IBM baut seine Partnerbetreuung für Managed Service Provider aus

"Wie sieht meine IT in den nächsten fünf bis zehn Jahren aus?" Das sei eine Frage, mit der sich viele KMU-Kunden schon heute auseinandersetzten. Diese Planspiele endeten immer häufiger mit der Entscheidung, künftig IT-Services aus der Cloud zu beziehen oder die IT gar ganz auszulagern. Das könne zum Beispiel dann der Fall sein, wenn ein Unternehmen auf globalen Märkten aktiv sein möchte und mit seinem bisherigen IT-Team an seine Grenzen stosse, erklärte Hermann Züger, der bei IBM das KMU-Geschäft betreut, in einem Gespräch.

Hintergrund war IBMs kürzlich erfolgte Ankündigung, das Partnerprogramm für Managed Service Provider (MSP), also Outsourcer, ausbauen zu wollen. Beim Outsourcing verfolgt IBM einen eigenen Ansatz: Das Unternehmen spricht hier von Managed-Services, die sich durch ihren modularen Charakter von anderen Outsourcing-Services unterscheiden sollen. IBM möchte nach eigenen Angaben MSP-Kunden intensiver betreuen als bisher. Das liegt auch daran, dass diese Klientel gerade stark wächst und neue Firmen entstehen, wie Züger sagt.

Dank der Nachfrage durch diese neue Kundengruppe werde der Markt für Public-Cloud-Dienste weiter wachsen, glaubt Züger mit Verweis auf Zahlen des Marktforschers IDC: Bis 2016 sollen demnach die Umsätze von 40 Milliarden US-Dollar heute auf 100 Milliarden Dollar wachsen. Mit einer Wachstumsrate von jährlich 26,4 Prozent wachse dieser Bereich des IT-Markts rund fünfmal schneller als der Gesamtmarkt, prophezeit IDC. Damit rücken IBMs MSPs stärker in den Fokus von IBMs Strategen: Künftig werden MSP-Partner als eigene Partnergruppe betreut, mit einem neuen Partnerprogramm. Das neue Programm bietet auch Möglichkeiten, um Marketingpläne aufzusetzen und die Kommunikation über Social-Media-Kanäle besser zu gestalten. Darüber hinaus können die Serviceanbieter IBMs Analysefunktionen nutzen, um sowohl die Gewinnung von Neukunden als auch das Geschäft mit bestehenden Kunden zu fördern. Zudem erhalten sie bei der Finanzierung von Projekten über IBMs Finanzierungsdienst Global Financing.

Laut Züger hat IBM hierzulande zwischen 200 und 300 MSP-Partner auf dem Radar. Ein MSP-Partner kann etwa ein Hosting-Anbieter sein, der über sein eigenes Rechenzentrum Cloud-Services verkauft, oder unabhängige Softwareanbieter. Ideal sei es, wenn Partner ihre Rechenzentren komplett mit abgestimmten Lösungen von IBM betreiben würden, wie etwa mit den Puresystems-Produkten. "Das ist aber keine Bedingung", betonte Züger. Die Partnerbindung steht im Vordergrund. Darum ist es Züger auch wichtig, dass IBM von seinen Partnern nicht nur als Technologielieferant, sondern als Innovationspartner wahrgenommen wird. So bietet IBM seinen MSPs Hilfestellung über sogenannte "Innovation Centers", wie jenes in Zürich. Dort beraten IBMs Spezialisten MSPs zum Beispiel dazu, welche Technik sie für ihre Ideen benötigen. IBMs Consultants können etwa die Hardware und Software eines MSPs analysieren und ihm aufzeigen, wie sich seine Software, zum Beispiel ein ERP-System, optimieren lässt, oder ob IBM vielleicht eine passende Ergänzung im Portfolio hat.