Produkte national via Distributoren, Retailer, Provider und Fachhändler. Zur Produktpalette gehören Endgeräte für ADSL, SDSL und VDSL, VPN-Firewalls mit UTM, Wireless-LAN für In- und Outdoor, Powerline-Adapter für Vernetzungen über das Stromnetz, Voice-over-IP, ungemanagte und gemanagte L2-/L3-Switches, Multimedia- Adapter (digitale Daten über TV), Netzwerkspeicher (Storage), Central-Office- Equipment (DSLAM) und weitere Kommunikationslösungen.

Zur Person

Frank Studerus ist 40 Jahre alt, verheiratet und hat zwei Kinder. Er wohnt mit seiner Familie in Herrliberg. Studerus startete schon im Gymnasium in die Selbständigkeit. Seine Hobbys sind Sport, das Reisen und seine Familie.